In quest’articolo analizziamo alcuni risultati interessanti del “Travel Distribution Summit ASIA 2008” tenutosi la terza settimana di Marzo a Singapore. Il vertice ha richiamato oltre 400 delegati provenienti da tutto il mondo, che si sono riuniti per discutere su temi quali nuove tecnologie, Revenue Management, parità di tariffa e distribuzione multicanale.
Best Rate Guarantee e parità di tariffa – selezionare e controllare gli intermediari
I fornitori, anche in Asia, affrontano ogni giorno la delicata relazione con gli intermediari che vendono sottocosto le camere e provocano gravi problemi di Revenue Management in tutta la regione dell’Asia-Pacifico. Bredan Tink (in precedenza presso il gruppo Stamford/Starwood, ora con Accor) sottolinea che questa è diventata una componente critica del settore turismo, che rende sempre più difficile, per gli hotel, offrire una Best Rate Guarantee effettiva. La Best Rate Guarantee è invece una promessa importante che il Brand fa ai propri clienti
Le Agenzie di Viaggio on-line ed i siti di terze parti diluiscono i Brand in una massa di offerta alberghiera indifferenziata, e spesso distribuiscono sottocosto l’inventario dell’hotel senza tenere le tariffe riservate.
Gli hotel devono identificare la linea di distribuzione degli intermediari con cui lavorano, in modo da poter veramente garantire la miglior tariffa disponibile. Cyril Ranque (Vice Presidente del gruppo Expedia per la regione dell’Asia-Pacifico) sostiene "Gli hotel devono diversificare i loro canali di distribuzione e stare attenti che gli intermediari seguano le loro strategie di pricing".
“Dobbiamo proteggere i clienti fedeli, che sono quelli più redditizi”
Maunik Thacker (che si occupa di Revenue Management per Venetian Macau) ha enfatizzato l'importanza per l’hotel di avere una solida presenza on-line, dato il numero sempre crescente di prenotazioni effettuate su Internet.
Maunik dichiara inoltre: " Dobbiamo proteggere i clienti fedeli, che sono quelli più redditizi. La parità di tariffa costruisce fedeltà e fiducia nel Brand". Troppo spesso un consumatore trova la stessa camera dello stesso hotel venduta a prezzi diversi sui diversi canali di distribuzione.
L’hotel può impostare tariffe diverse per diversi canali di distribuzione, ed allo stesso tempo mantenere una Best Rate Guarantee, quando l’offerta viene diversificata ed i prodotti in vendita non sono paragonabili (ad es. quando la camera dell’hotel viene venduta sul sito di un intermediario all’interno di un pacchetto turistico particolare). Il pacchetto turistico può promuovere l’esperienza del viaggio ed aggiungere valore alla prenotazione; il cliente, quindi, non si preoccupa più di ottenere il miglior prezzo per la camera dell’hotel, ma di ottenere il miglior prezzo per il pacchetto turistico.
Sito ufficiale – il miglior canale di distribuzione per un hotel
Il canale che garantisce all’hotel il minor costo di distribuzione ed i maggiori vantaggi è il sito web ufficiale.
Ai clienti che prenotano attraverso il canale diretto va quindi dedicata la massima attenzione. Se avete venduto a un cliente una camera a 100 euro e in poche settimane i prezzi vengono tagliati fino a 85 euro, inviate al cliente un’e-mail ed offritegli la tariffa da 85 euro, prima che la trovi pubblicata da un intermediario.
Kapil Aggarwal (Direttore del reparto tariffe e distribuzione per l’Asia-Pacifico per il gruppo Hyatt International Hotels & Resorts) ha dichiarato di aver più volte sospeso il rapporto commerciale con gli intermediari che non rispettano gli accordi di parità di tariffa. E’ un passaggio drastico, tuttavia in tanti mercati la parità di tariffa sta diventando un grande preoccupazione.
Fonti:
eTravel Black Board [2]