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Calo dell’occupazione? Basta ripetersi “Io non ridurrò le tariffe”

Revenue Management non tagliare tariffe"Ripetete tutti dopo di me: Io non ridurrò le tariffe perché questo non stimola domanda incrementale e serve solo a perdere revenue" (Jeff Weinstein, Editore di Hotels Magazine). Nel numero di Febbraio 2008, Jeff ci ha regalato il “mantra” che tutti i direttori di hotel, Revenue Managers ed addetti vendita dovrebbero ripetere ogni mattina. Cosa si può fare per stimolare la domanda senza tagliare le tariffe?

La situazione dell’occupazione in America

Mentre la maggior parte degli analisti continuano a prevedere un aumento di revenue di almeno il 4% nel 2008, in America i dati sull’occupazione hanno registrato una scivolata. PKF [2], nella sua ricerca di Gennaio, ha indicato che, sebbene l'industria alberghiera sia ben posizionata per affrontare questo problema, c'è bisogno di un avvertimento:

"Per mantenere l’industria alberghiera al rialzo, serve una costante crescita dell'occupazione. Storicamente, abbiamo osservato una forte correlazione tra l'evoluzione in materia di occupazione e la domanda nel settore alberghiero. Sfortunatamente, l'ipotesi di una continua crescita dell'occupazione si è rivelato avere vita breve, con gli ultimi due indicatori governativi che in America hanno mostrato uno slittamento”.

L'erosione dell'economia è stata relativamente rapida. Un sondaggio, condotto su oltre 1600 meeting planners, ha indicato che per solo il 37% degli intervistati i piani per i meeting del 2008 non verranno influenzati dall'economia. (MeetingNews su MiMegasite, 26 febbraio 2008).

Il reddito disponibile da cui dipendono i viaggi leisure è vacillante, ma abbiamo già detto che i viaggiatori hanno una situazione finanziaria più sicura dei non viaggiatori e non sono previsti tagli alle spese per i viaggi nel 2008. La situazione economica sta soprattutto influenzando i Corporate Travel.
 
 

Stimolare la domanda senza tagliare le tariffe

Manipolare le tariffe – Bisogna ricordarsi sempre che l’abbassamento delle tariffe non stimola la domanda. Le tariffe vanno differenziate, non tagliate:

 
Ri-valutare i canali di distribuzione
– Quando la strategia di Revenue Management del vostro hotel è stata sviluppata inizialmente lo scorso autunno, quali erano i canali di distribuzione che non sono stati inclusi a causa delle commissioni elevate o della bassa produttività? Una commissione alta su alcune entrate può essere sempre meglio che nessuna commissione su camere invendute.
 
Gli intermediari vanno gestiti meglio, non abbandonati. Uno sconto su un intermediario che usa un modello opaco può essere un modo di promuovere l’inventario su mercati che non abbiamo raggiunto in passato, continuando a promuovere sul sito web ufficiale la Best Rate Guarantee. L’importante, lo ripetiamo, è avere il completo controllo dell’inventario, e scegliere se e quando pubblicare una tariffa ribassata; il canale opaco protegge comunque l’integrità del Brand dell’hotel.
 

Creare pacchetti turistici – Creare pacchetti turistici originali [3] sul sito ufficiale dell’hotel è un’ottima opportunità per promuovere il Brand e generare entrate incrementali; ricordiamoci quindi di pubblicizzare al meglio le nostre offerte speciali con campagne di Search Engine Marketing o iniziative di Customer Relationship Management.
 

Monitorare la presenza on-line dell’hotel e rispondere alle recensioni negative – Soprattutto quando il mercato è debole è più urgente che mai monitorare la presenza on-line dell'hotel e rispondere in modo attento e misurato alle recensioni negative, magari per segnalare che il disservizio è stato risolto, scusarsi o giustificarsi dell’inconveniente ravvisato dagli ospiti. Assicuratevi inoltre che non ci siano zone dell'hotel che non vorreste vedere nelle foto o nei video pubblicati su TripAdvisor.
 
 

Conclusione

Diligenza e creatività sono le caratteristiche di una buona strategia di Revenue Management e per molti hotel indipendenti, anche di piccole dimensioni, è arrivato il momento di gestire in modo più efficiente tariffe ed inventario. Prima di intraprendere qualsiasi strategia, ricordatevi il vostro “mantra” preferito…"Io non ridurrò le tariffe!"

Fonti:
 4 hoteliers [4]