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Le OTA scelgono i loro target – Dove prenotano gli utenti dipende dai loro bisogni

RevPARSembra che i fornitori (hotel, compagnie aeree e di noleggio auto) abbiano vinto la battaglia online per aggiudicarsi il segmento leisure e quello dei viaggiatori business di piccole aziende negli Stati Uniti, stando ai dati di dicembre 2008 divulgati da PhoCusWright.

Il 61% delle vendite di viaggi online viene oggi effettuata direttamente nei siti web ufficiali dei fornitori contro il 39% effettuata nei siti di intermediari e agenzie di viaggio online (OTAs  – online travel agencies). Questo rapporto sembra essere destinato a mantenersi almeno fino al 2010.

 Gli utenti che acquistano online hanno imparato a prenotare direttamente nel sito web ufficiale del fornitore (hotel o compagnia aerea che sia) per evitare commissioni applicate dagli intermediari e spesso guadagnare punti dei programmi fedeltà. I fornitori dal canto loro risparmiano molto acquisendo prenotazioni dirette e pertanto incoraggiano questo comportamento con aggressive politiche di garanzia del prezzo più basso sul sito ufficiale.

Guardare però solamente alla composizione del market share non racconta l’intera storia, sostengono in  PhoCusWright.

Le OTAs ed i fornitori diretti, attraggono però differenti segmenti di mercato e tipologie di utenti.

I viaggiatori leisure occasionali, che fanno al massimo uno o 2 viaggi all’anno e sono molto sensibili al prezzo, preferiscono gli intermediari. Questi ultimi si stanno quindi concentrando su quelli che vengono definiti gli “unconverted lookers” e cioè tutti gli utenti che visitano il sito dell’intermediario ma poi non prenotano.

Viaggiatori frequenti e abituali sia del segmento leisure che business, molto più attenti all’organizzazione, alla convenienza delle tariffe e fedeli a specifici fornitori, si servono senza esitazione direttamente sui loro siti. Così i fornitori si impegnano a provvedere alle esigenze di questa clientela con offerte più personalizzabili, programmi fedeltà e attività di community.

Jeffrey Grau, analista senior di eMarketer, afferma che sono in diminuzione gli utenti che prenotano completamente i loro viaggi online.

“Questo non è dovuto però a problemi finanziari personali dato che comunque gli utenti che prenotano online hanno un reddito superiore alla media.” Sostiene Grau, “Bensì è causato dalle difficoltà e dalle frustrazioni relative al processo di pianificazione e prenotazione online disponibile nei siti web delle Agenzie online. Ciò sta generando un rinnovato apprezzamento per i servizi personalizzati e la consulenza offerti da esperti agenti di viaggio tradizionali”.

Fonte: eMarketer [2]