Revenue Management: non solo tariffe

[Riccardo Cocco]

@Roby256:

Carissimo, come ovvio mi trovo a non essere d’accordo.

I due esempi citati, propongono la stessa situazione ma in due ambiti merceologici diversi.

L’esempio indicato al n.2 nello specifico propone lo stesso processo strategico del primo esempio.

Prova a sostituire il caffè con la camera d’albergo, ecco fatto che la domanda non viene creata dal nulla, ma deviata/spostata/indirizzata verso un’altra scelta.

La domanda si genera solo attraverso una serie di numerose attività (che un albergo da solo non avrà mai la forza di affrontare), e prima di arrivare alla generazione della domanda occorre generare il bisogno/necessità.

Generare il bisogno di un bene o di un servizio (nel nostro caso di una camera d’albergo) deve prevedere un lavoro di concerto con la destinazione. Se non crei l’interesse nella destinazione (dove la domanda è “0”) il mercato non avrà mai necessità di dirottarsi per la sola ed unica leva chiamata “prezzo”.

Non a caso questa mattina ho avuto il piacere di vedere come alcuni termini siano stati ben confezionati rispetto a precedenti informazioni ricevute.

Faccio presente che stamattina ho avuto il piacere di incontrare per la prima volta Franco Grasso al WHR (non so chi tra di noi due aveva una corona di aglio ed un crocefisso vedendo nell’altro “l’anticristo”, il tutto in termini giocosi ovviamente).

Ebbene, personalmente non ho mai sentito parlare da parte di Grasso di “generare domanda”, bensì di “condizionare il mercato”, ovvero quello di cui parlo da diversi post: “spostamento dei flussi da una struttura ad un’altra”.

Ribatto ancor di più sul concetto che mettersi in tasca 1.000 Euro oggi avendo deviato i flussi, nel medio e lungo periodo diverrà un boomerang. Anche se c’è chi sostiene che se oggi un cliente ha pagato 59 Euro e domani ne pagherà 300 di Euro non avrà di che lamentarsi, tanto ha scritto che l’albergo è eccezionale.

Ma dove lasciamo la fetta importantissima di clienti fidelizzati? Dove lasciamo la percezione che i clienti hanno in base alle fluttuazioni indiscriminate delle tariffe?

Sapete come la vedo?

Ebbene, molti Revenue Managers dovrebbero fare dei corsi di Sales e andare sul marciapiede per un po’, così come molti Sales dovrebbero fare dei corsi di Revenue Management ed applicarlo per un po’.

Allora si che potremo avere il massimo a 360° e molti di noi scenderebbero dal podio del “sotuttomi”!

Buon lavoro e buona formazione a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

io direi anche spostamento dei flussi da una destinazione a un altra, ma anche generazione di domanda:

esempio:

1) vorrei comprare una bici che costa 100 euro, vorrei fare un weekend a roma ma costa 200 euro.

quindi mi compro la bici.

2) vorrei comprare una bici che costa 100 euro, vorrei fare un weekend a roma che costa 80 euro! mi compro il weekend e non compro la bici!

ho creato domanda con la mia tariffa!

lo so qui la pensiamo in maniera opposta, è vero.

in merito al discorso della correttezza di creare una figura completa sales+revenue sono d’accordo.

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Carissimo, per prima cosa è stato un vero piacere conoscerti oggi finalmente di persona!

Realtivamente al tuo commento non posso fare altro che trovarmi in totale dissenso.

Ti potrei dire allora che invece di andare a Roma per un week end mi compro un CD che costa 30 Euro allora abbassando la tua tariffa ho generato domanda nel campo discografico.

Non ha senso, perdonami!

Ribadisco, la domanda non la si può generare, si può attraverso un marketing mirato scoprire quali sono i bisogni latenti di un certo mercato e creare un prodotto che risponda a questa esigenza.

La domanda non la si crea, la domanda la si esaudisce attraverso un prodotto/servizio che risponde (non sempre appieno) alle esigenze di un mercato di riferimento.

Laddove fosse vero ciò che dici, allora creiamo un prodotto (pass-partout per aprire le cinture di castità) e lo vendiamo a 10 centesimi. Stai creando domanda?

Laddove un pazzo scatenato lo acquisti, tu non hai creato domanda ma hai risposto all’esigenza del pazzo.

Buon lavoro e buoni pass-partout a tutti! 🙂

Riccardo Cocco

[giuseppe_13]

@Riccardo

l’esempio del caffè è stato messo apposta affinchè si postesse fare il confronto con le camere in hotel …

come è facile intuire dall’esempio non si genera il bisogno di bere caffè, quello esiste già, esitono però diversi modi per sopperire a questo bisogno, qundi si genera una maggiore domanda per il mercato del caffè venduto a prezzo più basso grazie a quegli acquirenti che sono disposti a cambiare “gusto” in funzione di un prezzo più basso.

Sostituendo la camera d’albergo al caffè ……. mettiamo il caso in cui un qualsiasi turista si trovi a dover scegliere dove passare una qualsiasi settimana delle sue vacanze, e che queste vacanze vengano abitualmente trascorre in montagna. Potrebbe succedere che trovando un’offerta ad un prezzo vantaggioso questo turista decida di trascorrere le proprie vacanze al mare e non più in montagna come era solito fare.

Come nel caso orzo-caffè, la vacanza al mare e la vacanza in montagna risultano essere due beni succedanei, due modi diversi per far fronte al bisogno di fare vacanza.

Nell’esempio descritto il risultato è che si avrà un aumento della domanda del mercato vacanze al mare.

Il caso dello “spostamento dei flussi da una struttura ad un altra” è invece quello che ho descritto al punto 1 del mio post prededente, un hotel 4 stelle propone una notte a 100€ anzichè 150€, e ottiene che clienti abituali degli hotel 3 stelle decidano di comprere la camera proposta ad un prezzo scontato. Non ho generato nessuna domanda ho solo ampliato il mio bacino di clientela potenziale.

Buon lavoro a tutti

PS: come ho scritto nel post questo è il mio parere personale e non mi sento un “sotuttomi”

[Riccardo Cocco]

@Roby256:

Buongiorno a te Roby. Inizio con il dire che il “sotuttomi” non era riferito ne al tuo post ne a te personalmente. Mi riferivo ai fantomatici guru che sparano sentenze. A mio metro di giudizio, chiunque (me per primo) scriva in bookingblog scrive i propri pareri personali su come si possano vedere delle situazioni ed il valore aggiunto del blog è proprio questo, vedere le cose anche attraverso altri occhi ed altre prospettive che risulta essere il modo migliore per dirigersi verso l’apprendimento globale.

Tornando al tuo esempio del caffè, ancor meglio sviscerato attraverso la maggior incisività nella spiegazione, credo che stiamo dicendo la stessa cosa.

Quando mi parli di un turista che ha la scelta tra la montagna ed il mare vieni al mio discorso, ovvero vieni al mio discorso più ampio di destinazione. Un albergo da solo non ha la capacità di veicolare domanda verso la destinazione se non supportato dalle istituzioni, da altre strutture, da fornitori di servizi e quanto altro ruoti nell’indotto turistico.

Il discorso torna, a mio modo di vedere, sempre verso un lavoro mirato e collettivo tra strutture, politica, istituzioni locali, fornitori di servizi, commercianti e quanto altro possa generare la deviazione del flusso turistico da un punto “A” ad un punto “B”.

Ricordiamoci come negli anni d’oro del turismo, moltissimi italiani preferivano andare verso mete estere piuttosto che verso mete italiane. La commistione generata da un marketing di destinazione, unita a tariffe interessanti (Stefano, ho detto interessanti e non bassissime:-) ) ed un servizio al top ha penalizzato l’ospitalità italiana.

Quindi anche tornando al discorso del caffè si devia una domanda già esistente e non se ne crea di nuova.

Buon lavoro e buon caffè a tutti!

Riccardo Cocco

[GIANLUCA1]

@PER CHI C’E’ STATO.

Come vi e’ sembrata la prima giornata del WHR?

Speravo di riconoscere Cocco e Stefano…..non ci sono riuscito.

Saluti.

[dott_stefano_tiribocchi]

@gianluca @riccardo

è stato un piacere conoscere riccardo, mi dispiace nn aver beccato gianlcuca,

la prima giornata ha presentato il programma revenue di franco, na bomba! e poi grande intervento di weber (globres) per risolvere il problema delle tariffe b2b che vanno nel b2c a prezzi non controllati.

S.

[GIANLUCA1]

@STEFANO

…Non mancherà occasione per conoscerci.

Concordo su Grasso ma tutto il resto, parlo della prima giornata perchè solo quella ho vissuto, interessava solo a chi aveva bisogno del channel manager.

Saluti

Gianluca

[Autore]

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