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L’obiettivo preannunciato da Arne Sorenson, CEO di Marriott International, a fine dell’anno scorso, è stato raggiunto.
Dopo un lungo negoziato, come riportato infatti dal CNBC [3] l’11 Aprile, Marriott ed Expedia hanno comunicato la firma di un accordo pluriennale che include, fra i vari punti, anche la riduzione delle commissioni da parte di Expedia verso Marriott.
A quanto ammonterebbero adesso le commissioni negoziate da Marriott? Al momento non ci sono fonti ufficiali che lo confermano ma alcuni resoconti, inclusa una citazione di Skift [4], indicano che nel comunicato stampa originale (poi rimosso) sarebbe annunciato un abbassamento della tariffa dal 12% al 10%. Ma l’accordo non si limita a questo.
Marriott avrà anche maggiore controllo sulle relazioni di distribuzione verso Expedia e quest’ultima sarà a sua volta considerata come un vero e proprio partner da parte di Marriott e i suoi proprietari.
Insomma, dopo un lungo corteggiamento, i due colossi hanno concordato un vero e proprio matrimonio d’interesse.
I dettagli sull’accordo
Marriott ha identificato alcune sue possibili aree di crescita in cui poteva essere supportato da Expedia, come ad esempio i canali di distribuzione per offerte opache e i pacchetti di viaggio. Come abbiamo già approfondito in precedenza, le tariffe opache sono delle offerte a prezzi scontati in cui non vengono indicati i dettagli come ad esempio il nome dell’hotel o l’esatta location, se non dopo l’acquisto. Storicamente Marriott si è tenuto abbastanza lontano dall’utilizzo dei cosiddetti canali di distribuzione legati a questi tipi di tariffe, ma ultimamente ha mostrato la volontà di avvicinarsi ad Hotwire quando necessario.
Sulla base di queste considerazioni è stato quindi deciso che Expedia avrà maggiore accesso all’inventario di Marriott, in particolare attraverso Hotwire [5] e Vacations by Marriott. [6] In particolare, su quest’ultimo canale Expedia aveva da un paio di anni già accordi di distribuzione con Marriott e attraverso questo nuovo accordo espanderà ulteriormente la sua offerta ampliandola su nuovi territori e linguaggi.
I prossimi passi?
Se questa notizia ha suscitato il vostro interesse, sappiate che una grande aspettativa è stata creata su quanto verrà realizzato e rivelato nel quarto trimestre. Come citato anche da CIM [7], l’accordo prevede anche l’uso della tecnologia di Expedia per una distribuzione innovativa che va oltre le prenotazioni di viaggiatori transienti (viaggiatori frequenti che cercano viaggi brevi e spesso con urgenza).
Molti esperti del settore sono infatti curiosi di cosa questo possa significare e si chiedono se tutto ciò possa portare allo sviluppo di una piattaforma di gruppo che proponga offerte su attività per il tempo libero (le famigerate “esperienze”).
L’accordo tra Marriott International e Expedia Group potrebbe avere in futuro un impatto nelle relazioni tra gli hotel e le OTA. Le grandi catene di hotel sono sempre più consapevoli della loro forza di negoziazione con le OTA e questo accordo rafforza l’idea che entrambe abbiano bisogno di uno dell’altra.
Le collaborazioni in questo senso possono rivelarsi proficue sia per gli hotel che per le OTA, si apre quindi una strada di cambiamento nella lotta all’ultima prenotazione (diretta).