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Recensioni hotel: se la reputazione è migliore il 76% dei viaggiatori spende di più

leggi l’articolo completo... [2]La brand reputation di un hotel rende il viaggiatore meno sensibile al prezzo nel momento dell’acquisto.

Un nuovo studio conferma che gli hotel che godono di un’ottima brand reputation possono permettersi di vendere a tariffe più alte della concorrenza.

Nel 2012 fu la Cornell University [3] a dimostrare per prima come anche un solo punto in più nel punteggio aumenta le possibilità di essere scelto del 13,5% e dell’8% la possibilità di alzare le tariffe.

Poi nel 2013 una nuova, approfondita ricerca di Trivago – presentata nel panel di Sergio Farinelli a BTO dedicata a Reputation e Revenue [4] – mise nuovamente in evidenza lo stretto legame tra prezzo di vendita e reputazione dell’hotel.

Oggi TrustYou [5] riconferma il dato.

 

Qual è il legame tra recensioni e prezzi?

L’analisi “The Effect of Reviews on Hotel Conversion Rates and Pricing” è stata condotta proprio per capire il legame tra il punteggio delle recensioni, il tasso di conversione e il pricing al momento dell’acquisto.

Circa 500 partecipanti (uomini e donne che hanno effettuato da uno a tre viaggi nei 12 mesi precedenti e con un reddito familiare medio intorno ai 63.000 dollari) hanno dovuto indicare l’hotel che avrebbero scelto di prenotare in un fittizio booking engine online.

Ogni volta veniva presentato uno scenario diverso composto da tre hotel con review score da 80 a 100 (su una scala da 1-100) e con prezzi variabili da 100 $ a 120 $ a notte.

Gli utenti potevano scegliere solo un hotel o non sceglierne nessuno. I risultati di ogni scenario sono stati accompagnati da una heat map che mostra la maggiore o minore attrattiva di un hotel rispetto agli altri.

Come vedete dalla tabella seguente i risultati sono indicativi:

  1. A parità di tariffa il 60% degli utenti ha scelto l’hotel con punteggio più alto (scenario 1)
  2. Aumentando la tariffa dell’hotel con miglior brand reputation una buona percentuale dei viaggiatori (dal 34 al 47%) ha continuato comunque a preferirlo agli altri con tariffa e reputazione inferiori (scenari 2-4)
  3. Quando lo scarto di prezzo ha superato circa il 20%, il 62% ha preferito invece gli hotel a tariffa e recensioni inferiori (scenario 4)

Va sottolineato, come troviamo indicato nello studio stesso, che i risultati possono risultare in parte falsati dal fatto che gli hotel vengono sempre presentati nello stesso ordine e che il campione di persone prese in esame non è adeguatamente rappresentativo di una platea internazionale.

Detto questo si riconferma il fatto che “i punteggi di recensione giocano un ruolo importante nelle decisioni d’acquisto travel.

In un secondo step del sondaggio è stato chiesto esplicitamente ai partecipanti se e quanto fossero disposti a pagare di più per prenotare un hotel con una migliore brand reputation.

Il 76% ha detto che sarebbe stato disposto a spendere di più per un hotel con migliori recensioni. Per la precisione, per avere un hotel con il 5% in più di review score, oltre il 50% sarebbe disposto a pagare un prezzo più alto del 5-14%, come mostra la tabella di seguito: