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La trasformazione delle tariffe alberghiere corporate

tariffe corporate 2In un articolo di Giorgio Maggi, pubblicato su Turismod'Affari (Edizione Febbraio/Marzo 2007) viene descritta le difficoltà che stanno riscontrando le aziende a negoziare le tariffe corporate con gli alberghi mantenendo un vantaggio economico rispetto alle tariffe pubblicate e quindi ottenere il livello di risparmio più conforme alle necessità dell'azienda.

Effettivamente si tratta di un'esperienza nuova per le aziende, perché mentre per il trasporto aereo ci si affida agli agenti di viaggio, intermediario e/o consulente, comunque emittore di titolo di viaggio, nel caso dell'alloggio è più frequente il ricorso ad accordi diretti con i fornitori.


E' colpa di Internet. Già. Come nel settore dei viaggi, anche in questo caso, il potenziale offerto da nuovi canali di comunicazione e distribuzione viene percepito come antagonista del business tradizionale. Ma andiamo per ordine.
 
 

Più tecnologie, nuovo pricing

Il mondo del trasporto aereo ha svolto un ruolo da pioniere, davanti a tutti, le compagnie aeree a basso costo. Maggi lamenta “ormai trovare due posti venduti allo stesso prezzo è diventata una rarità”. Non è rarità invece, trovare delle tariffe inferiori del 60 al  80% rispetto a qualche anno fa. Proprio le low-cost con il loro lean management efficace basato sulla distribuzione on-line, hanno indicato agli albergatori la strada da prendere: adottare strategie di pricing in base alla disponibilità, alle restrizioni tariffarie e ai tempi tra la prenotazione e la data di check-in. Non c'è quindi da meravigliarsi se la negoziazione di tariffe alberghiere sulla base di griglie tariffarie rigide non dà più nessuna garanzia di vantaggio economico all'azienda.

Un'ulteriore elemento di sconforto per la domanda proveniente dal segmento corporate è dovuto all'aumento dei strumenti d'acquisto come siti degli hotel, portali di prenotazioni, Gds. Se si aggiunge poi i termini anglosassoni per la denominazione delle tipologie di quote alberghiere come rack rate, special package o altri, l'incertezza è perfetta. C'è da chiedersi se non è solamente dovuto alla sporadica presenza di Travel Managers nelle aziende italiane (4% secondo l'osservatorio condotto dall'Università di Bologna), di figure quindi, competenti nel risolvere tali peculiarità. Sta di fatto che nel corporate travel, le prenotazioni alberghiere via web sono aumentato del 70% all'anno (dato del biennio 2004/2005).
 
 

Gli alberghi in vantaggio

I nuovi canali di vendita, dalla possibilità di distribuzione diretta via internet agli strumenti di prenotazione, permettono agli albergatori di potenziare la distribuzione e soprattuto, incrementare il margine di guadagno. In pratica si utilizzano nuovi modi per vendere la stessa cosa, ma con risultati migliori. Dennis Zambon, direttore generale alberghi area Milano di Atahotels spiega

a tal fine, si creano figure professionali inedite, come il revenue manager, a cui si aggiunge l'utilizzo di software sofisticati che, per aggiornare continuamente le tariffe e ridefinire i prezzi, agiscono tra le altre cose sulla base del periodo di documentazione precedente.

 
 
La trasparenza per le aziende

Se prima la trasparenza era dovuta al fatto che il prezzo fissato era difficilmente verificabile tramite altre fonti e, quindi, destinato a rimanere il più competitivo sul mercato, ora tale percezione, chiamiamola soggettiva, è svanita. Infatti le tariffe pubblicate sul web possono risultare più basse rispetto a quelle negoziate. Nessuno vieta però l'azienda a prenotare direttamente da tali canali a prezzi più competitivi. Vista in questo ottica, la trasparenza è reale.

Michele Aggiato

Fonti:
La rivoluzione delle tariffe alberghiere di Giogio Maggi (Coverstory, Turismod'Affari, Edizione Feb/Mar '07)
Lean Management: http://www.gestionale.inge.unige.it/nelem/Principi%20Lean/Principi%20Lean.htm [2]
L'Osservatorio sul Business Travel 2005/2006: http://www.ediman.it/osservatori/home.asp [3]