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Corso Revenue Management 2.0: web e revenue fanno di nuovo centro

leggi l’articolo completo... [2]Ha riscosso ottimi feedback il Corso di Revenue Management 2.0 tenuto a Firenze il 17 e 18 luglio scorsi.

Sarà per la qualità dei relatori, sarà per gli strabilianti lampadari e affreschi del Four Seasons Hotel, sarà per le tematiche di indubbio interesse trattate, ma l’evento ha dato risultati decisamente soddisfacenti. Tanto che stiamo già pensando di replicarlo al più presto.

Day 1: Revenue Management

Luciano Scauri e Italo Paltrinieri hanno condiviso il palco del primo giorno di corso.

Illuminante l’intervento del Dr. Scauri dal titolo “Revenue Mangement Operativo”, che ha saputo trattare non solo della gestione mera e semplice delle tariffe, ma ha saputo esprimere e coinvolgere la platea sull’importanza di garantire una qualità dell’ospitalità che non dipende certo dalle stelle, ma dalla capacità di fare al meglio il proprio lavoro soddisfacendo la clientela.

Non vendiamo camere, offriamo ospitalità” – dice giustamente Scauri, e questo il revenue manager deve tenerlo bene a mente svolgendo il proprio lavoro, che non è fatto solo di numeri, ma anche di una sapiente valorizzazione del prodotto offerto tramite i giusti canali e le giuste tariffe.

Questo perché il cliente non sceglie più in base al solo prezzo finale, ma in base al rapporto qualità-prezzo e a una serie di fattori che, sommati, lo convincono a scegliere una struttura piuttosto che un’altra. Ecco perché non dobbiamo ricorrere solo al prezzo per vendere, ma fare sempre più appello alla “Unique Selling Proposition” del nostro hotel, ben valorizzata e comunicata.

Nel corso della giornata, Scauri ha trattato l’argomento revenue a 360 grandi, occupandosi di come costruire efficacemente un prodotto, come costruire una griglia tariffaria ottimale, come stabilire il prezzo di vendita, ottimizzare la distribuzione per canale e seguire una strategia da leader piuttosto che da follower.

Il valore del revenue legato alla qualità del servizio è stato argomento anche dell’intervento “Revenue & Marketing” di Italo Paltrinieri di QNT Hospitality [3], da anni direttore d’hotel e consulente alberghiero, che parla di reputazione online e di come offrire servizi e tariffe all’altezza di una clientela sempre più “ibrida” (leisure+business).

Paltrinieri ha dato spazio al legame tra reputazione e tariffe, ha spiegato come sfruttare al meglio il billboard effect e  come bilanciare le vendite dirette e intermediate.

Molto importante anche la parte dedicata a come evitare certi errori – molto comuni – che compromettono la buona gestione dell’hotel: il dare sempre la colpa della crisi al contesto socio economico senza capire se non ci siano delle lacune in hotel; il rimanere ancorati a vecchie convinzioni che oggi sono solo limitanti; il chiudersi a riccio su se stessi rifiutando qualsiasi innovazione tecnologica.


(Luciano Scauri – Day 1)


(Italo Paltrinieri – Day 1)

Day 2: Reputazione, Web Analytics e Facebook

Francesco Tapinassi, Sergio Farinelli ed Enrico Ferretti fanno il loro ingresso in sala il secondo giorno di corso, per occuparsi di tutto quello di cui un albergatore e un revenue manager non possono più permettersi di ignorare, ovvero web 2.0, reputazione e social network.

Il Prof. Tapinassi [4] affronta nel suo intervento “Brand Reputation” il difficile argomento della Brand Reputation, della Qualità percepita e del rapporto con TripAdvisor, se e come rispondere alle recensioni e alle critiche in modo costruttivo piuttosto che distruttivo.

Sergio Farinelli, esperto di web marketing turistico [5] di QNT-Booking Blog esplora nella sua presentazione “Hotel Marketing & Analytics” le varie fasi dell’esperienza di viaggio e il ruolo che l’hotel può ricoprire in ognuna di esse per avvicinare e coinvolgere i potenziali clienti e gli ospiti. Buona parte dell’intervento è stata incentrata anche su come sviluppare una buona strategia di disintermediazione senza cadere vittima della dipendenza da OTA e mantenendo sempre il controllo sulle proprie tariffe.

L’intervento si conclude con una serie di consigli pratici sull’utilizzo dei dati del web analytics per ottimizzare gli investimenti marketing e comprendere le performance del sito.

Enrico Ferretti spiega nell’intervento “Facebook per Hotel”, con case history reali e una buona dose di pragmatismo, come sfruttare al meglio Facebook per creare engagement con gli ospiti. Quand’è il momento migliore per scrivere? Quante volte postare? Ma soprattutto, che cosa postare?

A chiudere la giornata, ancora il dott. Scauri con la presentazione “Tecniche e Strumenti Strategici”, che ha spiegato come configurare il PMS come strumento competitivo per il revenue management, il Rate Management e il suo riflesso sui sistemi esterni di Booking Engine, OTA, Channel Management, Revenue Management e Business Intelligence. Si prosegue con la Configurazione dei principali rilevatori di analisi (Turnaway & Pick Up, Market Segment, Cancellation Reasons, Reservation Status), Data collection, profilatura, Upsell al Check in, per concludere con la Reportistica fondamentale e la Business Intelligence.

Insomma, una due giorni ricca di contenuti per chi vuole iniziare a far crescere il proprio hotel con uno sguardo attento al web e alla gestione dinamica delle tariffe. Se ve lo siete perso e avreste voluto partecipare, restate sintonizzati, presto potremmo annunciare la nuova data…