Face-to-face con Neil Salerno: perché passare dal “Revenue” al “Profit Management”

Home Forum Revenue Management Face-to-face con Neil Salerno: perché passare dal “Revenue” al “Profit Management”

Questo argomento contiene 48 risposte, ha 7 partecipanti, ed è stato aggiornato da  AllaDolceVita 8 anni, 1 mese fa.

Stai vedendo 15 articoli - dal 1 a 15 (di 49 totali)
  • Autore
    Articoli
  • #15153

    marghe
    Amministratore del forum

    leggi l’articolo completo...Neil Salerno, uno dei maggiori esperti internazionali di Revenue Management e Web Marketing Turistico, svela in un’intervista esclusiva con Booking Blog, i punti chiave del successo per l’hotel nel ventunesimo secolo.

    Con dichiarazioni estremamente forti e concise, Salerno condanna le pratiche di Revenue che non tengono conto della gestione del budget e del profitto, riconferma il ruolo centrale del sito ufficiale come strumento principe per il marketing dell’hotel, proclama TripAdvisor come miglior canale di vendita dei nostri tempi e stronca il successo di Facebook e Twitter, dichiarandoli a suo parere “incompatibili” con il mondo dell’ospitalità.

    #19237

    Value sells rooms, not price. not at all. Value is strictly combined with price to generate the willingness to pay of a guest.

    So

    value + price = willingness to pay/buying process.

    The revenue manager works on revenue not on costs, he can have a look at them but he cannot work on them.

    this is for the supply office, if the revenue manager works everyday on selling best the rooms, does he can take time to control how much time is spent in cleaning a room? the answer is no.

    S.

    #19238
    Riccardo Cocco
    Riccardo Cocco
    Partecipante

    @stefano:

    Oggi ce l’ho con te! 🙂

    E’ il valore del prodotto che genera l’acquisto.

    Ti faccio un esempio:

    Immaginiamo che tu gestisca un Hotel.

    Il tuo Hotel ha una tariffa da 110 Euro per notte a camera

    Il tuo Hotel competitor ha anche lui una tariffa di 110 Euro per notte a camera.

    Tu stai vendendo quindi allo stesso prezzo del tuo competitor.

    In che modo si riesce a determinare la discriminante che porterà il cliente che prenota a prenotare il tuo albergo rispetto al tuo competitor?

    Solo in base al tipo di valore che il cliente finale da al tuo prodotto rispetto a quello che da al prodotto tuo concorrente. Ecco dove Neil enfatizza la necessità di dare valore aggiunto (potremmo anche chiamarlo vantaggio competitivo) al prodotto in modo da creare e/o enfatizzare il tuo prodotto rispetto alla concorrenza. Non è quindi il prezzo a creare differenza ma è il valore percepito dal cliente che è la maggiore discriminante.

    Relativamente alla seconda parte del tuo intervento, ricordi qualche mese fa dove discutevamo delle competenze necessarie e delle aree da coprire da parte del Revenue Manager?

    Ebbene, qui si definisce (finalmente!) che le competenze di un Revenue Manager non sono solo atte alla massimizzazione degli incassi, che se non di concerto con i costi, si vanno ad azzerare rendendo vano qualsiasi sforzo e generare un aumento dei profitti nullo se non minore.

    Mi spiego meglio:

    (cifre puramente esemplificative e non tengono conto della fluttuazione dei costi variabili)

    Un albergo ha un Room Revenue anno pari ad 500.000 Euro.

    Lo stesso albergo ha 350.000 Euro di costi anno.

    Pari ad un GOP di 150.000 Euro

    Con l’intervento di un Revenue Manager, i ricavi dell’albergo aumentano a 550.000 Euro nell’anno successivo. L’aumento dei ricavi è stato generato attraverso la strategia del volume, pertanto la maggior occupazione della struttura ha implicato maggiori costi valutabili in circa 50.000 Euro rispetto allo scorso anno:

    Ricavi dell’albergo con un Revenue Manager 550.000 Euro/anno

    Costi dell’albergo con strategia del volume 400.000 Euro/anno

    Pari ad un GOP di 150.000 Euro

    “Ti prego di prendere il suddetto esempio con le pinze, sono cosciente e consapevole che vi sono molte ma molte più variabili all’interno della gestione economico-finanziaria di un’azienda alberghiera.”

    Praticamente alla fine del secondo anno hai mosso l’acqua nel mare con maggior dispendio di energie per ottenere lo stesso risultato.

    Ergo: chi te lo fa fare?

    Ecco quindi la necessità di un coinvolgimento attivo sulla gestione/ comprensione/applicazione dei costi di gestione.

    Un aumento di revenue senza un controllo corretto dei costi non sempre genera maggior profitto.

    Buon lavoro e buoni costi a tutti!

    Riccardo Cocco

    #19240

    sulla prima parte continuo a dire che VALORE e PREZZO sono entrambi fondamentali e uniti, combinati nel processo di acquisto.

    Il PREZZO contiene inoltre dentro di se una parte del concetto di VISIBILITà che oggi è prioritario alla vendita, se non ti vedono non ti comprano. Quindi terrei conto sempre di entrambi gli elementi.

    Sulla teoria dei costi non sono d’accordo, una volta che il revenue manager ha SUPERATO IL COSTO MARGINALE nella vendita di una camera, il resto è compito di ottimizzazione del fatturato attraverso la massimizzazione di ogni singola vendita. I costi vanno controllati ma io non penso sia compito del revenue manager, mi immagino sempre a litigare con l’albergatore per la marca di marmellate in sala colazione..

    #19248
    Riccardo Cocco
    Riccardo Cocco
    Partecipante

    @stefano:

    Con quanto da te espresso mi convinci sempre di più che l’approccio al Revenue Management in una struttura deve essere seguito da un Revenue Manager che opera nella struttura stessa e non in modo remoto.

    Il lavoro alberghiero deve essere sviluppato in modo congiunto e coordinato, si lavora in team e non si lavora a compartimenti stagni.

    Il lavoro a compartimenti stagni ovviamente si riflette sul servizio erogato a discapito della clientela che per contro dopo aver appreso della visibilità attraverso il prezzo (come dichiari) ti da maggior visibilitò tramite Trip Advisor ma in questo caso visibilità negativa.

    Il lavoro del Revenue Manager è un lavoro che prevede l’andare a braccetto con tutti i reparti: sia uffici (Amministrazione, personale, ecc.) sia con operativi (F/O, F&B, ecc.).

    Non si può prescindere da questo se si persegue la strada del profitto.

    Ed il profitto è l’anello di congiunzione che incolla definitivamente tutti i reparti di una struttura tra di loro aprendo/spalancando i portelli stagni che fino ad oggi hanno regolato la gestione di molte strutture.

    Buon lavoro e buona apertura dei portelli stagni a tutti!

    Riccardo Cocco

    #19252

    ciao riccardo non mi trovi d’accordo,

    io ho un ottimo rapporto con le struture per cui lavoro, soprattutto coi receptionisti, svolgo delle riunioni settimanali vis a vis e sono raggiungibile via telefono e via mail. Il revenue manager deve pensare al profitto e l’hotel manager (che spesso è anche il proprietario) deve pensare alla qualià del prodotto che offre, deve quindi riappropriarsi del conceto di buona ospitalità, comunque sono punti di vista e accetto il tuo.

    io controllo costantemente la reputazione del brand perchè è connessa alla tariffa, ma nn entro nel merito dei problemi del personale, suggerisco dei problemi ma sempre che la struttura pensa a risolvere, e poi se pensi h24 all’ottimizzazione delle vendite il tempo per pensare al resto dove lo trovi?

    S.

    #19254

    GIANLUCA1
    Membro

    Ciao Riccardo,

    condivido in pieno quanto scritto nell’ultimo post.

    Il lavoro in albergo, per come la vedo io, deve essere un lavoro di “team” e tutti devono essere coinvolti. ( f/o e revenue manager su tutti).

    Buon lavoro a tutti

    Gianluca

    #19257
    Riccardo Cocco
    Riccardo Cocco
    Partecipante

    @stefano,

    vi sono delle contraddizioni in quanto esponi, se il tuo focus è il profitto allora come puoi non dedicarti anche al controllo dei costi?

    L’ottimizzazione della vendita avviene anche attraverso lo studio e la conoscenza del tuo prodotto con gli occhi di chi lo acquista. Se sei in postazione remota, non riesci a carpire il feeling che quel cliente che sta partendo ha della struttura, e nemmeno quello che quel tizio con le valigie che entra dalla porta si aspetta di vivere la sua esperienza.

    Perdonami ma, ovviamente è un mio personalissimo parere, il tuo modo di fare Revenue Management in modo remoto ha limitazioni fortissime che sono certo ne fanno risentire l’azienda.

    Buon lavoro e buona “puzza” di albergo a tutti!

    Riccardo Cocco

    #19255

    @riccardo, concordo che si un lavoro in team, ma come ogni organizzazione complessa richiede una divisione di comepetenze/ruoli e responsabilità, non si puo avere il tempo per fare tutti tutto, o supervisionare tutti tutto, a ognuno il suo, il revenue fa i soldi, la cameriera fa le camere pulite, il portiere fa accoglienza; poi per carità parlare dei problemi che sorgono o migliorie ci può stare, se la camera è sporca o pulita incide sulla tariffa, se l’accoglienza è ottima o scandente anche etc..quindi è naturale che impatti sul revenue, ma sempre dico a ognuno il suo.

    @tutti

    scusate se esco un attimo dal merito della discussione, ma è il post sul revenue,

    avete visto l’ultima intuizione di booking.com per andare contro l’albergatore che mette poche camere in allotment, quando cercate una stanza e l’hotel ne ha poche residue:

    “ATTENZIONE: 3 camere rimaste. Prenotate subito! Le offerte stanno andando a ruba!”

    Come per dire corri! non andare a cercare su altri siti o sul sito ufficiale compra QUI e sbrigati che tra due minuti potresti non trovare più la stanza. Principio della scarsità, generazione di urgenza all’acquisto.

    S.

    #19262

    @riccardo

    il controllo dei costi compete ad altri uffici, come ad esempio l’economato, inoltre il controllo dei costi richiede molto di piu di un revenue manager, è una attività a se a tempo pieno.

    il lavoro da remoto non vuol dire non conoscere la struttura, l’utilizzo di continui feedback e di dati storici, unito allo studio dei commenti sui vari social network e alle riunioni settimanali, ti assicuro di fa capire qual’è lo “spirito” di ogni singolo hotel gestito. Probabilmente in questo modo ci vuole piu tempo per capire quel feel ma ci si arriva. Inoltre gestire contemporaneamente piu strutture ti da una visione piu ampia sul mondo del revenue.

    S.

    #19260

    Dear Mr Salerno,

    che sia il valore percepito, a far vendere la camera, e non il prezzo , è un fattore che si chiama QUALITA’…senza nasconderlo sotto altre sigle e nuove formule alchemiche “appena sfornate”.

    Sempre trattandosi di utenza che ha “sensibilità per la qualità”….

    Comunicare la qualità è un altro paio di maniche…e qui ne potremmo parlare, MA….solo se evitasse di avallare un sistema MARCIO ed ANTICONCORRENZILE, che va proprio contro quel principio che goffamente e farfugliando frasi ad affetto sta tentando di far passere come suo ed invece non lo è, mentre dovrebbe essere il vero spirito del mercato libero: la premiazione dell’eccellenza e la sana competizione!

    …e non me lo rigiri con la frittata , la tendenza ad essere più furbi….perchè a manipolare l’indice di Tripadvisor sono veramente capaci TUTTI!…eh si, proprio tutti!!!!!

    La paura è di chi non ha il coraggio di dirla la verità…caro il Mr Salerno!

    Perché non dice che i siti di recensioni hanno valore quando la recensione è vera e genuina?!

    Perché non ammette che recensioni false , limitano la concorrenza?

    Perché non ammette che l’anonimato nelle recensioni è consentito di proposito per avvantaggiare chi si piega alla percentuale di intermediazione più alta?

    Perché non dice che neanche volendo , NESSUNO , AD OGGI è in grado di CERTIFICARE una recensione come REALE, AUTENTICA e PROVENIENTE DA UN VIAGGIATORE INDPENDENTE?

    Caro Mr. Salerno, la qualità prescinde dalle bugie e la gente parla…

    Su una cosa concordo con lei , che il sito proprietario, quando VERITIERO e GENUINAMENTE trasparente, offre una visione di qualità che , colta, porta alla prenotazione.

    ….ora, gliela pongo io una domanda: come mai si sente di “resuscitare” i siti proprietari, sempre e solo tacciati di vendere il fumo, senza un adeguato riscontro del web 2.0?

    …ma non sarà che finalmente la gente si sta accorgendo che è meglio fidarsi dei propri occhi, piuttosto che delle parole di sconosciuti che “forse” scrivono per…pubblicità!

    …e lei lo sa meglio di molti, che la pubblicità è una bugia per vendere!

    Sig. Salerno continui a fare il guru, ma eviti di vendere ciò che cioccolata non è, pur avendone lo stesso colore.

    Distinti saluti

    Alla Dolce vita

    Ps. Se le sue origini italiane non fossero scintillanti abbastanza da farle comprendere il mio scritto in lingua italica sarò più che lieto di scriverle in inglese….se mai dopo aver lasciato questa intervista, voglia veramente confrontarsi con chi il mercato lo fa ogni giorno!

    #19263

    @alladolcevita

    la qualità da sola NON vende.

    Ciò che vende è PREZZO/QUALITà PERCEPITA, che si incontra con la propensione/volontà all’acquisto del consumatore.

    Il prezzo è un valore certamente OGGETTIVO (100 euro è il doppio di 50 euro), la qualità è un valore SOGGETTIVO, ma comunque oggettivabile (giudizi sui social network).

    S.

    #19266
    Riccardo Cocco
    Riccardo Cocco
    Partecipante

    @stefano:

    Nessuno discute le competenze oggettive, ma come Revenue Manager se non conosci i costi non lavori sul profitto, lavori solo sulla tariffa.

    “La qualità da sola non vende”:

    Potresti essere così gentile da fare questa affermazione al proprietario del Cavalieri, dell’Hassler e al de Russie tutti di Roma? Sono certo che non li troverai d’accordo.

    Buon lavoro e buon Profit Management a tutti!

    Riccardo Cocco

    #19264

    GIANLUCA1
    Membro

    @TIRIBOCCHI SU BOOKING.COM.

    …SCUSA MA BOOKING.COM FA IL SUO LAVORO…SPERI CHE FACCIA CONVERGERE IL CLIENTE SUL TUO SITO? PER QUESTO DEVI ESSERE BRAVO TU.

    SALUTI.

    GIANLUCA

    #19268

    @gianluca

    e booking.com fa benissimo a fare quello che fa, il “contro” sottointende di allocare un maggiore numero di camere, tutto qui.

    Poi tra essere bravi e investire sul payperclick del proprio brand name..

    S.

Stai vedendo 15 articoli - dal 1 a 15 (di 49 totali)

Devi essere loggato per rispondere a questa discussione.