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BTO 2012 Live – QNT Training Session I

leggi l’articolo completo... [2]Revenue Management: a che punto siamo? Ne parla Italo Paltrinieri per QNT – Simple Booking.

Negli hotel ci sono tante diverse situazioni. Ogni hotel ha una situazione a sé, ma purtroppo nella maggioranza dei casi cresce l’intermediato e diminuisce il disintermediato. Nessun hotel può permettersi di pagare il 20% di commissioni sull’intero fatturato, ma il problema è che… vendere dai portali è FACILE! Non comporta difficoltà, io sto seduto e qualcun altro vende per me.

Vendere direttamente invece COSTA: perché comporta impegno, tempo, investimenti, capacità di mettersi in gioco e apprendere.

Ma come gettare le basi di una buona strategia di revenue che aiuti la disintermediazione?

Billboard Effect
Per prima cosa è importante imparare a sfruttare il “billboard effect”, capire che OTA come Booking.com ed Expedia sono dei veri e propri motori di ricerca dove ottenere visibilità: molti clienti ci trovano per prima cosa lì, proprio sui nostri intermediari. Sfruttare l’effetto billboard significa utilizzare i costi della presenza in rete per ottenere vendite dirette ad alta marginalità.

Qual è il giusto livello di disintermediazione?
La situazione varia da hotel a hotel, ma l’ottimale è raggiungere almeno un 60-70% di prenotazioni dirette.

I giusti canali distributivi online?
Con quante OTA si deve lavorare. Meglio non esagerare: si deve cercare di avere una presenza QUALIFICANTE a seconda del valore dell’hotel. Questo si ottiene curando al massimo ogni portale. Meglio pochi ma buoni. I BIG devono esserci, quelli di prima fascia. Possiamo aggiungere qualche OTA di nicchia, legata a un mercato particolare, a una cera destinazione.

Coerenza – Offuscamento – Strumenti
Il prezzo deve essere coerente su tutti i canali, sfruttare l’offuscamento delle tariffe opache per vendere a un prezzo diverso da quello degli altri canali senza incorrere in ritorsioni, formare lo staff e investire in strumenti adeguati per distribuire e variare le tariffe con la massima facilità.

Mantenere la Rate Parity in ogni caso
Gli utenti sono molto più smart di una volta, indicare una tariffa al telefono e un’altra sulle OTA non fa bene all’hotel, serve solo a perdere la clientela e rischiare qualche brutta recensione.

Garantire dei plus ai clienti diretti
Offrire dei servizi gratuiti a chi prenota sul sito, magari anche una cancellation policy più flessibile, l’importante è fare in modo che l’utente abbia un motivo per prenotare da voi a parità di prezzo con gli altri canali.

Dare il giusto valore a ogni camera
Quanto vale la differenza tariffaria tra una camera e un’altra? Ad es. tra le Classic e le Superior? Se le classi superiori non si vendono per il prezzo recepito come troppo alto, vanno rese prodotto vendibile.

Moderato uso della disparity rate
Se si decide di variare leggermente la tariffa, renderla più bassa solo e soltanto sul canale ufficiale: sembra scontato ma i dati evidenziano che nella maggioranza dei casi di disparity, i prezzi più bassi finiscono sempre sulle OTA.

Gestite in modo astuto le prenotazioni che vengono dalle OTA
Fate in modo di fidelizzare i clienti dei portali perché la prossima volta prenotino direttamente da voi? Magari con un codice promozionale apposta per i clienti indiretti? Usate strumenti che vi permettano di creare un database dei clienti, per conoscerli e fare in modo che divengano “vostri” clienti?

Last Minute: una delle cose peggiori per rovinare le politiche di vendita online
I last minute sono una esplicita ammissione di errore tariffario. Siamo insoddisfatti delle vendite e dobbiamo recuperare. Molto meglio spingere sull’early booking, da fare a partire da tre o quattro mesi prima proponendo tariffe che vadano a crescere e non a scendere!

Staff
Ricordate di premiare adeguatamente i vostri dipendenti… “If you give nuts, you’ll get monkeys”!