Re: Il valore del Revenue Management? La parola all’esperto – Intervista a Franco Grasso
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Gentile Alessandro,
Io penso che sperare di avere occupazione alta sia cosa buona e giusta come normale che sia, però non confondiamolo con l’assunto di base di un tipo di RM che vuole che l’occupazione sia del 100%. Questo è uno dei temi che critico. Imporsi l’obiettivo di avere il 100% di occupazione è secondo il mio punto di visto sbagliato anzi dannoso per il mercato.
L’occupazione di un hotel “Top Performance” per me è intorno al 75%. In ogni caso quello che dice è corretto: se si sta entro le 2 o 3 volte(lo considero troppo ma è ancora un valore decente) la bottom e le sue performance sono buone perchè dovrebbe cambiare? Quindi rispondendo sinteticamente alla sua domanda non c’è nulla di male (purchè la bottom non sia troppo bassa).
Però la realtà con cui ci confrontiamo è una forchetta tariffaria che può variare anche dai 50 ai 350 euro che determina una variazione del 600%. Questa è deleteria per i motivi che avrà letto in altri miei post.
Cerco di rispondere a tutti i suoi dubbi, quindi ora passo al paragrafo subito successivo.
Vede, il caso che descrive purtroppo è un esempio tipico della realtà: bilanci appesantiti da importanti investimenti (spesso mal ponderati) che non vengono supportati da flussi di cassa sufficienti. Questo è il terreno fertile per le tecniche illustrate dal dott. Grasso. Le sue (ma che non sono sue in realtà) teorie in un certo senso sdoganano comportamenti simili al “dumping”. Come lei spontaneamente dice beh “piuttosto di vuoto meglio un pochino di più”, io dico “non c’è business”. Quanto può durare l’azienda che non ha una remunerazione adeguata del capitale investito?
Vede Alessandro, la competitività a livello di prezzo non sà da fare, ma faccia attenzione, non perchè non vada fatta in assoluto, ma perchè il nostro sistema sociale, burocratico e fiscale non ce lo permette. Non siamo fatti per essere competitivi sul prezzo, partiamo già da perdenti, noi siamo fatti per eseguire servizi altamente personalizzati e di alta qualità. Non per niente in altri settori siamo famosi per la nostra specializzazione flessibile.
Spero di essere chiaro ma capirà che in poche riche è difficile far passare messaggi complessi.
Cerco di rispondere anche alle domande successive. Mi sta parlando di una situazione particolare, quasi un evento eccezzionale nel senso che una struttura nuova, quindi senza avviamento, ha dovuto registrare gravi cancellazioni sotto data. Bene, questa è una situazione eccezzionale e come tale richiede interventi eccezzionali. Ma attenzione, interventi eccezzionali sono eccezzionali e mai e per nulla al mondo, devono diventare prassi. Se una politica aggressiva può essere talvolta efficace se fatta “una tantum”, perderà completamente la sua efficacia se diventa la prassi.
A questo argomento è interessante fare un paragone con la politica monetaria adottata dalle banche centrali per contrastare la crisi che tutti stiamo vivendo: l’abbassamento del costo del denaro in modo consistente è prezioso ossigeno per il mercato e causa un aumento delle attività e degli investimenti ma se il costo rimarrà sempre basso la banca centrale non avrà più armi perchè il mercato si sarà abituato a tassi bassi. Spero di aver reso l’analogia.
Le sue paure sono le stesse che ho io. Per deformazione professionale ho sempre la tendenza a prediligere una visione di medio lungo periodo. Mi diverto a fare scenari macroeconomici e spesso ci azzecco un po per fortuna e un po per competenze accumulate in anni di studi teorici e tanta fatica sul campo.
Ammetto che le certezze in questa materia sono sempre da prendere con cautela per via dell’incertezza che il futuro ci riserva, però, c’è un però. Le argomentazioni, i ragionamenti, le riflessioni e il confronto supportato da cognizione di causa riducono l’incertezza e consentono di creare scenari prevedibili.
Quando critico il dott. Grasso lo faccio non perchè abbia qualcosa contro di lui, ma perchè vedo che inconsapevolmente la sua teoria produce esternalità negative per il sistema dell’offerta nel suo complesso.
Spero di essere stato utile.
saluti