Re: Attenzione alla Last Room Avaibility: opportunità o perdita di autonomia?

[Riccardo Cocco]

Ad una prima analisi, il concetto di lasciare alle OTA la LRA mi porterebbe a dire: ANATEMA SULLE OTA!!!

Ma poi mi fermo un attimo e comincio a pensare che cosa accade.

Dunque: diamo un allotment con pochissimi giorni di release ad operatori che anche in altissima stagione, ci tengono impegnate le camere fino all’ultimo minuto. Poi la tariffa che gli “dobbiamo” proporre è al di circa il 25%-30% al di sotto della ufficiale, e poi che succede? Ah, si! Ci chiedono la marketing contribution per essere presenti sui loro cataloghi, sul loro sito e quanto altro. E loro che ci danno in cambio? Ah, si, bene, la conversione media (redemption) di circa il 25% su base annua dell’iniziale contingente! A Roma, questi qualcuno li chiama “affari di Maria Cazzetta”! Per rendere meglio l’idea facciamo come quello che per non sentire più la moglie si taglia le orecchie!

Ebbene, ora che accade con Expedia (e ci metto tutte e due le mani sul fuoco accadrà con tutte le OTA)? Ci chiedono oltre alla partity rate anche il parity inventory! Oddio! Ma che vogliono da noi?

Dunque, come ho avuto modo di scrivere su di un altro tema (ma che guarda caso interessa sempre le OTA), una ricerca pubblicata dalla Cornell University dimostra che la presenza sulle OTA (nell’esperimento c’era proprio Expedia) aumenta la percentuale delle prenotazioni dirette sul sito proprietario. E allora???? Direte!

Bene, calcoliamo quanto prenotazioni riceviamo a livello mensile in modo diretto da agenzie di viaggio alle quali dobbiamo riconoscere il 10% (a volte anche di più) per la loro intermediazione. Succede vero? Le commissioni sono anche una voce di bilancio molto preponderante scommetto!

Ebbene, in questo caso non siamo così shoccati, perché? Come mai?

Eppure queste Agenzie tradizionali non credo che abbiano investito un centesimo sulla nostra struttura, forse non sanno neanche dove siamo e come siamo fatti, ci hanno trovato attraverso una fredda ricerca su di un GDS oppure hanno digitato il nome della nostra destinazione con accanto un semplice “albergo”. Ma comunque sia gli riconosciamo il lavoro svolto e siamo grati loro versando le commissioni.

Che succede con le OTA? Ebbene questi fessacchiotti, investono su di noi, ci fanno conoscere ci inseriscono in un circuito riconosciuto (nella maggior parte dei casi) a livello mondiale aprendoci un mondo a cui neanche con a disposizione il patrimonio di Paperon de Paperoni saremmo mai riusciti ad arrivare. Che filibustieri vero? Loro cosa si permettono di chiederci? Una commissione? Una LRA? Non sia mai detto!

Ebbene se mi trovassi ad essere il Presidente di Expedia chiederei al mio reparto IT di registrare quante visite ogni albergo nel mio catalogo ha ricevuto che poi sono dirottate sul sito dell’albergo direttamente a fare la prenotazione.

A mio giudizio, e ne parlo con cognizione di causa in quanto nella mia struttura tutto questo già avviene, la LRA non è un problema (ovviamente a fronte anche di una diminuzione delle commissioni). Laddove trovo una data con una domanda molto alta oltre al 100% del mio inventario che posso fare? Alzo la mia rack e di conseguenza alzo la tariffa di vendita anche alle OTA, in caso di bassa domanda: vi fa proprio schifo che ci sia qualcuno che vi aiuti a vendere le vostre camere?

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

PS: non lavoro per Expedia e/o per nessun’altra OTA.