Vendere le camere di un albergo oggi significa conoscere, innanzi tutto, la propria struttura e poi il mercato a cui si rivolge… quindi la vendita delle camere di un albergo non sfugge all’elementare legge della domanda e dell’offerta che regola del resto ogni equilibrio economico.
Conoscere il proprio albergo può sembrare cosa banale e scontata…ma non e così…molto spesso le caratteristiche peculiari delle singole camere sono sconosciute e le dinamiche che regolano i servizi interni lo sono altrettanto. Conoscere il prodotto che si vuole vendere è la regola madre di ogni vendita.
Quando ci avventuriamo poi verso la conoscenza del mercato a cui ci vogliamo rivolgere le problematiche aumentano per mille motivazioni che non è il caso di approfondire in questa sede.
Il Revenue Management Alberghiero, come io lo concepisco, è la disciplina che ci indica la via per massimizzare il profitto totale della camere e a tal fine è il caso subito di sgombrare il campo dai falsi indici di efficienza di vendita che per troppo tempo sono stati adottati in modo fuorviante dall’ imprenditore alberghiero e cioè: indice medio di occupazione e il ricavo medio camera.
Poggiarsi su uno o su un altro in funzione del proprio comodo gestionale pone dei grossi limiti all’ operatività alberghiera e quindi al fatturato camere che invece deve essere misurato solo ed esclusivamente in termini di REVPAR – Revenue Per Available Room- il REVPAR prende in considerazione il fatturato totale camere – per giorno, mese o anno – e lo divide per tutte le camere di un albergo sicché una camera invenduta fa media a zero.
Essere ancorato ad un ricavo medio e non poter vendere al di sotto di… diventa in questa nuova ottica un limite inaccettabile. L'accettazione del REVPAR come unico indice di efficienza apre la strada ad un altro concetto che è quello della forchetta tariffaria di vendita.
Ciò che riscontro negli alberghi italiani è una forchetta di vendita molto limitata che penalizza particolarmente la clientela individuale che per qualche motivo inspiegabile non può usufruire di tariffe agevolate che invece vengono concesse normalmente ai gruppi.
La vendita di una camera di albergo non deve seguire le logiche di una tariffa legata alla classe di servizio e quindi alla tipologia della camera, ma deve seguire le logiche della classe di prenotazione cioè la tariffa si differenzia perché la prenotazione è differente. Per tale motivo possiamo avere un numero di tariffe camera infinito come infinite possono essere le tipologie di prenotazione in funzione di segmento, canale, distanza alla data e stagionalità.
Se quindi è molto scioccante e poco accettato vendere al di sotto di cifre il cui limite è solo psicologico dall’ altra parte molto più ignorato e il fatto che non si venda a tariffe al di sopra di.
Volendo fare un esempio molto concreto se un albergo 4 stelle di città ha mediamente una forchetta tariffaria di vendita compresa tra i 110 e i 150 euro per una camera doppia si passera attraverso le nuove logiche ad una forchetta da 59 a 199 euro…
Un saluto cordiale a tutti i lettori
Franco Grasso
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