Re: “Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[Riccardo Cocco]

Signori,

ho letto prima attentamente e poi sempre più velocemente quasi tutti i vostri interventi.

Mi preme innazitutto presentarmi, mi chiamo Riccardo Cocco e attualmente mi occupo di Revenue Management presso il Radisson Blu es. Hotel, di Roma.

Mi occupo di Revenue Management e di distribuzione elettronica del prodotto alberghiero dal 1996. Attualmente collaboro con la Luiss Business School divisione Guido Carli in qualità di docente per il corso: Strumenti di Marketing e Revenue Management nelle imprese Alberghiere. e per il Master: Management Alberghiero. E sono e-learning tutor presso la Lynn University di Boca Raton in Florida, Stati Uniti.

Per prima cosa mi spiace ancora assistere alla errata utilizzazione dei termini “Revenue Management” ed “Yield Management”. Molti confondono i due termini rendendoli intercambiabili. NON E’ COSI’!!!

Il Revenue Management è la disciplina che regola le attività che aiutano ad ottimizzare il Revenue. Lo Yield Management è l’attività operativa che si utilizza per la gestione dinamica del prezzo.

Premesso questo, il Revenue Management è applicato sin dall’inizio delle attività commerciali del genere umano di conseguenza anche l’inizio dello yield management si può storicamente posizionare nello stesso periodo storico. L’unica cosa che non si sapeva era come si chiamavano…..ma le metodologie utilizzate (sebbene non razionalizzate) sono le stesse applicate oggigiorno.

Per fare un discorso più vicino ai nostri tempi:

1) come chiamiamo la fluttuazione dei prezzi di generi di prima necessità venduti al mercato nero in tempo di guerra? Yielding…..

2) come definiamo lo studio che identifica la differenza di domanda per l’acquisto di fragole nel mese di gennaio e nel mese di luglio? Revenue……

Mi permetto di contestare alcune definizioni date: le metodologie di revenue management non si applicano per “guadagnare di più”…..ma servono per ottimizzare il revenue.

Ovvero le metodologie di revenue aiutano a vendere un determinato prodotto ad un certo prezzo ad un dato cliente in un certo periodo di tempo. Questo vuol dire che non devo per forza abbassare il prezzo del prodotto/servizio che propongo, non vuol dire che devo vendere sotto costo (attività sconsigliata) ma che devo identificare un dato momento in cui posso vendere il prodotto/servizio ad un determinato cliente al prezzo che quest’ultimo è pronto a pagare.

Ricordiamoci sempre che i prezzi non devono mai essere costruiti partendo dai costi. Se questa è la strategia utilizzata per definire i prezzi, ricordiamoci che prima o poi il cliente torna……e si vendica!!!

Buon lavoro a tutti!

Riccardo Cocco