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GDS 2012: un canale da rottamare?

leggi l’articolo completo... [2]Che cosa vi viene in mente se dico: GDS – Global Distribution System? Scommetto che pensate subito alle agenzie di viaggio e quindi a qualcosa di un po’ sorpassato, dal gusto leggermente retrò, che andava bene negli anni 90 ma che oggi ha i giorni contati.

Recenti studi hanno invece rilevato che dopo un periodo prolungato di calo, nell’ultimo anno i GDS hanno affrontato uno stallo e successivamente la ripresa, tanto che oggi per l’hotel potrebbero rivelarsi un buon canale di distribuzione a costi decisamente più vantaggiosi di quelli dei portali.

Secondo uno studio di TravelClick [3] dello scorso settembre, il 9,1% delle revenue prodotte a livello globale, proverrebbe ancora da GDS, in crescita rispetto all’anno prima. Ugualmente a Settembre, Sabre [4] ha registrato un buon aumento delle entrate in Europa. Il settore corporate [5] poi, da sempre si affida soprattutto ai GDS, un dato che non è cambiato nel tempo e che resta significativo.

Per questo intendiamo analizzare il fenomeno con professionisti del settore e rappresentati degli stessi GDS. Oggi affrontiamo l’argomento con una riflessione introduttiva.

I GDS oggi: un canale tradizionale da reinterpretare

Con tutto questo parlare di “rottamare”, spesso si ha l’impressione che quel che si faceva in passato non vada proprio più bene oggi. A ben guardare in alcuni casi può essere così, in altri credo che strategie consolidate non possano e non debbano andare perdute.

Forse il segreto sarebbe semplicemente quello di dare nuova linfa a strumenti che sembrano “superati”. Per quanto riguarda i GDS, che molti considerano un canale “morto”, andrebbero forse solo reinterpretati con una nuova creatività tariffaria.

Sicuramente lo scarso utilizzo dei GDS oggi andrebbe rintracciato anche nella cripticità con cui lo strumento si pone rispetto agli albergatori, la scarsa e spesso nulla comunicazione che i vari GDS provider forniscono in merito alla sua capacità distributiva.

Si dedica tanto tempo ai canali B2C che spesso non fanno altro che sottrarci clientela diretta facendola diventare mediata e sovraccarica di costi (vedi le OTA), mentre viceversa non si presta la giusta attenzione al GDS, un canale che ancora oggi presenta dei tratti di innovazione difficilmente rintracciabili negli strumenti distributivi più attuali.

Rispolverando i GDS forse è ancora possibile sfruttarne l’ampio potenziale dormiente, surclassato e apparentemente superato dalla rete. Ci sono aspetti dei GDS che vale senz’altro la pena valutare:

  1. Piani tariffari diversi in base alla clientela: Solo da qualche anno i canali web hanno cominciato a fornirci la possibilità di diversificare le tariffe in base alle lead time o alla clientela, mentre il GDS lo fa già dalla sua comparsa: tariffe dedicate, policy di vendita strutturate in base al prenotante.
    Pochi sanno che la maggior parte dei GDS prevede la possibilità di derivare tariffe e di collegare a piani tariffari diversi criteri di vendita specifici. Questo meccanismo rispondeva e risponde a criteri di revenue da sempre presenti in questo strumento, usato dagli agenti di viaggio per categorie di clienti classificabili in modo differente (business, leisure, mice, corporate ecc.).
  2. Qualità della clientela veicolata: la qualità della clientela che possono portarci rappresenta certo un potenziale ancora da sfruttare, in media si tratta di ospiti più dispendiosi e meno interessati al prezzo rappresentano senza dubbio ancora un target interessante.
    Pensate anche alla grande capacità di veicolare le proprie tariffe verso i grandi consortia che ancora oggi sono in grado di macinare grandi volumi di prenotazioni.
  3. Capitale umano di valore: gli agenti di viaggio sono assolutamente in grado, se motivati nel modo corretto dai GDS, di indirizzare le scelte dei clienti verso determinate strutture.
  4. Costi distributivi contenuti: rispetto a un qualunque altro distributore worldwide, i costi di distribuzione dei GDS sono assolutamente concorrenziali.
  5. Presentazione corretta e ricca della struttura: da non dimenticare il grado di raffinatezza e dettaglio delle informazioni sull’hotel contenute nel GDS, dove viene adottato un linguaggio intellegibile e calibrato verso operatori specializzati.

In conclusione, oggi che la crisi ci morde alle calcagna, vale certo la pena rivisitare questo canale, per valutare se aggiungerlo al proprio mix distributivo e magari ritagliando su di esso un’apposita strategia tariffaria.