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Storia vera di un auto-sabotaggio: perché le prenotazioni sulle OTA vanno benissimo e quelle del sito no?

leggi l’articolo completo... [2]No, non c’è nessuna congiura contro di te. Nessun cattivo che trama alle tue spalle strofinandosi le mai mentre osserva gonfiarsi le commissioni che devi versare ai portali. Non è colpa delle OTA e spesso non è colpa neanche della tua agenzia web se il tuo piano di disintermediazione non funziona.

La colpa purtroppo, nella maggior parte dei casi, è tua, che senza rendertene conto stai auto-sabotando la tua struttura. Ma non preoccuparti, la buona notizia è che bastano pochi accorgimenti per frenare questa emorragia di revenue e di clienti diretti.

Il caso reale: quando le OTA vendono benissimo ma il tuo sito no

Poche settimane fa ha bussato alla nostra porta un nuovo cliente con le mani nei capelli per la disperazione.

Dalle analisi risultava che le visite al suo sito nel 2015 erano aumentate rispetto all’anno prima ma che le prenotazioni dirette erano calate vertiginosamente, portando in basso anche le revenue.

Premetto che la struttura era dotata di sito recente con tanto di booking engine e versione mobile, quindi tutto il corredo giusto per disintermediare.

Qualcosa però non quadrava: com’è che le prenotazioni dirette erano diminuite del 20% e quelle sui portali erano aumentate del 50%?

L’hotel aveva messo in atto una diabolica strategia di vendita: non solo aveva attivato tariffe scontate sui portali (del tipo Genius su Booking) ma allo stesso tempo aveva anche fatto impennare le tariffe del proprio sito ufficiale rispetto all’anno prima.

 

Occhio alle strategia di vendita

Quali sono gli errori da evitare per non finire come l’hotel che abbiamo appena visto?

  1. NON attivate offerte speciali sulle OTA con troppa leggerezza

Non cedete alle lusinghe dei portali senza prima pensare alle conseguenze: è vero, le offerte riservate che vi offrono Booking ed Expedia vi permettono di avere più visibilità, ma di fatto vi fanno uscire dalla parity rate. Volete davvero mostrare prezzi più bassi che sul vostro sito? Ma soprattutto, per quale motivo siete disposti a fare sconti sui portali ma non sul sito dell’hotel?

  1. NON alzate i prezzi del sito senza cognizione di causa

Il vostro può essere il sito per hotel più bello della storia, ma se i prezzi esposti non sono per lo meno in parity con quelli delle OTA e non sono in linea con le aspettative e le possibilità della vostra clientela, le vendite sono destinate a scendere. Evitate i colpi di testa senza pianificazione. Quei 20 € (o addirittura 5 €) in più a camera potrebbero far crollare la vostra intera strategia di disintermediazione.

  1. NON pensate che il sito e il booking engine facciano tutto da soli

Il sito e il booking engine sono solo dei bei contenitori. I contenuti dovete metterceli voi. Uno degli errori più diffusi tra gli albergatori è quello di avere delle pagine molto curate sulle OTA ma non altrettanto sul proprio booking. Avete inserito una descrizione completa della camera? Avete inserito la lista di tutti i servizi? Avete caricato una bella galleria di foto per ogni tipologia? Non c’è niente che sembri sciatto come un booking engine vuoto.

  1. NON smettete di investire

So che pagare tutti i mesi per comparire sui risultati a pagamento di Google, TripAdvisor e Trivago vi sembra un investimento troppo grande per le vostre tasche e che vorreste limitarvi a fare il vostro lavoro con onestà e con costanza. Ma se volete riprendervi un p’ prenotazioni dirette non vi resta che pagare. Pagare per rimanere visibili e prenotabili su tutti i canali possibili, proprio come fanno i portali. Altrimenti avrete già perso in partenza. L’incidenza di questo costo in genere è molto inferiore rispetto alle commissioni pagate per le vendite intermediate sulle OTA.

 

Dopo tanti anni nel web marketing turistico ci piacerebbe pensare che questi concetti fossero ormai scontati per la maggior parte degli albergatori. Ma molti hotel sono ancora lontani dall’essere al sicuro da errori così dannosi per la struttura. Fatevi un esame di coscienza, chiedetevi se state facendo lo stesso anche voi e correggete subito il tiro. Non c’è un momento da perdere!