[2]Credete davvero che occuparsi di Revenue Management significhi soltanto occuparsi del pricing, delle offerte speciali, della distribuzione sui canali e in generale di quello che concerne puramente le “tariffe”?
Se è vero che oggi non è l’albergatore a decidere il prezzo delle camere, ma a farlo sono i passati e futuri clienti, l’attuale mercato e i trend emergenti , allora non esiste definizione più limitativa sul Revenue Manager.
Ne abbiamo parlato tante volte anche con Franco Grasso [3]: oggi fare revenue vuol dire tenere gli occhi aperti su tutta una serie di attività che solo apparentemente non hanno a che fare con le tariffe.
Soprattutto credo che per il revenue manager sia importante svolgere queste 3 attività:
- Monitorare Siti di recensioni turistiche, Social Media e brand reputation: essere al corrente della brand reputation dell’hotel, del suo posizionamento sui vari siti di recensioni e del generale “sentiment” diffuso tra i clienti on-line è decisivo per stabilire le tariffe giuste.
La tariffa giusta per i clienti giusti si può scoprire solo sapendo che cosa cercano e vogliono i clienti: per questo è tanto importante ascoltare gli ambienti social on-line e rilevare il livello di soddisfazione e di qualità percepita. In più avere un’ottima brand reputation costituisce davvero un vantaggio competitivo.
Abbiamo alcuni clienti che, grazie alle prime posizioni pressoché costanti su TripAdvisor e alle loro eccellenti recensioni su blog e forum, possono permettersi di vendere le camere a tariffe ben più alte rispetto alla media dei loro competitor diretti.
- Continuo aggiornamento e partecipazione ad eventi locali, nazionali ed internazionali: dal momento che il pricing deve essere stabilito in base non solo allo storico ma anche ai trend futuri, restare sempre aggiornati grazie a studi di settore ed eventi formativi, sia sul territorio che di carattere internazionale, diventa estremamente rilevante.
Un altro buon motivo per partecipare a certe manifestazioni, soprattutto se dedicate al mondo del revenue nello specifico, è che sono ambienti interessanti per coltivare relazioni con altri colleghi: a volte mettersi addosso una buona dose di umiltà ed imparare da chi ha fatto esperienze diverse dalle proprie, può essere un vero arricchimento.
- Far parte attiva del team e conoscere il livello di qualità offerto: solo stando dentro l’hotel e vivendo ogni giorno le sue dinamiche ed i suoi avvenimenti, testando da vicino il livello di qualità del servizio offerto e dello staff, è possibile gettare le basi per una strategia commerciale concreta ed efficace.
È importante che il revenue manager conosca e si senta parte del team e in particolare della “rooms division”, che comprende tutti quelli che hanno a che vedere con le camere, dal front office alle cameriere ai piani, oltre che di coloro che si occupano delle vendite e della parte commerciale e marketing.