“Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[aldo]

chiedo venia non ho beccato un pronome e un verbo che fosse uno 😀

[Duccio Innocenti]

a proposito di Ryanair lo sapevate che ha tagliato alcuni voli su Alghero?

Questo è ciò che fanno le aziende veloci, dinamiche, efficaci: chiudono ciò che non funziona e vanno avanti su nuove iniziative.

Stoppano le perdite e lasciano correre i guadagni.

Inutile dire che questo porta danni enormi alla location che ha avuto una grande possibilità di riscatto ma evidentemente l’amministrazione pensava di aver a che fare con l’Alitalia & Co. che comunque fa viaggiare gli aerei vuoti a tempo indeterminato.

[rita]

Ciao Anto,

non devi scusarti, forse capisco che ci stai solo provocando; mi sono inserita da poco nel blog e non ho letto le tue soluzioni alternative.

Quella della formula bottom 2 vlt rack rate sicuramante sarò utile nel tuo caso,ma io fallirei!! Sai il bello del Revenue alberghiero è che prevede la sua applicazione ad un albergo di medie, piccole e grandi dimensioni con una grande flessibilità che per mia esperienza personale non ha significato svendere la camera, anzi sono riuscita ad ottimizzare ogni camera, ogni giorno.

Siamo in tanti ad averti cercato di dire che per alcuni di noi ha funzionato o sta funzionando. Io cerco di usare questo strumento studiando e seguentdo dei corsi tenuti da professionisti, non sono un guru del turismo e non ho formule magiche; solo provo a non giudicare a priori provo..e vedo l’hotel come un albergo e non come una compagnia aerea..

Grazie per la considerazione e scusa il ritardo nel risponderti; solo oggi ho visto il tuo intervento rivolto in parte anche a me..

A presto magari su un’altro argomento… così ci confrontiamo su altre cose. Mi farebbe davvero piacere..

[Nightsoul38]

Il RM è stato una rivoluzione per chi come me lavora al front desk da oltre 13 anni e da circa 1 anno si trova a fronteggiare algoritmi matematici per capire a che prezzo vendere una camera il tal giorno, per trasformarsi poi in una sottospecie di tastierista impazzito per aggiornare tutti i portali in tempo reale per evitare overbooking o altre problematiche. Senza internet, che ha messo tutti gli alberghi del mondo davanti a un solo paio di occhi nello stesso istante, il RM non sarebbe mai esistito e si sarebbe sempre andati avanti con la stessa musica di prima. Qui noto alcuni detrattori integralisti ed estimatori parziali, a mio avviso la verità è nel mezzo. Di sicuro è più difficile vendere alle rack, o anche a tariffe vicine alle rack, per due motivi: 1) IL RM dovrebbe essere calibrato su una forbice di prezzi non solo in base alla qualità e tipologia di servizi offerta dalla classe dell’albergo ma anche dalla capacità che ha la città stessa di essere ricettiva ed attrattiva per il potenziale cliente 2) utilizzando esclusivamente il RM in modo meccanico metti in un angolo la professionalità del receptionist che talvolta faceva il prezzo sul cliente come un sarto l’abito al monaco soltando guardandolo o parlandogli, e chi ha fatto questo lavoro sa di cosa parlo. A mio avviso una soluzione ragionevole, un compromesso, sarebbe quello di applicare il RM in quei periodo morti di bassissima occupazione mentre nei periodi in cui, solitamente, si è sempre lavorato intensamente alternarlo con una metodologia un pò più legata alle rack tenuto conto che il rischio nell’esercizio alberghiero è una componente inalienabile. Io capisco l’albergatore che lamenta il costo marginale delle camere invendute, un costo non recuperabile e non scaricabile sul giorno dopo, ma seguendo questa metodologia in modo fisso capita molto spesso di avere l’albergo pieno in periodi di cosidetta alta stagione (vecchia terminologia di menti desuete, n.d.r.) con un fatturato che è la metà di quello che si faceva con altri “comportamenti”. Altri tempi, altri clienti, ora siamo in piena crisi, tutto vero, per carità, ed un merito del RM è stato quello di stanare, se mi passate il termine, alcune sottocategorie di clienti che non si sarebbero mai sognate di passare una notte in un 4/5 stelle a quel prezzo da balera di Turania (paesino grazioso, tra l’altro, n.d.r). Ci sono dei correttivi come l’upselling, ma la paura di perdere il cliente così difficilmente estratto dalla tana porta molte volte o al downselling o un upgrade senza costi aggiuntivi. Di una cosa sono certo: il RM è una tecnica che ha azzerato i profitti proprio perché nasce dalla crisi immanente come unico mezzo di sopravvivenza delle strutture ricettive che, di fronte a un miasma di camere invendute, hanno visto in questo strumento l’unico messia della salvezza, redentore della piena o quasi piena occupazione ma terminator dei prezzi alti o medio alti. Forse eravamo dei matti 10 anni fa a vendere una camera 200 euro quando il suo costo marginale era di 40, ma adesso che la vendiamo 70 e il suo costo marginale e’ di 30, abbiamo di che rallegrarci?

[Riccardo Cocco]

Signori,

ho letto prima attentamente e poi sempre più velocemente quasi tutti i vostri interventi.

Mi preme innazitutto presentarmi, mi chiamo Riccardo Cocco e attualmente mi occupo di Revenue Management presso il Radisson Blu es. Hotel, di Roma.

Mi occupo di Revenue Management e di distribuzione elettronica del prodotto alberghiero dal 1996. Attualmente collaboro con la Luiss Business School divisione Guido Carli in qualità di docente per il corso: Strumenti di Marketing e Revenue Management nelle imprese Alberghiere. e per il Master: Management Alberghiero. E sono e-learning tutor presso la Lynn University di Boca Raton in Florida, Stati Uniti.

Per prima cosa mi spiace ancora assistere alla errata utilizzazione dei termini “Revenue Management” ed “Yield Management”. Molti confondono i due termini rendendoli intercambiabili. NON E’ COSI’!!!

Il Revenue Management è la disciplina che regola le attività che aiutano ad ottimizzare il Revenue. Lo Yield Management è l’attività operativa che si utilizza per la gestione dinamica del prezzo.

Premesso questo, il Revenue Management è applicato sin dall’inizio delle attività commerciali del genere umano di conseguenza anche l’inizio dello yield management si può storicamente posizionare nello stesso periodo storico. L’unica cosa che non si sapeva era come si chiamavano…..ma le metodologie utilizzate (sebbene non razionalizzate) sono le stesse applicate oggigiorno.

Per fare un discorso più vicino ai nostri tempi:

1) come chiamiamo la fluttuazione dei prezzi di generi di prima necessità venduti al mercato nero in tempo di guerra? Yielding…..

2) come definiamo lo studio che identifica la differenza di domanda per l’acquisto di fragole nel mese di gennaio e nel mese di luglio? Revenue……

Mi permetto di contestare alcune definizioni date: le metodologie di revenue management non si applicano per “guadagnare di più”…..ma servono per ottimizzare il revenue.

Ovvero le metodologie di revenue aiutano a vendere un determinato prodotto ad un certo prezzo ad un dato cliente in un certo periodo di tempo. Questo vuol dire che non devo per forza abbassare il prezzo del prodotto/servizio che propongo, non vuol dire che devo vendere sotto costo (attività sconsigliata) ma che devo identificare un dato momento in cui posso vendere il prodotto/servizio ad un determinato cliente al prezzo che quest’ultimo è pronto a pagare.

Ricordiamoci sempre che i prezzi non devono mai essere costruiti partendo dai costi. Se questa è la strategia utilizzata per definire i prezzi, ricordiamoci che prima o poi il cliente torna……e si vendica!!!

Buon lavoro a tutti!

Riccardo Cocco

[lorenzo]

Salve Riccardo,

innanzitutto benvenuto su questo Blog / Forum. E’ un piacere averti tra gli utenti della community.

Ti ringrazio per le precisazioni che hai voluto fare (utilissime perchè ancora c’è davvero tanta confusione).

[aldo]

“devo identificare un dato momento in cui posso vendere il prodotto/servizio ad un determinato cliente al prezzo che quest’ultimo è pronto a pagare” – sarò tardo di comprendonio io ma mi sfugge come sia possibile fare questa cosa tramite Internet senza conoscere il cliente che in quel momento ho davanti. Cerco di spiegarmi, abbasso il prezzo della doppia a 70 euro e ricevo una prenotazione tramite un portale on line. Chi mi dice che quel cliente che ha prenotato non lo avrebbe fatto ugualmente ad un prezzo più alto ? come faccio a scoprire se ho appena svenduto la camera ad un cliente abituale o a qualcuno che si è innamorato della mia struttura e se ne sarebbe altamente fregato del prezzo ? E poi, ha senso dannarsi l’anima per dieci euro in più o in meno quando certe città hanno una ricezione alberghiera del 90% annuo, tipo Roma fino a qualche anno fa ?

[Riccardo Cocco]

Lorenzo, grazie del benvenuto e grazie a tutti per l’esistenza di questa realtà.

Risposta ad Aldo:

Aldo, quanto asserisci è stato valido sino a qualche anno fa. Il prezzo vairava a seconda di chi ti trovavi di fronte e a quanto tu percepivi fosse il suo tetto di spesa. Se il tuo ragionamento ancora persiste nel gestire una struttura alberghiera, allora non si stanno applicando le metodologie di Revenue Management. Mi preme precisare che non intendo dire che la strategia adottata nella tua struttura sia giusta o sbagliata. Si tratta solo della strategia che si tende a perseguire. Il concetto è che non si può basare più la creazione della tariffa in base al singolo cliente ma, al contrario, la si deve basare per fasce di mercato ovvero detti segmenti di mercato che mostrano delle specifiche abitudini di spesa. Il cliente a cui fai riferimento oggi potrebbe prenotare la tua struttura per vacanza e quindi le necessità sono di tipo turistico. Domani potrebbe, sempre lo stesso cliente, prenotare per business e quindi le sue necessità e le sue abitudini di spesa sono diverse. Stiamo parlando della stessa persona fisica ma appartenente a due segmenti diversi in due momenti diversi.

“E poi, ha senso dannarsi l’anima per dieci euro in più o in meno quando certe città hanno una ricezione alberghiera del 90% annuo, tipo Roma fino a qualche anno fa?”

Questa tua affermazione consolida il fatto che nella struttura a cui fai riferimento non vengono prese in considerazione le metodologie di Revenue Management. La domanda non è dieci euro in più o in meno, la domanda è la domanda è ti farebbe tanto schifo aumentare il fatturato della tua struttura mantenendo inalterati i costi (a bocce ferme ovviamente) traducendo il tutto con un GOP più alto?

Se proprio non ti piace guadagnare di più (ammesso e non concesso che tu sia il proprietario), prova a guardare il tutto da una diversa angolazione. Applicando il Revenue Management ottimizzi i ricavi aumentando i profitti per l’azienda, il ricavato che ne deriva dall’applicazione del Revenue Management, non te lo regalare come stipendo, ma investilo nuovamente nella struttura per avere servizi migliori, adeguamenti, rinnovi e quanto altro, almeno nel lungo periodo ti ritrovi la struttura al passo ocn i tempi e senza aver sborsato neanche un centesimo, che ne dici?

Risposta a Marghe:

Margherita, sono contento che tu abbia partecipato al corso del Dott. Grasso. Se mi permetti un consiglio: approfondisci la differenza tra upgrade/upselling ed applicaizone delle metodologie di Revenue Management.

Grazie a tutti per aver avuto la pazienza di leggere.

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[marghe]

Grazie per questo interessantissimo intervento sig. Cocco!

Per quanto mi riguarda, io mi occupo solo dell’organizzazione dei corsi di RM e non possiedo un albergo, dunque purtroppo le mie conoscenze rimangono soprattutto teoriche (partecipazione a corsi, lettura di libri ed articoli sul tema). Studierò volentieri più approfonditamente questi temi che personalmente ritengo molto affascinanti e… lascio volentieri a voi la parola!

D’altronde qui a Booking Blog ci teniamo soprattutto all’intervento di chi il RM lo fa! 😉

Margherita

[Riccardo Cocco]

Margherita,

se non esistessero persone che come lei si interessano non propriamente a ciò che professionalmente li riguarda in modo diretto, non vi sarebbero le innovazioni geniali!

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[aldo]

Io non c’entro, ho struttura minuscola, se adottassi una tale tecnica non solo mi suicideri economicamente dimezzando il fatturato ma sarei sommerso dalle contestazioni dei clienti quando scoprirebbero che uno paga il doppio dell’altro, vaglielo a spiegare che è il Revenue Management! Mi piacerebbe però sapere di quanto sono aumentati fatturati, utili e presenze degli hotel da quando sono stati adottati questi sistemi di vendita.

[Anto4444]

Riccardo,

Per prima cosa mi spiace ancora assistere alla errata utilizzazione dei termini “Revenue Management” ed “Yield Management”. Molti confondono i due termini rendendoli intercambiabili. NON E’ COSI’!!!

Il Revenue Management è la disciplina che regola le attività che aiutano ad ottimizzare il Revenue. Lo Yield Management è l’attività operativa che si utilizza per la gestione dinamica del prezzo.

Sinceramente a me non risulta proprio, ti chiederei di dare al popolo qualche riferimento bibliografico che puo aiutare in tal senso. ti ringrazio. Spero che tu possa farlo poichè sono molto interessato. grazie.

E magari una volta fatto questo potresti perdere un po di tempo a correggere Wikipedia che recita:

“Yield management, also known as revenue management, is the process of understanding, anticipating and influencing consumer behavior in order to maximize revenue or profits from a fixed, perishable resource (such as airline seats or hotel room reservations). This process was first discovered by Dr. Matt H. Keller.[citation needed]

The challenge is to sell the right resources to the right customer at the right time for the right price. This process can result in price discrimination, where a..CUT…”

http://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management

Poi Riccardo chi lo dice che il RM ti fa aumentare i profitti? quale legge divina può sentenziare in questo modo?

E’ un teoria basata su un metodo scientifico che come tutti i metodi scientifici del mondo si basa su semplificazioni della realtà. Semplificazioni che non sono grandi, sono enormi. Sbaglio?

[Riccardo Cocco]

Gentile Anto4444,

innanzitutto grazie per il tempo che ha impiegato per commentare il mio post.

In secondo luogo mi piacerebbe meglio comprendere i motivi che generano in lei cotanta ostilità nei confronti di chi esprime liberamente i propri concetti attraverso questo canale.

La sua ricerca affannata nel cercare di soverchiare i punti di vista altrui, a volte anche in modo rude e poco elegante, denota una profonda carenza di autostima, che si riflette poi nel mascherarsi dietro ad un nick name di fantasia.

Mi spiace dover sottolineare la mancanza di tatto nel confrontare i suoi punti di vista con quelli degli altri.

Ancor di più non comprendo i motivi che generano in lei la voglia di perdere del tempo prezioso quando, palesemente, non crede nella disciplina del Revenue Management.

Se invece di scatenare ostilità nei confronti del “popolo” (così come lo definiscei lei stesso), si premurasse di seguire con maggior attenzione le problematiche alla sua attività turistico ricettiva, credo che inizierebbe ad applicare le tecniche di Revenue Management almeno relativamente al suo tempo prezioso.

Veniamo ai suoi spunti preziosi:

Differenza tra Revenue Management e Yield Management:

Non esistono riferimenti bibliografici che possano soddisfare la sua esigenza. Non stiamo parlando della traduzione tecnica del singolo termine, stiamo parlando di attività correlate ad una disciplina.

Relativamente al mio tempo nel modificare Wikipedia (che, da come percepisco, è la sua fonte unica di ispirazione), desidero ricordarle che la storia ci insegna che le teorie possono essere soverchiate da innovazioni e studi che a volte rivoluzionano quanto fino a quel momento dimostrava essere certezza. Sarei lieto andasse su Wikipedia a verificare chi è stato e cosa ha fatto un certo Galileo Galilei.

In Italia, e i suoi post lo urlano a chiare lettere, la disciplina del Revenue Management è ancora alla fase pre-copulativa. Di scritti che disciplinano anche per il neofita le attività correlate al Revenue Management non ne esistono (il libro Dott. Grasso, sicuramente sotto molti aspetti è esaustivo della materia, ma è sempre un manuale tecnico non alla portata di tutti). Se poi andiamo a scovare tra gli scritti oltre frontiera, sarebbe molto più semplice effettuare una tracheostomia con una penna Bic, piuttosto che comprendere il reale significato del Revenue Management.

In fine mi chiede chi ci dice e certifica che il Revenue Management faccia aumentare i profitti. Questo già mi dimostra che il suo passaggio su Wikipedia è stata solo un’attività di copia-incolla in quanto non leggo da nessuna parte che si dica che il Revenue Management faccia aumentare i profitti, il Revenue Management il ottimizza, e lei m’insegna non stiamo parlando della stessa cosa.

In aggiunta a questo mi domando se lei pone le stesse questioni al suo medico di fiducia quando è affetto da una qualdsivoglia patologia. Il suo Dottore le ha mai certificato la pronta immediata e sicura guarigione? Allo stesso modo il Revenue Management non certifica che se applicato vi sia un’ottimizzazione del Revenue generato, ma certifica che sicuramente laddove non viene applicato, l’ottimizzazione non ci sarà mai.

Grazie per il tempo che spenderà nel leggere i miei commenti.

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

Gentile Redazione,

spero vivamente che il mio precedente post possa essere pubblicato, non vorrei apparire scortese agli occhi del Sig. Anto4444 che non vede la mia risposta ai suoi interessantissimi spunti.

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[Anto4444]

Riccardo

sei fortunato perchè un post cosi sarebbe stato da moderare, a me hanno moderato anche per meno.

Sopratutto per il fatto che sei sceso sul personale parlando di autostima ecc ecc..

ma hai trovato uno che non è interessato ai giudizi degli altri sulla mia persona, ma ai contenuti degli altri, anzi un po di vibrazioni tengono vivo l’interesse!! 🙂

Passiamoci sopra e discorso chiuso.

Se leggi le parole che ho scritto non sono scortese, solo un’interpretazione personale puo rendere quelle parole scortesi.

Ti ho chiesto dove possa trovare riferimenti bibliografici che certifichino l’origine e la differenza dei due termini perchè dici di essere un professore che insegna questa materia giusto? beh allora a chi meglio di un professore universitario chiedere i riferimenti?

…non era offensivo, vedi? ma sei un professore, giusto?

Cmq rimango interessato alla differenza tra i due termini, oggigiorno sono utilizzati come sinonimi. In passato è nato il yield dalle compagnie aeree e poi si è deciso di trasferirlo nel revenue che potrebbe essere interpretato come un contenitore al cui interno vi è anche il yield. Però davvero sono sottilezze, non mi ero mai soffermato su un diverso significato e come me ho controllato anche su wiki ed effettivamente li utilizza come sinonimi. Quindi la tua enfasi e il dispiacere che provi quando la gente li accomuna mi aveva interessato!

Ho fatto copia e incolla xkè vedessi con i tuoi occhi che anche chi ha scritto su wiki non vede differenze, quindi, immaginando una ricca letteratura in tuo possesso al riguardo, pensavo che avessi potuto correggere wiki xkè è questo il bello di wikipedia, non è la bibbia e puo sbagliare anche lei! e puo essere corretta da tutti… 🙂

Se mi dici che il libro di Grasso non è alla portata di tutti e lo reputi per tecnici comincio a dubitare della tua effettiva professione però, eh scusa.. è il classico libro che chi studia econometria o matematica come ho fatto io definirebbe da aziendalisti.. 🙂 Ma parliamo dello stesso libro? quello di franco grasso?

Poi questa frase è tua non mia:

“Applicando il Revenue Management ottimizzi i ricavi AUMENTANDO I PROFITTI per l’azienda,”

Io ho risposto, con una domanda, a questa TUA frase. Semplice e limpido.

Caro Riccardo, si da il caso che io alcuni scritti da tracheostomia gli abbia letti e si da anche il caso che l’argomento l’abbia approfondito attentamente. Sono arrivato a concludere e ricercare con spirito critico i difetti di questo modello di business dopo studi approfonditi.

Ti chiedo quindi uno sforzo per non andare sul personale. Rispondi ai fatti con altri fatti e argomentazioni.

Grazie.

Saluti.

[Autore]

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