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Rate Parity: 1 motivo per rispettarla – 10 modi per infrangerla

leggi l’articolo completo... [2]Circa un mese fa abbiamo lanciato un sondaggio dal titolo “Qual è la tua politica tariffaria? Rispetti la Parità Tariffaria?”. Avete risposto in 165, formando due fronti compatti e simmetricamente contrapposti.

Se è vero che la ragione sta sempre nel mezzo, possiamo dirvi che secondo noi rispettare la Rate Parity vale sempre la pena. Detto ciò dei piccoli “escamotage” per scavalcare la rate parity e attirare prenotazioni dirette, esistono. E noi siamo pronti a elencarveli.

I risultati del sondaggio: rispettate la rate parity?

Nel sondaggio che abbiamo condotto [3] il 31% si è detto che felice di rispettare la Rate Parity, e a questi aggiungerei quelli che la rispettano anche se con difficoltà perché non possiedono un channel manager (7%) e quelli che vorrebbero ma non riescono a controllarla fino in fondo a causa di tour operator e wholesaler (10%).

Dall’altro lato, il 33% ha dichiarato che di Rate Parity non ne vuol proprio sapere, perché l’hotel deve essere libero di vendere a un prezzo inferiore sul proprio sito, e insieme a questi, c’è un 18% che sì, rispetta la parità tariffaria, ma solo perché si sente costretto dalle politiche dei portali.

Sarebbe a dire che in generale circa il 48% è favorevole alla parity, mentre circa il 52% è sfavorevole.


(scivola con il mouse sull’immagine per ingrandirla)

Un valido motivo per rispettare la rate parity

Come abbiamo ripetuto molte volte, rispettare la rate parity è un modo indiretto per disintermediare (vedi Rate parity: questa sconosciuta… [4]). D’altra parte, se non lo fate, oltre ai problemi che si aprono con i portali, perdete trasparenza e credibilità di fronte ai vostri clienti: basta dare un’occhiata a un sito di comparazione prezzi (come Kayak o Trivago) per perdersi in un meandro infinito di possibilità di tariffe estremamente differenti (vedi immagine seguente).

L’utente per sua natura, rifugge le cose poco chiare e probabilmente se vedrà differenze di prezzo troppo alte si chiederà perché. O semplicemente lascerà stare e prenoterà un altro hotel.

10 modi per ingannare la Rate Parity

Detto questo, se volete giocare tutte le carte a vostra disposizione per aumentare le prenotazioni sul vostro sito ufficiale, dovrete in qualche modo “contravvenire” alla rate parity, ma diciamo pur sempre nel rispetto della rate parity.

Ecco i 10 modi più efficaci per rubare clienti alla concorrenza dei portali:

  1. Regalate valore aggiunto esclusivo solo e soltanto a chi prenota da voi, via telefono o sul sito: ad es. wi-fi gratis, una bottiglia di vino in camera, un trattamento benessere, i biglietti per un museo o un evento, ecc.
  2. Create una varietà di pacchetti e offerte speciali ritagliate sulle vostre specifiche tipologie di cliente: quello che le OTA non possono fare e voi sì, sono alcune offerte speciali o pacchetti. Studiate attentamente i vostri clienti, in fondo ne conoscete le necessità e le abitudini, e create un pacchetto che può comprendere camere alla tariffa che desiderate ed altri servizi aggiuntivi. Nessuno potrà scorporare il totale.
  3. Landing-page “fantasma”: volete fare uno sconto esclusivo per un certo periodo di tempo? Create una campagna PPC che punti solo e soltanto a una landing page dove inserite un prezzo riservato solo a chi prenota presso di voi e che non è presente nel tariffario online, ed è accessibile sul booking engine solo inserendo uno speciale codice. In questo modo avrete pieno controllo della vostra tariffa e allo stesso tempo potrete verificare anche la reale sensibilità al prezzo dei clienti in quel momento, sulla base della quale modulare le altre tariffe “ufficiali”.
  4. Offerte su TripAdvisor: se offrirete uno speciale sconto a chi prenota utilizzando il coupon che rilasciate tramite le TripAdvisor Business Listings [5], avrete prenotazioni dirette al prezzo che desiderate, senza dovervi giustificare con i portali:
  5. Offerte sui Social Media: offrite sconti particolari e molto limitati a chi vi segue sui Social Media, magari dando un codice solo ai fan su Facebook dalla validità limitata nel tempo.
  6. Giocate con le reservation policy: offrite una cancellation policy inferiore rispetto a quella sui portali (12 ore invece di 24, ad esempio). Cercate comunque di imporre agli ospiti meno obblighi e restrizioni possibili, in modo che l’utente non si senta “intrappolato” al momento della prenotazione.
  7. Sfruttate le campagne mobile con click-to-call: se conducete una campagna PPC su Mobile, siate certi di inserire il vostro numero telefonico [6] per permettere agli utenti di chiamarvi direttamente e fare offerte riservate solo a chi prenota da mobile booking. Al telefono, sarete liberi di gestire tariffe e upselling al massimo senza obblighi verso terzi!
  8. Sfruttate le richieste al telefono: quanto detto sopra vale anche per qualsiasi richiesta riceviate via telefono: preparate il vostro team [7] affinché sia capace di convertire al meglio le chiamate e trasformale in prenotazioni.
  9. Cogliete l’attimo con i walk-in: non lasciatevi sfuggire la possibilità di aumentare l’occupazione alla tariffa che preferite. Se oggi la vostra tariffa sul web è di 99,00 €, nessuno vi vieta di acchiappare un cliente di passaggio a 89,00 € o a 109,00 € senza commissioni! Attenzione se decidete di alzare il prezzo, perché se il vostro cliente ha già dato un’occhiata al vostro sito, potrebbe uscire e prenotare con il suo smartphone accusandovi poi di poca onestà.
  10. Promozioni riservate via e-mail: potete proporre le vostre camere a prezzi particolarmente vantaggiosi riservati solo alla vostra mailing list. Tali tariffe non saranno visibili né sul vostro sito né sul booking engine almeno che non venga utilizzato un codice  promozionale speciale o che non prenotino cliccando direttamente sul link della mail, e voi sarete liberi di gestire i prezzi in totale libertà.

Ora sta a voi svelarci i vostri segreti: avete mai messo in pratica queste strategie o ne avete altre di comprovata efficacia?