L’Anti-Revenue Management: quando la gestione del pricing diventa pericolosa speculazione

[Stefano Ricci]

Vorrei riprendere il discorso del Dott. Cocco riguardo il market follower

ed il market leader.

“Che domanda avrò per il giorno X” ? Penso che poter sapere in anticipo la domanda che ci sarà per un determinato periodo potremmo analizzare il nostro storico, tenersi al corrente di eventuali eventi, congressi etc, ed applicare la tariffa che riteniamo più opportuna.Il punto è che il market leader comunque dovrà fare dei correttivi alla sua tariffa dopo aver analizzato se a quella tariffa è corrisposta un prenotazione,ed a che velocità è arrivata etc.

Dobbiamo fare tutti i conti con la materializzazione delle prenotazioni e di conseguenza fare eventuali correttivi anche se prevediamo in anticipo la domanda.

Stefano

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Stefano, quanti hotel 5 stelle lusso a Roma conosci????

Sull’ultima frase del tuo intervento, concodo pienamente, avrebbero dovuto perseguire questa strada sin dall’inizio, fermo restando che personalmente non condivido per nulla questo arrembaggio tariffario.

@Andrea:

La questione del “cartello” è una questione molto importante. Qualche anno fa, i vecchietti come me forse lo ricorderanno, alcuni importanti managers alberghieri della meravigliosa Parigi furono arrestati per aver concordato le tariffe a tavolino. Il Cartello voluto ovvero concordato, a mio avviso dovrebbe essere trattato come associazione a delinquere, in quanto non permette la libera concorrenza a chi non ne fa parte. Dall’altra parte esiste un “cartello” di fatto, ovvero ciò che vediamo tutti i giorni: benchmarking. In questo caso, come ricordato, il cartello non è concordato ma è una normale flessibilità tariffaria, questa volta non dettata dal/dai fornitori del servizio, ma più semplicemente dal mercato il quale livellerà man mano le tariffe fino ad arrivare al punto di acquisto.

@LucaMeneghini:

Credo che stai iniziando un viaggio molto importante insieme alla tua proprietà. Gli stai finalmente facendo capire (e sono convinto che i numeri poi ti daranno ragione) che non esistono le stagionalità….siamo tutti d’accordo che non ci sono più le mezze stagioni? Figuriamoci le stagionalità. Spingi ancora e fagli capire che le stagionalità in un anno possono essere anche 365 ovvero 366 negli anni bisestili….

@Stefano Ricci:

gli elementi che ci permettono di poter prevedere la domanda di un determinato periodo sono certamente quelli elencati nel tuo intervento, ai quali aggiungerei anche l’andamento della domanda sui competitor e/o sulla destinazione. La questione relativa al market leader ed al market follower, è certamente complessa. La cosa che mi preme specificare è che ne una ne l’altra posizione, una volta “appioppate” ad un albergo rimarranno in essere per l’eternità. Mi spiego: io in questo momento posso essere il market leader ma domani posso essere follower se la situazione del comp set e/o della destinazione cambia.

LANCIO DI UNA PROVOCAZIONE:

Secondo voi è cambiata nel corso degli anni la gestione delle attività di Revenue Management?

R.M. 1.0

R.M. 2.0?????

Buon lavoro e buon Revenue Management sano a tutti!!

Riccardo Cocco

[Francesco_Criscuolo]

La forchetta tariffaria va definita stabilendo la bottom rate (anche su questa potremmo parlar per ore..) e la rack rate in modo appropriato.

La tariffa massima dev’essere coerente col livello qualitativo della camera e della struttura in generale, e ovviamente dei servizi in hotel.

Mai creare un livello di aspettative oltre ogni limite, chi sta da noi valuta il rapporto qualità/prezzo.

Le vostre camere valgono 1000€? nessuna delle mie li vale!!

[Filippo]

@Francesco:evidentemente a chi mette in vendita al prezzo di Euro 1000.00 le proprie camere frega niente dell’opionione o delle aspettative del proprio Cliente. Frega capitalizzare al massimo un evento di portata mondiale, mettere i soldi in cassa. Magari sono Hotel in gestione, il 03 Maggio mettono la gestione in vendita, frega loro qualcosa del brand dell’Albergo???

[Riccardo Cocco]

@Francesco:

In realtà non esiste un vero e proprio “modus operandi” che generi in modo assoluto la tariffa più bassa e quella più alta. Nessuno vieta di poter mettere il livello basso ad 1,00 Euro e quello più alto a 10.000,00 Euro (è solo un esempio). Colui il quale inesorabilmente definirà la tariffa GIUSTA, è sempre quel “rompiscatole” che entra con le sue valige nel nostro albergo: IL CLIENTE……

Il rapporto qualità/prezzo è sempre da considerarsi perchè più o meno sarà quello a definire il reale e giusto prezzo di vendita. Ma è sempre il mercato a definirlo.

@Filippo:

La tua lettura è una fra le decine di letture che si possono fare. L’unica cosa certa è che tutti converremo nel fatto che la brand reputation non è uno dei riferimenti strategici di questi alberghi.

Buon lavoro e buone ricerche di Jack Sparrow a tutti!!!

Riccardo Cocco

[Filippo]

@Riccardo: piu’ che una lettura, una provocazione. E comunque la piazza di Roma offre ancora agli Hotels una rendita di posizione che nel mondo poche altre realtà hanno ( New York??? ).

[Riccardo Cocco]

@Filippo:

certo che si, provocazione per provocazione però il pezzo di striscia la notizia parla di albergatori romani. Stiamo perdendo sempre più clienti a favore di destiinazioni con meno puzza sotto al naso e che offrono dei servizi mirati e di qualità. Quando ci riprenderemo il nostro posto nel mondo dell’ospitalità??

Buon lavoro e buone puzze sotto al naso a tutti!

Riccardo Cocco

[Filippo]

@Riccardo: circa la vicenda dei 1000.00 ero a camera, concordo che gli albergatori romani non ci fanno una bella figura. Da quello che so il livello medio dell’ospitalità romana e’ ancora piuttosto buono.

PS: scommettiamo che il 30 Aprile a Roma non si troverà un buco per dormire?

[Riccardo Cocco]

@Filippo:

accetto la scommessa ma dobbiamo considerare le seguenti variabili:

1) Gli alberghi non diranno mai la verità sulla loro reale occupazione;

2) Il Comune dirà che Roma ha accolto 150.000.000.000.000 di pellegrini e che la macchina organizzativa ha funzionato alla perfezione;

3) Il Prefetto dirà che sono stati presenti 5.000.000 di persone;

4) I Pellegrini dormiranno nelle case famiglia/alberghi del Vaticano;

5) Per strada dormirà la maggior parte dei Pellegrini.

Se razionalizziamo quanto sopra esposto, saremo in grado di verificare chi ha vinto solo dopo circa 5/6 anni (diamo il tempo di un cambio di poltrone in modo che tiriamo fuori dal cilindro cosa ha fatto il nostro predecessore in questa fase, praticamente lo stesso che è accaduto con il Giubileo e con i funerali di GPII).

Buon lavoro e buone riflessioni a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

3 milioni di persone in piazza, una fila di 5 kilometri, al funerale di giovanni paolo secondo, 8 aprile 2005.

Ne verrà di gente, ma bisogna vedere dove dormiranno, se le tariffe saranno troppo alte fino alla fine, i pellegrini verranno ma troveranno soluzioni alternative, provate a inserire su PORTAPORTESE LA KEYSEARCH “beatificazione”

PRIMO MAGGIO per la beatificazione di Giovanni Paolo II affittasi delizioso appartamentino a pochi km da Roma ben collegato con corriera al centro di Roma. 4 posti letto giardino posto auto possibilità transfert da e per Aereoporti Roma

martedì 08 Mar n/d

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curioso eh! se la tariffa non sarà CORRETTA ci sarà chi rimane con qualche cameretta vuota, come la mattina della champions league a roma, la notte prima dell’evento roma era piena zeppa.. la mattina dell’evento sono risbucate tante camerette di nesting troppo esagerati.

Insomma, occhio! vendere bene SI, ma non forzare oltre i limiti la tariffa, per andare a vedere il vaticano non bisogna necessariamente dormire al vaticano..

[Autore]

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