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Hotel Revenue Management: MLOS vs. Tariffe Flessibili

leggi l’articolo completo... [2]Il minimum stay è senz’altro uno degli strumenti a disposizione del revenue manager per ottimizzare revenue e occupazione. Ma l’imposizione di un numero minimo di notti per soggiorno, se non utilizzato correttamente, può rivelarsi molto dannoso per la visibilità online.

Non sarebbe dunque meglio puntare su una gestione più dinamica delle tariffe non obbligando i clienti a rispettare paletti che molti altri competitor non impongono?

Di recente è Revparguru [3], azienda americana specializzata nel revenue management, a trattare l’argomento, mettendo in guardia gli albergatori contro l’abuso del MLOS (minimum length of stay) e incoraggiando piuttosto ad un utilizzo più attuale e moderno delle tariffe flessibili.

Se in passato, quando ancora gli utenti utilizzavano brochure e agenzie turistiche per organizzare il proprio viaggio, il minimum stay era uno dei pochi strumenti per pilotare l’occupazione e i guadagni, oggi questo tipo di gestione dell’offerta non è più l’unica strada percorribile.

Con l’avvento di un mercato sempre più competitivo e la crescita delle OTA, la situazione è cambiata radicalmente e sempre più spesso il MLOS può essere percepito dall’utente come un inutile paletto, facilmente aggirabile rivolgendosi ad un altro hotel, o limitare fortemente la visibilità della struttura online.

La perdita di visibilità a causa di un minimum stay forzato

L’utilizzo indiscriminato di questa condizione di vendita può causare danni all’hotel soprattutto sotto il punta di vista della perdita di visibilità sui portali.

Se in un dato periodo un utente cerca un hotel per una o due notti ma il vostro hotel offre solo pernottamenti da 3, l’hotel non verrà mostrato tra i risultati di ricerca. “In breve, state bloccando l’accesso di potenziali clienti al vostro hotel e affossando il billboard effect,” dichiara Revparguru.

Senza contare che l’uso di minimum stay per periodi troppo ampi può portare conseguenze negative anche al ranking sui risultati di ricerca dei portali stessi. Il ranking si fonda in gran parte su appetibilità e disponibilità dell’hotel e reputazione della struttura, quindi una minor disponibilità di camere spingerà la struttura in fondo ai risultati.

Un’alternativa valida al minimum stay

Prima di ricorrere all’imposizione di un minimum stay, RevparGuru, molti revenue manager “moderni” si concentrano su una gestione più ragionata delle tariffe giornaliere, alzandole o abbassandole per assecondare la domanda con forbici anche molto marcate tra notti adiacenti.

Innanzi tutto ricordatevi che esistono i “1-night-stayers”: se vi concentrate solo sui pernottamenti lunghi, perderete di vista chi è interessato alle notti singole, ed è disposto a pagarle anche molto.

Se invece volete scoraggiare gli utenti a prenotare un singolo giorno nelle vostre date calde, piuttosto di imporre il pernottamento di due o tre notti, lasciate le camere svincolate ma alzate decisamente il prezzo del giorno che vi interessa, offrendo al contempo tariffe più vantaggiose a chi sceglie di prenotare per più giorni.

Come avrete capito, il minimum stay è senz’altro una restrizione di vendita da utilizzare all’occorrenza, ma non abusatene, potreste ottenere risultati opposti a quelli attesi. Affidatevi piuttosto ad una gestione più strategica delle tariffe giornaliere.

Raccontateci il vostro modo di fare revenue!