- Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico - http://www.bookingblog.com -

Attribution Based Selling: l’evoluzione delle prenotazioni online?

leggi l’articolo completo... [2]

Quante volte, ricercando delle camere online, ci siamo trovati di fronte a numerose soluzioni all’ apparenza uguali e durante il soggiorno abbiamo invece scoperto che una delle opzioni aveva una vista unica sulla città o una colazione che avremmo preferito rispetto alle altre?

Possono sembrare dei dettagli, ma sono quei particolari che spesso possono fare la differenza nell’esperienza di un viaggiatore.

Ad oggi le camere d’albergo vengono generalmente vendute come se fossero dei pacchetti creati dagli albergatori. Quando ad esempio si utilizzano i meta-motori o le OTA, si scelgono la località, le date e poi si applicano dei filtri generici come il tipo di camera, le tariffe non rimborsabili o la colazione inclusa.

In questo modo viene lasciato poco controllo agli utenti finali e non solo, molte alternative sembrano uguali, ma in realtà non lo sono. I filtri ad oggi disponibili non danno ancora la possibilità di personalizzare il soggiorno in base a ciò che è rilevante per l’ospite, tipo l’intrattenimento o l’esperienza enogastronomica o sportiva che ha sempre desiderato.

Quali sono gli ultimi trend a riguardo?

 

Vendita basata sugli attributi

 

Come riportato in un articolo di PhocusWire [3], i sistemi di prenotazione alberghiera stanno iniziando a sperimentare delle piattaforme basate sugli attributi che possano soddisfare il desiderio di personalizzazione. I turisti sceglieranno una lista di caratteristiche legate al soggiorno e da questa ricerca verranno presentate le diverse alternative che corrispondono ai loro requisiti. Con questo nuovo modello, il concetto del tipo di camera verrà quindi gradualmente eliminato.

Ogni attributo aggiungerà un prezzo incrementale alla tariffa della camera base. Se ci pensiamo, questo modello esiste già per le crociere e per le compagnie aeree low-cost. Per massimizzare le prenotazioni, queste piattaforme dovranno acquisire, ricordare e prevedere le preferenze specifiche degli ospiti per offrire loro una personalizzazione ad-hoc. Passando ad una struttura di vendita più modulare, gli hotel non solo saranno maggiormente in grado di influenzare i rapporti con le OTA, ma otterranno anche una maggiore fidelizzazione dei propri clienti.

 

Sistema di prenotazione avanzato

 

In questo ambito, Marriott sta recentemente progettando un sistema di prenotazioni avanzato che consentirà ai viaggiatori di selezionare le camere in base alle caratteristiche della stanza. Tutto ciò per iniziare a supportare questo nuovo modello di vendita per attributi (Attribution Based Selling) con cui i turisti potranno creare la loro esperienza scegliendo tra centinaia di attributi differenti.

Fino ad ora, questi sistemi ABS sono emersi raramente, come nel caso del sistema di prenotazione di InterContinental Hotels Group, che seppure con funzionalità limitate, ha aperto la strada alla distribuzione. Siamo certamente ancora all’inizio dello sviluppo e dell’adozione di questa tecnologia, ma il processo è iniziato e potrebbe avere dei risvolti interessanti.

 

Intelligenza Artificiale

 

Attraverso il modello ABS, è possibile produrre dei dati a cui possono attingere i software di intelligenza artificiale. Con i dati disponibili ad oggi infatti, l’intelligenza artificiale non ha informazioni sufficienti da elaborare per personalizzare le esperienze degli ospiti.

Con un database basato sugli attributi invece, l’intelligenza artificiale potrebbe alimentare dei modelli predittivi, utili a creare delle opzioni dedicate ai viaggiatori.

 

L’ABS rafforzerà la vendita diretta?

 

Come reagiranno le OTA ad un’eventuale  introduzione dei sistemi basati sugli attributi? Se il modello diventerà uno standard del settore, sia gli hotel che le OTA dovranno sicuramente adattarsi. Durante questo periodo di transizione, gli hotel avrebbero comunque un vantaggio legato alla conoscenza della propria struttura alberghiera, dei propri servizi, del territorio e sarebbero in grado di offrire esperienze personalizzate in anticipo. Ma siamo sicuri che gli ospiti siano già pronti a questo cambiamento e che questo sistema sia effettivamente gestibile e che possa portare a dei benefici apprezzabili?

In queste nuove frontiere di personalizzazione, come abbiamo visto, sia aziende tecnologiche che grandi gruppi di hotel, stanno effettuando delle sperimentazioni. È ancora presto però per poter fornire delle previsioni su quali saranno i risultati di questi test.

L’adozione dell’ ABS  richiederebbe non solo un grande cambiamento tecnologico, ma anche comportamentale da parte di chi poi effettuerà la prenotazione. La personalizzazione è infatti un concetto che deve essere considerato attentamente e in tutti i suoi aspetti. Anche in SimpleBooking [4] stiamo effettuando delle sperimentazioni a riguardo per capire se questo modello possa essere applicato, con quali costi e benefici e in quali scenari e territori.