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OK la tariffa è giusta!

leggi l’articolo completo...Spesso ci troviamo a disquisire sulle modalità e sulla efficacia del Revenue Management, lo strumento che dovrebbe aiutarci a scegliere la tariffa giusta da dare ad una camera in un determinato giorno e per un determinato tipo di cliente. A prescindere dai pareri spesso discordanti sappiamo che il calcolo del prezzo non è un processo semplice, poiché vi concorrono tantissimi fattori noti come la distanza dalla data, l’occupazione, i prezzi della concorrenza, lo storico, ecc. e tantissime variabili non prevedibili come le condizioni atmosferiche, la congiuntura economica, il cambio della valuta per gli stranieri, ecc.

Oggi però, con l’avvento e la consacrazione dei Social Network, si sono profilati nuovi parametri di scelta da tenere in conto per stabilire la tanto agognata “tariffa giusta”.

Vediamoli insieme:

  1. Brand Reputation:
    Il valore attribuito dagli utenti (clienti), il loro passaparola positivo o negativo, la loro indifferenza o al contrario la voglia e soprattutto la possibilità di urlare al mondo la propria esperienza di soggiorno, sono tutte variabili incontrollabili e spesso sconosciute all’Hotel ma che conferiscono valore al brand e conseguemente alla tariffa che un potenziale cliente sarà disposto a pagare per soggiornare presso il vostro albergo.
    Se ad esempio un hotel ha un’ottima brand reputation su TripAdvisor e si tratta di un 3 stelle, in grazia del valore che i suoi stessi clienti gli hanno attribuito, sicuramente potrà azzardare tariffe leggermente più alte di quelle che applicano i suoi concorrenti diretti.
  2. Qualità = Popolarità:
    Quanto più un Hotel offrirà realmente un’alta qualità dei suoi servizi, tanto più potrà ottenere popolarità su tutta la Rete. I meccanismi di popolarità sono proprio legati a alla cosiddetta “qualità percepita”: chi scrive di voi è perché ha avuto un’esperienza al di sopra o al di sotto delle sue aspettative. Non si può essere popolari se si è standard, ecco perché è più probabile che un hotel 2 stelle di 20 camere a Firenze, che offre servizi e pacchetti davvero fuori dal comune, sia molto più “sociale” e quindi virale di una struttura 5 stelle don 100 camere più ordinario.
  3. Viralità online: Internet, nel bene e nel male, dà a tutti la possibilità di condividere al massimo grado i propri contenuti, in modo da diventare virali e aumentare la propria visibilità. Ma essere visibili significa anche essere più vulnerabili di fronte agli utenti, che in numero sempre maggiore parleranno di voi. Ne vale comunque la pena, se questo porterà ad aumentare le vostre recensioni e la vostra brand reputation. Cercate di innescare ampi meccanismi di passaparola: si riveleranno di enorme valore. Come li chiama Seth Godin, il guru americano del marketing, gli “starnutitori” sono gli utenti a cui dobbiamo puntare, perché rappresentano il più importante canale pubblicitario per la nostra struttura, e per giunta gratuito. Come fare? Stupiteli… Sorprendeteli… Sollecitateli…

Tutti questi aspetti contribuiscono alla composizione delle tariffe dinamiche della vostra struttura. Ai fini della valutazione del giusto prezzo, oltre alle ormai note tecniche di Revenue, dobbiamo riflettere anche sulla visibilità, la popolarità, la percezione di qualità che i clienti hanno di noi, il ranking sui portali di prenotazione e non… e tutto questo è assolutamente dinamico.

E quando si pensa di aver capito le regole del gioco ecco che sono già cambiate… forse l’unica vera regola è ritenersi in “beta perpetuo” come suggerisce Roberta Milano [2].

Ma chi ci dice se davvero quello stabilito è il prezzo giusto?! Ovviamente il numero e la frequenza delle prenotazioni che entrano nei vostri sistemi di prenotazione… Ricordiamoci ed impariamo a convivere col fatto che oggi le tariffe non dipendono più dalle stelle, bensì è il mercato a dirci … “OK Il prezzo è giusto!”

Mi chiedo se i futuri sistemi automatici di yeld e/o revenue management riusciranno a fare tutto questo!

Duccio Innocenti