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Siete pronti a cambiare? Come scegliere una nicchia di mercato per l’hotel e sbaragliare la concorrenza

leggi l’articolo completo... [2]Chi troppo vuole nulla stringe. Mi riferisco al fatto che spesso gli albergatori, per cercare di riempire l’hotel, rivolgono un’offerta indiscriminata a tutte le tipologie di clienti: famiglie, coppie, singoli, leisure e business, sportivi, sposi e chi più ne ha più ne metta.

Peccato che così si rischia di rendere l’offerta dell’hotel generica, banale e priva di appeal. Per non parlare del fatto che per accontentare tutti alla fine non si accontenta nessuno. Se davvero volete smetterla di competere solo col prezzo e ritagliarvi una fetta di clienti tutta vostra, forse è l’ora di “specializzarvi” in una nicchia di mercato.

5 motivi per cui le nicchie funzionano

Nei mercati fortemente competitivi e dove l’offerta ricettiva è molto alta, l’unica maniera per non dover quotidianamente combattere sul prezzo resta distinguersi.

Alcuni hotel più fortunati non devono faticare per distinguersi dalla concorrenza perché hanno la diversità nel loro DNA: la posizione, la vista, un ambientazione unica (castello, monastero, palazzo storico, alberghi diffusi, ecc.), tipologia (design, boutique, ecc).

Ma in genere se prendiamo le grandi città d’arte e le grandi destinazioni turistiche al mare o in montagna, ci troviamo di fronte a una sconfinata lista di hotel che si assomigliano tutti. L’unico elemento distintivo può essere al massimo il posizionamento su TripAdvisor o il punteggio su Booking.

Decidere di investire in una riconversione dell’albergo per rivolgersi a una nicchia specifica vi permette di ottenere diversi vantaggi:

  1. Distinguervi dalla massa (crea una USP forte)
  2. Darvi più libertà nel pricing
  3. Avere maggiore visibilità e attirare l’attenzione dei media
  4. Aprire nuovi canali di vendita specializzati
  5. Generare passaparola nella nicchia creata

Certo è vero che a prima vista scegliere una nicchia può avere anche dei risvolti negativi:

Detto questo, se la scelta di una nicchia è fatta in modo strategico, si possono cambiare in meglio le sorti dell’hotel.

Facciamo un esempio ipotetico: l’Hotel Mario è un piccolo 3 stelle in centro a Roma tale e quale a tanti altri e con la crisi l’unico modo per riempire le stanze è stato abbattere i prezzi.

Siccome gli capita spesso di ricevere richieste da parte di persone che viaggiano con animali, decide di fare un investimento per diventare a tutti gli effetti un hotel pet-friendly. Adatta le stanze, fornisce servizi che altri hotel non hanno, crea un nuovo sito più centrato sulla nuova offerta. È consapevole che così perderà alcuni clienti ma sa che ne acquisterà molti altri realmente interessati al suo prodotto.

 

Nicchie esclusive o inclusive

Tenete conto che non tutte le nicchie comportano scelte estreme.

Uno dei nostri clienti, l’Hotel San Ranieri di Pisa [3], essendo molto vicino all’Ospedale di Cisanello, ha sviluppato una comunicazione espressamente rivolta a famiglie, pazienti e medici dell’Ospedale, creando convenzioni e servizi solo per loro. Detto questo, resta anche un hotel adatto a qualsiasi altro viaggiatore. In questo caso la nicchia non è esclusiva, sebbene gli ospiti legati a Cisanello costituiscano una fetta importante del business.

Ci sono invece hotel che decidono di dedicarsi solo e soltanto a un cliente target, perseguendo l’eccellenza in quell’ambito per la propria destinazione, come l’Hotel Cavallino Bianco di Ortisei, che accoglie solo famiglie con bambini. Certo è una scelta coraggiosa ma evidentemente nel lungo periodo è stata vincente perché in Italia ci sono pochi altri hotel come questo.

 

Come scegliere la nicchia che fa per voi

Ecco alcuni esempi di nicchie su cui potreste investire:

Certo non è che una mattina vi alzate e decidete di diventare pet-friendly solo perché vi piacciono gli animali.

Prima di fare una scelta di questo genere dovrete valutare attentamente le possibilità e i pericoli:

Una cosa è certa: oggi, come in tutti i settori, anche il mondo dell’Ospitalità deve essere pronto a cambiare, a mettersi in gioco, a volte anche a trasformare radicalmente faccia e identità. Perché quello che andava bene 50 anni fa oggi non va più bene. Solo così si sopravvive ai cambiamenti della società e del mercato.