Re: Face-to-face con Neil Salerno: perché passare dal “Revenue” al “Profit Management”
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Oggi ce l’ho con te! 🙂
E’ il valore del prodotto che genera l’acquisto.
Ti faccio un esempio:
Immaginiamo che tu gestisca un Hotel.
Il tuo Hotel ha una tariffa da 110 Euro per notte a camera
Il tuo Hotel competitor ha anche lui una tariffa di 110 Euro per notte a camera.
Tu stai vendendo quindi allo stesso prezzo del tuo competitor.
In che modo si riesce a determinare la discriminante che porterà il cliente che prenota a prenotare il tuo albergo rispetto al tuo competitor?
Solo in base al tipo di valore che il cliente finale da al tuo prodotto rispetto a quello che da al prodotto tuo concorrente. Ecco dove Neil enfatizza la necessità di dare valore aggiunto (potremmo anche chiamarlo vantaggio competitivo) al prodotto in modo da creare e/o enfatizzare il tuo prodotto rispetto alla concorrenza. Non è quindi il prezzo a creare differenza ma è il valore percepito dal cliente che è la maggiore discriminante.
Relativamente alla seconda parte del tuo intervento, ricordi qualche mese fa dove discutevamo delle competenze necessarie e delle aree da coprire da parte del Revenue Manager?
Ebbene, qui si definisce (finalmente!) che le competenze di un Revenue Manager non sono solo atte alla massimizzazione degli incassi, che se non di concerto con i costi, si vanno ad azzerare rendendo vano qualsiasi sforzo e generare un aumento dei profitti nullo se non minore.
Mi spiego meglio:
(cifre puramente esemplificative e non tengono conto della fluttuazione dei costi variabili)
Un albergo ha un Room Revenue anno pari ad 500.000 Euro.
Lo stesso albergo ha 350.000 Euro di costi anno.
Pari ad un GOP di 150.000 Euro
Con l’intervento di un Revenue Manager, i ricavi dell’albergo aumentano a 550.000 Euro nell’anno successivo. L’aumento dei ricavi è stato generato attraverso la strategia del volume, pertanto la maggior occupazione della struttura ha implicato maggiori costi valutabili in circa 50.000 Euro rispetto allo scorso anno:
Ricavi dell’albergo con un Revenue Manager 550.000 Euro/anno
Costi dell’albergo con strategia del volume 400.000 Euro/anno
Pari ad un GOP di 150.000 Euro
“Ti prego di prendere il suddetto esempio con le pinze, sono cosciente e consapevole che vi sono molte ma molte più variabili all’interno della gestione economico-finanziaria di un’azienda alberghiera.”
Praticamente alla fine del secondo anno hai mosso l’acqua nel mare con maggior dispendio di energie per ottenere lo stesso risultato.
Ergo: chi te lo fa fare?
Ecco quindi la necessità di un coinvolgimento attivo sulla gestione/ comprensione/applicazione dei costi di gestione.
Un aumento di revenue senza un controllo corretto dei costi non sempre genera maggior profitto.
Buon lavoro e buoni costi a tutti!
Riccardo Cocco