[2]Come migliorare le performance dell’hotel per questo 2010? Quali tattiche di Revenue Management mettere in campo per avere i migliori risultati possibili in un clima che non può certamente dirsi ottimale? Se il 2009 è stato definito l’anno della “sopravvivenza”, un anno difficile ma ricco di sfide da affrontare, il 2010 sarà l’anno della “ripresa”, ricco di nuove opportunità da saper cogliere.
La Hsmai (Hospitality Sales & Marketing Association International) ha indicato 10 opportunità Revenue da cogliere al volo nel 2010, mettendo soprattutto in evidenza l’importanza di assumere oggi più che mai un atteggiamento proattivo e competitivo: “I professionisti del settore avranno l’opportunità di farsi notare nel 2010, dando valore aggiunto alle proprie aziende proprio nel momento in cui il settore economico sta recuperando quota”:
- Comunicate e condividete le strategie di RM con tutte le figure chiave che operano in albergo
I diretti interessati, dal proprietario dell’hotel al manager, dal direttore fino al dipendente al piano, devono essere messi al corrente delle strategie adottate, motivati personalmente e coinvolti attraverso attività correlate come riunioni settimanali, training sull’utilizzo dei social media, dimostrazione di comprensione e miglioramento delle tecniche di vendita dei receptionist, ecc.
Tutti devono sentire di essere “sulla stessa barca” e di dover impegnarsi al massimo per ottimizzare le revenue dell’albergo. - La corsa al recupero delle tariffe
Sebbene non si preveda una completa ripresa delle tariffe fino al 2013-2014 e la mentalità da recessione ancora domini il settore, perché non rischiare e tentare una corsa all’innalzamento delle tariffe tale e quale alla caduta libera del 2009? Ogni qualvolta nel 2010 si ripresenterà l’occasione, proviamo almeno nei periodi ad alta occupazione a riportare le tariffe a quelle ottimali del 2007 per tastare il terreno, chissà che in questo modo non si favorisca il recupero. - Analizzate accuratamente la segmentazione del vostro mercato
Il mercato è segmentabile secondo diversi punti di vista: per canali di prenotazione, tipologia di clienti, tipologia di tariffe, ecc. Analizzate i segmenti, cercando di capire quali porteranno nuova domanda, quali è possibile catturare, quali sono i nuovi target dell’hotel, come e dove prenotano. Avere una strategia di Revenue Management efficace significa anche investire o meno nei giusti segmenti di mercato. - Utilizzate statistiche e storico per prendere le vostre decisioni
Si dice che il revenue sia in parte arte in parte scienza: è vero che le prime decisioni si prendono sulla base di intuizioni spesso dettate dell’esperienza, della “conoscenza” del mercato e degli hotel, ma è anche vero che prima di prendere decisioni importanti ci si deve affidare alla scienza, ai dati soprattutto storici e previsionali, sulla domanda, la segmentazione del mercato, l’andamento delle prenotazioni, ecc, per passare dal “Penso che dovremmo” al “Dobbiamo…” - Cercate di eliminare il divario tra RM e il trattamento dei clienti fidelizzati
È necessario bilanciare il revenue e il CRM (customer relationship management): il CRM spesso implica il sacrificare le revenue a breve termine ai profitti a lungo termine derivanti dal mantenimento dei clienti fidelizzati. - Investite nella strategia d’azione più che nell’analisi
In questo momento è necessario far crescere il revenue in un ottica strategica: durante i brainstorming più che condividere fatti e dati, è importante concentrarsi sul “perché” e il “come” raggiungere determinati scopi, soprattutto cercare di scoprire nuove tecniche per vendere più camere e servizi aggiuntivi. Perlustrate la Rete alla ricerca dei vostri competitor, per cercare di capire le loro strategie e come non perdere clienti a loro favore. - Aumentate la vostra conoscenza del Web Marketing
La conoscenza è potere: ciò che non conoscete può danneggiarvi, questo vale anche per Internet. Dunque imparate a conoscere le varie tipologie di intermediari e come gestire ognuno di loro in modo efficace.
Relativamente al vostro canale diretto, dunque il vostro sito web, fate in modo di incontrare regolarmente la web agency che se ne occupa e collaborate su tutto ciò che riguarda la promozione online, come il SEO, il SEM e soprattutto imparate con loro a capire il comportamento degli utenti sul vostro sito (consultando e studiando i dati del web analytics) e come di conseguenza cambiarlo per fornire una migliore esperienza di navigazione. - Sfruttate gli strumenti previsionali
Oggi il bravo revenue manager deve saper sottrarre clientela ai propri competitor per mantenere le performance e raggiungere certi target nella gestione del budget. Per prendere le giuste decisioni dunque è bene conoscere a fondo il proprio mercato. Fortunatamente oggi le possibilità di analisi del vostro mercato e di quello dei vostri competitor si è molto evoluto: ci sono prodotti che vi aiuteranno a comprendere il posizionamento del vostro hotel storicamente e nel futuro, offline ma anche online. Per essere davvero competitivi dovete avere queste informazioni oltre a misurare il ROI che deriva da ogni azione intrapresa. - Focalizzatevi sul profitto
Oggi la misura del successo non sono più le quote di mercato che si dominano o il RevPAR, ma il “Profit Per Available Room” (PPAR), ovvero il profitto per camera disponibile. I Revenue Manager devono capire quali clienti possono portare maggior profitto e quindi prendere in considerazione numerose variabili: la lunghezza del soggiorno rispetto alla tariffa applicata, il canale di prenotazione, la finestra di prenotazione, il valore a lungo termine, ecc. - Comunicate un’esperienza di valore, non una tariffa
Ricordate che se non volete fare sconti ed abbassare troppo le tariffe dovete comunicare ai vostri clienti il valore aggiunto dell’acquisto del soggiorno. Le caratteristiche di valore del vostro hotel devono essere concrete, risaltare ed essere valorizzate agli occhi degli utenti. Scoprite voi stessi cosa vi differenzia e vendetelo, oggi come nel futuro, mettendolo in evidenza con ogni mezzo di comunicazione.
Che cosa ne pensate? Aggiungereste dei punti a quelli indicati?
Per leggere il report in dettaglio: Hospitality.net [3]