[2]Che cosa ci riserva la distribuzione online per il prossimo futuro? Tra nuovi modelli distributivi, OTA agguerrite come non mai e intermediari emergenti, lo scenario è sempre più complesso e difficile da gestire per gli albergatori indipendenti italiani.
E’ Richard Wiegmann, CEO di Trust International, ad affrontare l’argomento.
Ricordate gli anni 90? Oggi a un concerto non ci si diverte, si fanno foto e si condividono contenuti! Questo significa che tutto sta cambiando velocemente. I comportamenti della gente stanno cambiando, anche nel travel: come si fa a attrarre l’attenzione in questa nuova realtà?
La magia che ispira le persone non è cambiata, dice Wiegmann: dobbiamo ispirare gli utenti, dobbiamo ispirarli sempre, offline e online.
Se guardiamo alla distribuzione, come influenzare il marketing mix? Lo scenario si è complicato in modo incredibile:
- Expedia e Booking.com sono i canali di maggior crescita. Loro hanno fatto molto più di più dei canali tradizionali.
- Stanno crescendo fortemente anche i GDS, che gestiscono la gran parte dei viaggi business
- La Cina sta mobilitando la più massiccia ondata di turisti
- Il 20% di tutte le vendite avviene già via mobile
- I social media hanno conosciuto un boom mai avuto prima
- Il 56% delle vendite di viaggi business nel prossimo anno sarà speso online
- Il boom dei social media: il 44% dei paesi sviluppati si connette ogni giorno
- L’augmented reality è già qui
- Nuove alleanze: Travelocity si è unito a Expedia per fornire prenotazioni a Bing
- Nuove idee : le prenotazioni lastminute di hoteltonight; la nascita di servizi come blablacar; content is king; mobile e social si alleano
Ma bisogna ricordare che non sono i canali a comprare le vostre camere: sono gli utenti a comprare!
Per riuscire a ottenere il successo in questo scenario così complicato è fondamentale avere una strategia adeguata: the “soccer approach”.
The Soccer Approach
In fondo dovremmo avere gli stessi punti di riferimento di una squadra secondo Wiegmann:
- La strategia distributiva è un gioco di team: dovete coinvolgere tutti, perché sono le persone che fanno le strategie non i sistemi
- Hai bisogno di un approccio olistico: tutto quello che accade all’interno del business deve essere contemplato.
- Pensa al futuro, guarda lontano, non ai problemi che ci sono solo oggi. Pensa alle sfide che ti aspettano.
- Ripensa il tuo business continuamente. Reinventati tutti i giorni, come a Las Vegas. Se non funzioni più come eri una volta, trasformati in qualcosa di diverso, per creare un vantaggio competitivo sostenibile ogni giorno.
- Fermati. Pensa a quello che stai facendo. Ripensa a quello che hai sempre fatto e pensa se non sia l’ora di cambiare. Pensa al nuovo trend negli hotel che hanno smesso di fornire room service e che si sono allontanati dalle cose classiche per proporre cose nuove, senza paura del cambiamento.
- Crea una strategia distributiva pianificata, come un processo fondamentale che va continuamente avanti, sempre pensando ai clienti, al target, non ai canali. Non dovete essere su tutti i canali, anzi: dovete sapere su quali canali sono i vostri clienti e investire in quelli, in modo focalizzato.
Tutto questo – un approccio intelligente e pianificato alla distribuzione – separa i vincitori dai vinti.