[2]Ad un mese dall’approvazione in Parlamento del Ddl Concorrenza, con il quale verrebbe abolita la rate parity anche in Italia, ci si chiede che cosa cambierà nella distribuzione dell’hotel.
In attesa del verdetto da parte del Senato, Duccio Innocenti, GM di Simple Booking e QNT Hospitality, ha detto la sua.
Riportiamo un’intervista appena rilasciata al HRS Business Travel Blog [3], in cui tratta, oltre alla parity, altri temi caldi del momento, come le sfide della distribuzione alberghiera e le nuove opportunità nel settore del business travel.
Concordi che la sempre crescente richiesta da parte della clientela business rappresenti una grande opportunità di revenue, oltre che di incremento del tasso di occupazione, non solo per gli intermediari, come HRS, ma anche per gli hotel stessi?
Duccio Innocenti: “Sì, se saputa gestire può essere un’eccellente opportunità che oggi sfruttano solo i grandi brand alberghieri che possono offrire vantaggi maggiori rispetto agli individuali. Credo quindi che in questo caso sia più facile per una OLTA portare valore con sconti dedicati ai Business Traveller, offrendo loro un’ampia gamma di offerta in termini di destinazioni e hotel. A molti hotel questa strategia potrebbe sembrare svantaggiosa perché ovviamente ridurrebbe i margini di guadagno; in realtà aumenterebbe la visibilità verso un target a cui è difficile rivolgersi in maniera indipendente , aumentando le presenze e quindi l’opportunità di alzare le sue tariffe, specialmente nei periodi di bassa occupazione.”
Che impatto avrebbe l’abolizione della parity rate sulla trasparenza per il consumatore, viaggiatore d’affari o di piacere che sia?
Duccio Innocenti: “Avrebbe un impatto negativo per l’utente finale, che si troverebbe a dover fare una caccia al prezzo su tutti i canali online per trovare il prezzo migliore per la stessa camera e per lo stesso hotel. Insomma, diventerebbe una giungla di tariffe di ogni tipo che non porterebbe alcun vantaggio all’utente finale, che probabilmente andrebbe a comprare indirettamente su un brand dei wholesaler. Per nostra esperienza, l’hotel che ha una rate parity rigorosa e semmai qualche piccolo vantaggio sul canale diretto ha performance di vendita e conversione ben superiori alla media.”
Quindi il gioco vale la candela per gli hotel? E chi è che realmente ne trae vantaggio dall’abolizione della parity rate?
Duccio Innocenti: “No. In realtà c’è vantaggio solo per qualche utente online particolarmente accanito sul prezzo ma sui grandi numeri sarebbe un disastro; in questo scenario si rischierebbe una forte contrazione delle vendite dirette e intermediate , perché le big OLTA, che oggi sono di gran lunga le vetrine più importanti grazie alle ingenti cifre che investono in pubblicità online, incasserebbero meno in termini di commissioni, quindi investirebbero meno a tutto svantaggio dell’Hotel, che vedrebbe ridursi la visibilità e il tasso di occupazione e sarebbe obbligato ad innescare una guerra al ribasso dei prezzi coi suoi concorrenti diretti.”
Sempre in riferimento all’abolizione della parity rate, in una recente intervista, Flavio Ghiringhelli, Managing Director di HRS Italia, ha parlato di “incertezza” da parte del consumatore in ambito corporate travel. Sei d’accordo? E in ambito leisure?
Duccio Innocenti: “Come dicevo sopra, una giungla di tariffe Business, Leisure, OLTA, Wholesaler, Dirette ecc. porterebbe un apparente valore nell’immediato, ma una forte contrazione delle vendite online nel medio/lungo periodo. Per tutti.”
Credi che, come professiamo noi ad HRS, scegliere di ottimizzare i canali di distribuzione favorendo maggiormente il settore dei viaggi d’affari, laddove vi sia un’effettiva richiesta, possa aiutare gli hotel a massimizzare i profitti?
Duccio Innocenti: “Fornire tariffe dedicate ai viaggiatori business quindi riservate e non visibili al grande pubblico, potrebbe essere un eccellente modo per avere clienti repeaters senza rischiare di perdere la fiducia di cui parlavamo prima.”
Ci saranno contromosse da parte delle OLTA se venisse confermata l’abolizione della parity rate?
Duccio Innocenti: “Certo. Cambieranno tutti i criteri di promozione e visibilità sui loro canali andando a premiare i fornitori cioè gli hotel in parity, che saranno promossi meglio e a tutto discapito dei “furbetti” (ndR. con lo slogan “Fatti furbo”), Federalberghi aveva recentemente lanciato una campagna a favore delle prenotazioni dirette e non intermediate da terzi, quali le grandi OTA)che saranno felici per la loro libertà tariffaria ma che allo stesso tempo dimezzeranno le vendite fino a quando non si convinceranno che è meglio seguire le regole dei big player noti. Della serie: “quando il nemico è troppo forte, fattelo amico”.