L’Anti-Revenue Management: quando la gestione del pricing diventa pericolosa speculazione

[Duccio Innocenti]

Come è possibile che uno stesso hotel, nel giro di due giorni, possa far decollare il prezzo di una camera da 140 euro a 1.000 euro? È possibile: lo ha dimostrato un irriverente e sconcertante servizio passato solo qualche giorno fa da Striscia La Notizia per denunciare la pazzia collettiva che sembra aver colpito alcuni alberghi di Roma in attesa del 1 maggio.

Quel giorno infatti avverranno le celebrazioni per la beatificazione di Giovanni Paolo II: un evento che fungerà da catalizzatore di pellegrini nella città eterna e che ovviamente ha spinto già diversi operatori alberghieri ad intervenire al rialzo sul pricing di quei giorni.

L’Anti-Revenue Management: quando la gestione del pricing diventa pericolosa speculazione

[Duccio Innocenti]

sarebbe bello sapere alla fine quante camere hanno venduto a 1.000 eu.

secondo me nemmeno una…

Questo mi sembra più il Revenue de no’attri…

[GabUd]

io lo chiamerei proprio sciacallaggio..ma è l’estremismo a mio avviso di certe menti un po’ malaticcie.

Sul nostro giornale locale, nella rubrica della “posta dei lettori”, è stato scritto un articolo su questo argomento..e l’immagine che ne è venuta fuori degli albergatori romani era pessima..penso che ladri fosse il pensiero più comune nella mente di tanti..

Io, ma ho visto anche i colleghi dei video, mi vergognerei solo a pensare “1000 €”..figuriamoci a chiederle ad un cliente.

Buon lavoro a tutti

Gabriele

[GIANLUCA1]

@DUCCIO

SAREBBE BELLO ANCHE SAPERE LA TARIFFA RACK DEGLI ALBERGHI DEL FILMATO.

IMMAGINA SE NON HANNO UNA RACK CHE ARRIVA A 1000!!!!

CI SAREBBE DA DIVERTIRSI.

SUL DISCORSO DI QUANTE NE VENDERANNO A 1000 CREDO SIA MOLTO + PERSEGUIBILE L’IDEA DI DORMIRE PER STRADA……

[GIANLUCA1]

A TUTTI QUELLI CHE NON TROVANO CAMERE A ROMA PER IL 1° MAGGIO:

VENITE A DORMIRE A NAPOLI, PROBABILMENTE CON 200 EURO (METTENDO ANCHE IL PREZZO DEL BIGLIETTO DEL TRENO A/R) POTRESTE AVERE QUELLO CHE ROMA NON VI DARA’…….

A QUELLI CHE FANNO REVENUE NEL MODO DEL FILMATO DICO ….E’ BELLO VINCERE FACILE………..

[Filippo]

@Duccio:non le devono mica vendere già da adesso a 1000,00 Euro, basta anche il 29 Aprile……

[Riccardo Cocco]

@Filippo:

Filippo, la tua risposta è perfettamente in linea con il comportamento di questi albergatori. Immagina di avere una struttura con 100 camere, e nessuna prenotazione OTB per il 29 Aprile. Metti la tariffa a 1.000 Euro, i tuoi competitor vendono tutte le loro camere e tu il 29 Aprile hai vendute 10 camere. Chi ha fatto l’affare? Non “basta” quindi anche venderle il 29 Aprile…….

Ricorda che se tutto il mercato dell’offerta si mettesse d’accordo e mettesse le tariffe a 1.000 Euro (si chiamerebbe cartello e quindi attività illegale) allora non vi sarebbero problemi. la domanda generata si suddividerebbe per quota parte tra tutte le strutture.

Nel caso che solo alcune strutture pongano la tariffa a 1.000 Euro mentre le altre ben al di sotto, chi vince sono le altre strutture in quanto stai dirottando anche la tua domanda (per chi ci legge: questo non vuol dire che chi ha proposto la tariffa più bassa ha generato domanda……).

Si tratta di proporre tariffe fuori mercato che non sono giustificate per il fine di aumentare il revenue dell’albergo.

Una delle attività di un Revenue Manager (e ribadisco una, ma non l’unica) è l’attività di riempire tutte le camere della struttura. Rimanere con camere invendute sul giorno stesso, vuole significare che le strategie di pricing adottate non sono state premiate dal mercato, ovvero vi è uno squilibrio tra la tariffa offerta ed il prezzo che il cliente sarebbe disposto a spendere, laddove la domanda ovviamente sia importante.

La domanda che molti albergatori che ricoprono la figura del market follower non si fanno (per divenire market leader) è molto semplice: che domanda avrò per il giorno “x”??

Oggi l’unica domanda che ci si fa è: quanto prenotazioni ho per il giorno “x”? Ovvero aspettiamo che le camere si vendano prima di apporre correttivi, il che significa perdere soldi. Se riuscissimo a prevedere la domanda per un dato periodo, saremmo certamente in grado di aumentare il revenue per la struttura in caso di alta domanda e di non lasciare al nostro concorrente prenotazioni quando la domanda è bassa.

Le attività di yielding (ovvero come le definisco io le attività di filtraggio della domanda) non dovrebbero essere messe in campo laddove la domanda non sia superiore alla tua disponibiltà di inventario.

Buon lavoro e buone previsioni di domanda a tutti!!

Riccardo Cocco

[MASSIMILIANO PIERGENTILI]

Buongiorno a tutti.

Qui non si tratta di non aver capito veramente niente. E’ veramente triste vedere queste scene, siamo ad uno stadio primitivo.

E’ chiaro che se hai un evento del genere cerchi di sfruttarlo al massimo, ma questo modo di agire dove ci porta? Quante camere riuscirai a vendere a 1000 euro? si tratta di pellegrini, di famiglie, il target di riferimento non mi sembra molto alto. Io credo che il risultato finale sia quello di far felici gli alberghi periferici e quelli fuori roma.

Pazzia è la parola giusta.

Bah, poi non bisogna meraviglarsi se altri paesi dal punto di vista alberghiero ci hanno surclassato nel tempo, malgrado noi abbiamo ricchezze storiche e paesaggistiche inarrivabili.

Bah…

[giacomo bufalini]

HA HA GRANDE STRISCIA !!

al massimo puoi provare a vendere le ultime 2 camere a 1000 euro!! E allora saresti BRAVO.

Sarebbe carino se Sriscia tornasse il 29 aprile pomeriggio a chiedere una camera e vediamo a quanto gliela offrono ste teste di …

Mahhhh!!!

G.

[roberto]

Striscia è sempre striscia.

Personalmente ho fatto delle ricerche sui portali a roma per quelle date e tranne uno non ho trovate tariffe a 1000 €.

[GZavatti]

Buonasera a Tutti,

mi occupo di consulenza Revenue e la gestione della tariffa in caso di una domanda del mercato alta è uno dei problemi su cui cerco di fare sempre ragionare gli albergatori che incontro nella mia attività.

Può succedere che un particolare evento come quello romano del 1° maggio ecciti la domanda, ma chiunque applichi gli strumenti di revenue si dovrebbe fare qualche domanda:

– uscire con una tariffa assolutamente fuori mercato come farà percepire il mio prodotto all’acquirente?

– comprerei uno zampone a Natale se costasse 10 volte il suo valore normale?

– se applicassi un prezzo di alta o altissima stagione per tipologia senza esagerare, contingentando le camere che vorrei vendere a quel prezzo, man mano che l’occupazione aumenta, non mi darebbe lo stesso risultato, che qualche camera venduta a un prezzo esagerato?

– Chi soggiornerà più giorni in quel periodo presso il mio albergo, come percepirà pagare lo stesso servizio che un giorno costa da 5 a 10 volte in più che il giorno successivo (caso tipico del mercato veneziano ad esempio)?

– Tornerà mai nel mio albergo un cliente che ha pagato una tariffa così alta?

– Potrei non farmi la guerra al ribasso con i miei colleghi e fissare un range tariffario che giustifichi la qualità del mio prodotto e non che sia resa isterica dalle fluttuazioni della domanda?

Se si facessero queste domande probabilmente non applicherebbero un aumento delle tariffe così sconsiderato e soprattutto difficile da far percepire al mercato.

Credo però che il tempo ci darà ragione e a forza di scivolare nella classifica europea e mondiale delle città più visitate al mondo (Roma è superata anche da Berlino) ci si renderà conto che questo meccanismo non pensato di applicazione delle tariffe ci fa perdere competitività sul mercato.

Aimè però questo è il punto più dolente e il tempo non sarà così breve.

Giorgio Zavatti

[Duccio Innocenti]

@Giorgio

credo che dovrebbero esserci dei controlli più seri sulle tariffe minime e massime applicabili da ogni Hotel perchè il rischio grosso è lo “sputtanamento” della destinazione Italia

Stiamo copiando (male) il lo Yeld o il revenue Management dalle compagnie aeree che non si permetterebbero mai di vendere gli ultimi posti a prezzi ridicoli perchè l’impatto di immagine sarebbe troppo deleterio.

Fortunatamente queste follie finiscono su Striscia la Notizia ma mi sfugge il motivo per il quale non finiscano sul tavolo della Brambilla… forse sarà impegnata con il bellissimo portale Italia.it

Peccato non abbiano fatto il nome di questi Hotel… sarebbe stato un bel deterrente per i prossimi furbacchioni da bazar turco.

Buon serio Revenue a tutti

[dott_stefano_tiribocchi]

e se gli hotel intervistati fossero tutti hotel 5 stelle lusso?

non si parla di quante stelle gli hotel hanno.

Sarebbe comunque un errore di tariffazione,

se ipotizziamo che 140,00 euro è una media tariffa e ipotizziamo una minima a 70,00 euro a notte possiamo strecciare la rack fino a 7 volte tanto, quindi 490,00 (se la minima è di 90,00 arriviamo a 630,00).

La tariffa di mille euro è veramente fatta col c-lo, di chi di revenue non ne capisce molto, comunque mi auguro che i clienti che soggiornano nei tali hotel, cartellino affisso sulla porta della camera alla mano (con tariffe minime e massime) vadano a sporgere una bella denuncia.

Che poi se volessero proprio fare i furbi ma in maniera non cretina potrebbero tirare giu un bel PACCHETTO con trasfert, frutta in camera, welcome drink, cena, tour di Roma etc.. e sparare li i mille euro con una tariffa stanza opaca.

S.

[AndreaM]

Ciao tutti,

Sono Daccordo con te Filippo per quanto riguarda la questione del Cartello ma cmq sarebbe un attivita’ illegale perche’ fanno cartello Tacito! mi spiego meglio.

Sulla piazza si vede sempre cosa fanno i competitor e le tariffe sono elevate perche’ un po tutti le hanno alzato, si sono messi daccordo in silenzio ,ma la cosa piu’ che fa rabbia che ci si aspetta il boom di presenze come 6 anni fa’ quando Mori’ Giovanni paolo II.

Come si dice ad ogni morte di Papa’ accade il quasi impossibile ora tutti i centri di aoglienza stanno come i pazzi ed aspettano con ansia quel momento perche’ quel giorno arrivavano richieste anche a 1000 euro ma dato che gli alberghi si erano riempiti in pochissimo tempo nn hanno avuto il tempo e modo di fare Revenue piu’ di quanto la domanda era disposta a pagare…

In poche parole le Tariffe si possono alzare fino alla cosiddetta APT, nel servizio di striscia si parla soprattutto di un hotel che e’ andata ben oltre questa soglia aumentando di ben 10 volte il prezzo e questo e’ assurdo dato che un prezzo nn puo’ amunetare di quella portata da una bassa verso un alta stagione…

Buon Revenue a tutti e usate il cervello

Andrea

[Luca Meneghini]

ciao a tutti!

mi è piaciuto molto leggere i Vostri commenti a segito del video.

Soprattutto il dottor Cocco che nel suo essere dotto ha chiarito molto bene concetti che penso il gruppo, da noi formato, condivida in pieno.

Proprio ieri ho iniziato a fare il nuovo listino prezzi per l’inverno nel nuovo hotel ed ho (SPERO) convinto la proprietà a splittare un breve soggiorno, mai fatto, x capodanno, con la tariffa adeguatamente valutata per il periodo. Mi sono immaginato idee, commenti, CRITICHE ma anche risultati e (spero) pacche sulle spalle.

Ho fatto una scommessa (sicuramente costosa…:-p) … piazzerò almeno i 2/3 delle camere a prezzo listino per la nuova breve stagionalità inventata. Io ci credo e un pochino ci spero! Insomma se non si inventa e si combatte che sales si fa? ed inoltre spero di avere un certo fatturato al fine di poter continuare con la crescita della struttura…

E Voi….cosa ne pensate??

[Autore]

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