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Prenotazioni senza carta di credito a garanzia: un’arma per disintermediare

[2]Accettare prenotazioni senza carta di credito a garanzia, a molti di voi sembrerà una scelta da pazzi. Eppure, questa può diventare un’ottima tecnica per disintermediare senza ricorrere ai soliti sconti.

Per spiegarvi come, abbiamo intervistato un direttore di hotel che utilizza regolarmente le prenotazioni senza carta di credito a garanzia. E che ne ha fatto una delle sue migliori armi di vendita.

Una prenotazione senza le dovute garanzie, non mette al riparo dei no show e non permette di recuperare niente in caso di cancellazione tardiva o modifiche. Ma Italo Paltrinieri, direttore dell’Hotel Rosso Frizzante di Modena e consulente di revenue management per QNT – Simple Booking, ha confessato che il terrore che molti colleghi hanno delle prenotazioni senza richiesta di carta di credito, è assolutamente infondato e ha spiegato perché.

 

Molti portali chiedono all’hotel di dare prenotazioni senza carta di credito a garanzia per incentivare più clienti a prenotare: credi che sia un’idea da prendere in considerazione?

Italo: “Offrire prenotazioni senza carta di credito a garanzia è un’ottima idea, ma da applicare solo sul sito ufficiale dell’hotel, non sui portali! Questa può diventare un’arma a disposizione dell’albergatore per favorire la prenotazione diretta senza dover sempre ricorrere allo sconto e rischiare qualche lamentela per essere usciti dalla parity. Se allo stesso prezzo dei portali, offro la possibilità di prenotare senza carta di credito, è naturale che darò un vantaggio al cliente e che questo si sentirà più spinto a prenotare da me.”

 

Se e come pubblicizzare questa offerta sul proprio sito?

Italo: “La prenotazione senza carta di credito a garanzia deve essere sfruttata solo nei momenti di necessità. Io ad esempio la uso nei periodi di bassa stagione per le prenotazioni sotto data, a seconda dell’occupazione.
Per questo è importante avere sul sito un sistema di prenotazione evoluto che consenta con facilità di togliere e mettere questa opzione.
L’offerta deve essere messa in evidenza, in modo che il potenziale cliente vi si imbatta subito, magari quando viene a cercare informazioni sul sito dopo avermi trovato su un portale.
Il titolo deve essere molto chiaro e attirare l’attenzione, ad esempio: “Prenota senza carta di credito a garanzia”. All’interno invece è importante spiegare all’utente il valore di questa opportunità e fargli capire che gli stiamo dando fiducia, chiedendo, se ci fosse un cambio di programma, di avvertirci in tempo per rivendere la camera.”

 

Credi che sia una strategia applicabile a ogni tipo di hotel?

Italo: “Come tutte le strategie di vendita, anche questa va regolata in base al contesto dell’hotel. È chiaro che a Rimini in agosto non la posso usare, ma magari in aprile durante i giorni infrasettimanali sì.”

 

Tu quali risultati hai ottenuto?

Italo: “Siamo onesti, non è che cambi le cifre, però ha sempre un buon riscontro. Soprattutto la cosa che mi ha sorpreso di più, è che offrire questa policy mi ha creato molti meno problemi di quello che pensassi. Ad esempio il tasso di cancellazione o le richieste di modifica sono state molto poche rispetto alla media.”

 

Secondo te il fatto che non ci siano penali, non fa sentire il cliente più legittimato a cancellare o a non presentarsi?

Italo: “No, anzi, è proprio il contrario. A me sembra che in realtà, qui entri in gioco un discorso etico: scatta qualcosa nell’animo di chi prenota. È come se la gente pensasse: questo tipo di prenotazione si basa sulla fiducia reciproca, quindi è come una stretta di mano. Evidentemente avere la fiducia di qualcuno ti fa sentire in dovere di comportarti in modo corretto. È capitato che ci fossero cancellazioni e modifiche, ma i clienti hanno sempre chiamato scusandosi. Paradossalmente, è molto più raro che questo accada con le prenotazioni garantite.”

 

Perché credi che questa possibilità sia tanto apprezzata da certi clienti?

Italo: “Dipende molto dalla cultura: è difficile che un Americano si faccia dei problemi a darti la carta di credito a garanzia, avrebbe molti più scrupoli a lasciarti i dati dei documenti. In Italia invece è il contrario, quando si parla di soldi il cliente diventa subito malfidato.”