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BTO 2010 Live: “Revenue Management 3.0”

leggi l’articolo completo... [2]Siamo con Patrick Landman e il Dream Team sul main stage a parlare di Revenue Management 3.0… come i social media stanno impattando il mondo del pricing? E come evolverà il RM nei prossimi anni?.

In una recente analisi realizzata da Cornell University su quello che sarà il Revenue Management tra 5 anni, risulta che la cosa più importante da curare sarà stabilire un’efficace “RM Strategy”. La più grande sfida che un revenue manager dovrà affrontare sarà incrementare la qualità del RM – dovranno aumentare i Qualified Revenue managers – e che gli aspetti da curare con più attenzione saranno ancora “pricing, forecasting, budget”.

Sicuramente ci sarà una grande crescita del RM: questa disciplina non riguarderà più soltanto l’ospitalità o la ristorazione, ma diventerà sempre più influente in molti campi, perché tutto quello che vendiamo dovrà essere venduto per ottenere il massimo del profitto e dunque il concetto di prezzo dinamico in relazione ai trend e allo storico dovrà diventare un punto di riferimento in molti settori del commercio.

Ma che cosa stanno cambiando i social media?

Nelle dinamiche tecniche non sta cambiando molto ancora, ma certo presto, dal momento che tutte le tecnologie sono interconnesse con i social media, dovranno essere considerati e sfruttati anche per migliorare il lavoro di revenue management.

Non cambia il modo in cui si lavora, ma bisogna incominciare ad analizzare i dati che risultano dai social media, capire come si comporta la gente rispetto all’hotel, qual è la qualità percepita, il livello di soddisfazione. Questo è fondamentale anche per comprendere come gestire i prezzi.

I relatori hanno rivolto due domande importanti al pubblico: quanti dei vostri hotel hanno qualcuno che si occupa di social media all’interno dell’hotel? Non molti hanno alzato la mano, e questo dimostra che gli hotel devono ancora impegnarsi molto per riuscire a comunicare con i propri clienti, per capire gli utenti.

E quanti dei presenti hanno una persona dedicata al Revenue Management? Anche in questo caso non molti hanno alzato la mano…

In Italia domina la cultura del risultato, non c’è strategia

Il RM è una cultura, non è solo l’insieme di tecniche e di formule che danno dei risultati, e in Italia è necessario parlare dei dati su cui si basa la strategia: quali sono, come li raccolgo, dove li analizzo, devo usare un software? Molti albergatori non lo sanno e lavorano semplicemente a consuntivo, alla fine dell’anno, senza pensare a gettare le basi per una reale strategia.

L’importanza di investire

Tutti si lamentano delle OTA e delle alte commissioni da pagare, dello stato di sudditanza che impongono alle strutture, ma ci si può lamentare se non si investe adeguatamente su un revenue manager che sappia come trattare con i portali? Il revenue manager o un’agenzia di professionisti che si occupi del revenue management non si può considerare una spesa, ma un giusto investimento. Solo così si può mirare alla disintermediazione.

Scegliamo le persone giuste e formiamole, facciamo training. Si tratta di fatto di un giusto investimento.

OTA: nemici?

Personalmente mi sento molto d’accordo con Alberto Ravenna di Teamwork: in molti accusano le OTA di essere strozzini, di rubare clienti, eppure bisogna imparare a gestire “anche” le OTA, in fondo sono una vetrina per l’hotel.

Spesso, specie in Italia, sono una soluzione di comodo, quando non si vuole investire sul sito ufficiale. Anche in questo caso manca una strategia. Spesso il problema non è il portale, ma l’hotel e chi lo gestisce.

Di fatto nessuno riesce mai a dire “no” alle OTA.. avete mai provato a dire di no? Quello che gli hotel, specie se piccoli ed indipendenti potrebbero fare, sarebbe unirsi, lavorare insieme, investire insieme nel marketing senza essere competitor, e quindi riprendere il possesso del proprio business e della propria distribuzione.

Inoltre è importante diminuire la distribuzione sui portali e reinvestire quello che si risparmia in SEO, in promozione on-line, nel proprio sito.