Il valore del Revenue Management? La parola all’esperto – Intervista a Franco Grasso
24 Novembre 2009All’ultimo Corso di Revenue Management Alberghiero & Travel 2.0 di Venezia-Mestre, siamo riusciti a rubare alcuni minuti a Franco Grasso per una piccola intervista.
Dal momento che più volte, discutendo di Revenue, alcuni di voi hanno espresso il desiderio di chiedere dei pareri a Grasso, abbiamo pensato di farlo noi per voi, ponendo alcuni quesiti su cui spesso i toni si accendono e le opinioni sono contrastanti.
Ricordate il sondaggio “Tariffe molto basse possono generare flussi turistici”?: oltre la metà di coloro che hanno risposto ha dichiarato che “possono portare qualche cliente ma non generare flussi apprezzabili”, o addirittura “assolutamente no”. Abbiamo posto a Franco questa ed altre interessanti domande.
Gli abbiamo chiesto che cosa vorrebbe dire a chi sostiene che il Revenue Management è semplicemente un gioco al ribasso delle tariffe e non crede nell’utilità di queste strategie. Infine, quanto reputa importante accompagnare tecniche di gestione tariffaria flessibile ad un accurato monitoraggio e utilizzo dei social network come TripAdvisor.
Di seguito l’intervista in versione audio… ci scusiamo per i rumori di fondo, ma dal momento che in aula c’era tantissima gente, non siamo riusciti a ritagliarci un angolo tranquillo!
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Commento da Anto4444 — 24 Novembre 2009, alle ore 21:59
“Funziona sempre e comunque!!”
“Bisogna farlo perche se no sei fuori!!”
Si vede che non è un economista il nostro dottore in scienze politiche e geografia.. tirare fuori seneca poi.. è un buon venditore dai.. 🙂
Chissà se tra un po di tempo potrò annoverarle tra le citazioni della serie “le ultime parole famose”.
In ogni caso avete fatto bene a fare quelle domande a Grasso. Complimenti alla ragazza che ha fatto l’intervista!!
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 25 Novembre 2009, alle ore 09:31
grazie Franco,
adesso ho anche un audio da far sentire ai miei albergatori!
sono pochi concetti di base ovvi che alle volte non capiscono,
“preferisci vendere a dieci o a zero?”
bisogna sempre ricordarglielo, sarà che qui a roma la domanda li ha abituati male per troppi anni 😉
S.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 25 Novembre 2009, alle ore 11:57
a proposito ma alla frase “eh ma io così non ci rientro delle spese”
al che chiedi all’albergatore, mi sa dare il suo costo fisso e marginale, e lui “bè ora il costo al dettaglio non ce l’ho”
spesso gli albergatori oggi “NON SANNO COSA DICONO!”
però gli vogliamo bene lo stesso, in un mondo che cambia velocemente da una giostra che girava a moto perpetuo, iniziarea spingerla a mano oggi è faticoso da accettare e comprendere,
comunque ritengo che TUTTI fanno revenue, chi lo fa di piu chi lo fa di meno, chi meglio e chi peggio,
S.
Commento da francograsso — 30 Novembre 2009, alle ore 00:39
caro Anto 4444 la tua critica è chiara ma non ho capito cosa pensi..davvero tu pensi che un prezzo non condizioni la domanda??…non credo sia il caso di scomodare le mie due lauree per rispondere..prova a chiederlo al fruttarolo sotto casa, al droghiere, al rivednitore di auto ..ai grandi magazzini..se una tariffa bassa non attira più domanda…o forse credi che il momdo degli alberghi abbia una economia a parte???’…non so quanti anni hai ma è molto triste leggere certe affermazioni immagino da un giovane…
ringrazio Stefano Tiribocchi per la presenza e l’attivismo che lo contraddistingue nella direzione del revenue..
Commento da Anto4444 — 1 Dicembre 2009, alle ore 00:10
Ho deciso di darle del lei per la prima volta da quando scrivo nel blog.
Abbiamo discusso tanto di temi come questi. Mi fa piacere che abbia risposto. Ci potrà aiutare ad arrivare a qualcosa di più concreto. Spero di avere altre sue risposte.
Dire, anzi sentenziare, che la domanda si possa creare dal nulla a mio avviso è sbagliato. La domanda che ha fatto poco fa è retorica, ovvio che il prezzo influisce sulla domanda, ma la crea dal nulla? non credo. Soprattutto se consideriamo che la destinazione è il reale motivo della vacanza, raramente è l’hotel. L’hotel ha il potere di creare o distruggere domanda? non credo che sia tra le sue prerogative.(anche perchè se un hotel alza i prezzi cosa fa, distrugge domanda?) consideriamo anche la varietà e la differenziazione dell’offerta di una destinazione.
Il nostro hotel non è l’unico, la variazione della nostra tariffa è quasi ininfluente per quanto riguarda i flussi della destinaizone. La domanda può essere spostata o deviata ma in ogni caso non da un solo hotel..
Questo è un tema che si collega molto ad un altro. La ricerca spasmodica dell’occupazione al 100%. Questa è una rovina. L’occupazione italiana aggira attorno al 50-60%, bene se volessimo raggiungere l’impossibile 100% di occupazione l’unica via sarebbe quella di abbassare e tanto i prezzi. Ma perchè vogliamo questo? le sembrano alti i prezzi alberghieri? a me no.
Poi la forchetta tariffaria cosi ampia.. troppo ampia. Dico questo sia nel caso della bottom in quanto credo che abbassare esageratamente il prezzo comporti una svalutazione del servizio alberghiero. Se invece lo si alza troppo si crea una distorsione allo stesso modo. La destinazione offre già una differenziazione di prezzo impressionante, abbiamo 1-2-3-4-5-5L abbiamo b&b residence di 1-2-3 categoria abbiamo affittacamere.. insomma cosa serve differenziare il differenziato? in pratica il 4 stelle potrebbe prendere i clienti del 1 stella passando per i b&b e per gli ostelli fino a raggiungere i clienti dei 5 stelle? insomma non è razionale la questione. Sbaglio? si ma dove?
Poi si era parlato anche delle difficoltà a gestire tariffe molto diverse nello stesso giorno con conseguenti possibili lamentele dei clienti. Abbiamo fatto l’esempio del cliente che sta chiaccherando alla recemption e sente che la tariffa offerta a un passante è la metà di quella che ha pagato.. sono situazioni spiacevoli.
Sono temi molto approfonditi sul blog in discussioni passate, le ho riassunte in modo molto sintetico.
Mi piacerebbe che rispondesse ai dubbi sollevati su questi temi cosi da procedere con argomentazioni molto più dettagliate.
Se non fosse per l’esasperazione della forchetta tariffaria e per la ricerca sistematica dell’occupazione al 100% sarei perfettamente in linea con questa sua idea di gestione.
Nella mia propongo una forchetta tariffaria in cui la rack non supera mai le 2.2 volte la bottom. Faccio anch’io revenue ovvio, ma non esasperato come predica lei.
Quindi non prenda il mio intervento come un ammazza revenue, in realtà è necessario e in verità lo si sta facendo da almeno 30 anni inconsapevolmente. Critico l’esasperazione dei particolari soprascritti.
Saluti
Commento da AlessandroGiuspino — 1 Dicembre 2009, alle ore 13:16
Caro Antonio onestamente non capisco cosa intendi per:
(La ricerca spasmodica dell’occupazione al 100%. Questa è una rovina). Onestamente seguendo la logica di questo esempio estremo se avessi un’albergo di 100 camere, dovrei accontentarmi di occuparne solo 50? tanto vale costruirne 50, ma se al quel punto mi accontento di venderne 25 ne costruisco uno di 25?! e cosi via, alla fine rischio di non aprire per niente!
Onestamente il principio del caro dott. Grasso e semplice, a fronte di un’invenduto, quindi a valore 0 non sarebbe meglio vendere, “esempio” a 10? ricavando non solo un guadagno ma anche innescando un meccanisno di passaparola e quindi marketing.
Io percepisco la sostanza del revenue in questa frase: Proporre tariffe che il mercato può assorbire in quel momento, il che, non significa tariffe basse a priori. Le compagnie aeree lo fanno da una vita, un caso estremo Ryan air, Easy jet e nonostante le tariffe di partenza basse ed una forchetta tariffaria estesissima sono società in forte espansione e in attivo.
Per quanto riguarda le tariffe, lei ci dice che non le sembrano alte. La verità e che la tariffa giusta e molto soggettiva, e proprio per questo essendo dettata da tanti soggetti che equivalgono al MERCATO, e impensabile per chiunque, non solo noi albergatori, di imporre le proprie tariffe se non in linea con il mercato, che in quel momento decide il vero valore del nostro bene.
E come se costruisco una casa bellissima che voglio vendere a 10 perchè secondo me e quello che vale ed il mercato mi dice che vale 5… quante possibilità avrò di venderla a 10?! e quante a 5, 6, 7. Questa ovviamente e la mia opinione e avendo seguito i corsi del dott. Grasso non posso che essere daccordo con lui su questi punti.
Un augurio di buon lavoro,
Alessandro
Commento da Anto4444 — 1 Dicembre 2009, alle ore 21:15
Le rispiego volentieri il semplice concetto.
Se si parte da un assunto (per me sbagliato) che l’hotel deve essere sempre pieno se no non si massimizzano i ricavi, è inevitabile che questo comporti un quasi automatico calo dei prezzi.
Se l’offerta è maggiore della domanda come accade in italia (e ovunque) allora significa che l’occupazione è meno del 100%. Come fare per portare l’occupazione al 100% partendo dal 50-60% (medio in italia)?
Ci vorrebbe la bacchetta magica, ma quella non è facile da utilizzare, quindi il metodo più semplice è quello di abbassare le tariffe.
La critica che pongo al dott Grasso è che perseguendo l’assunto “100% occupancy” si va in deflazione.
Spero di essere stato maggiormente chiaro, in caso sono qui a disposizione.
Ah benvenuto sul Blog! 🙂
Commento da AlessandroGiuspino — 3 Dicembre 2009, alle ore 19:01
Sig. Anto4444,
Partendo dal principio che prediligo l’occupazione massima per ovvi motivi di ricavo e marketing passaparola ecc, mi chiedo se potesse illustrarmi il motivo per il quale lei preferisce non spingere l’occupazione massima.
Leggendo i suoi commenti precendeti su altri forum presenti nel blog lei crede in una forchetta tariffaria di massimo due volte. Due volte e mezzo tre nel mio caso anche se non assoluto. Allora se entro questi parametri ci muoviamo ottenendo dei buoni risultati che portano ad un maggior guadagno che ce di male? Una volta che stabilisco una botton rate appropriata per la mia realtà se ne traggo beneficio non dovrei perseverare su quella strada?
Ma facciamo un’altro esempio: Lei asserisce che bisogna includere i costi fissi nel prezzo della camera e mai vendere al di sotto, diciamo che io come imprenditore ho sbagliato e mi sono indebitato un pò troppo (capita spesso nel nostro panorama) perchè pensavo di ottenere (esempio) 1000 per ogni camera. Se mi rendo conto che non vendo a mille diciamo che a mille riesco solo a vendere un 30% del mio contingente sotto data perchè un prezzo spropositato partito dall’inclusione dei costi fissi e tutto il resto e partiamo dal principio che non VOGLIO VENDERE, Cosa dovrei fare? Limitare le mie perdite giusto? Vendendo a meno l’invenduto tenendomi sempre e comunque al di sopra del costo variabile (se no perdo ancora di più) non sarebbe la scelta migliore?
Un’altro esempio, quest’estate mi sono ritrovato a gestire una struttura che inizialmente aveva un garantito su l’intera struttura (scelta non condivisa da me) due settimane prima dell’apertura, mi restituiscono 15 camere e fin qua va bene non sono poi così tante, poi al 26 di Luglio siccome non pagavano e non riuscivano a venderle per non chiudere i battendi ci hanno restituito 40 camere su 77. Adesso può immaginare che non avendo nessun commerciale dietro le spalle ed essendo il primo anno di vita della struttura l’unico modo di agire era attraverso una tariffa attraente. In questo caso secondo il mio punto di vista era incassare quel che potevo per arginare il problema e non dover mandare a casa il mio personale e peggio ancora far chiudere all’imprenditore. Non ho fatto bene a cercare l’occupazione massima?!
Devo dire che ad esempio a Settembre non sono riuscito a vendere perchè come lei a un certo punto ho detto meno di così non vendo rifiutanto anche dei gruppi… Ma se tornassi indietro li prenderei perchè quei soldi anche se pochi avrebbero aiutato ancor di più l’imprenditore ad affrontare la crisi almeno per quest’anno. So che lei teme in un futuro una ritorsione dell’abbassamento del prezzo incondizionato e credo che tutti noi in fondo abbiamo questa paura e per questo ci stiamo preparando per applicare al meglio le tecniche del revenue alberghiero che io non ritengo servano esclusivamente ad abbassarsi i pantaloni a priori ma di cercare di consolidare i profitti. Io effettivamente mi sto sforzando di vedere cosa avverrà in fututo, onestamente sono ancora molto confuso ma è anche vero che devo “lottare” adesso per cercare di vincere questa battaglia sperando poi di vincere la guerra in futuro. La mia vera paura è che se ogni anno si perdono dei numeri ci sarà una ragione come dice lei le masse si spostano non si crea del business dal niente e sono pienamente daccordo ma se qualcuno continua a spostarmi la mia potenziale clientela e questa è la pura e semplice verità, posso io rimanere fermo (come diceva qualcuno negli altri forum) ed aspettare che il nemico passi sulla riva del fiume? Oppure si aspettare che chi sbaglia prima o poi chiuda e passi in sta benedetta riva ma anche di fare il mio al meglio delle mie possibilità per evitare di finirci anch’io nel fiume…
So che lei si è informato tantissimo letto ancor di più ed ha tratto le sue conclusioni al riguardo e mi chiedevo se potesse illuminarmi sulle sue paure e i suoi punti di vista che magari riusciranno a diradare quella nebbia presente nella mia visione del futuro.
Attualmente devo dire che ritengo la buona applicazione delle tecniche di revenue come un buon metodo per incrementare i profitti. Ovviamente ci sono tanti modi per migliorare la propria attività che secondo me dovrebbero implementarsi l’uno all’altro d’altronde la nostra azienda è fatta di tanti piccoli mattoni e sono tutti, chi più chi meno, importanti per ottenere una casa solida e confortevole.
La ringrazio anticipatamente per il tempo che dedicherà alla mia risposta.
Un augurio di buon lavoro,
Alessandro
Commento da Anto4444 — 3 Dicembre 2009, alle ore 22:47
Gentile Alessandro,
Io penso che sperare di avere occupazione alta sia cosa buona e giusta come normale che sia, però non confondiamolo con l’assunto di base di un tipo di RM che vuole che l’occupazione sia del 100%. Questo è uno dei temi che critico. Imporsi l’obiettivo di avere il 100% di occupazione è secondo il mio punto di visto sbagliato anzi dannoso per il mercato.
L’occupazione di un hotel “Top Performance” per me è intorno al 75%. In ogni caso quello che dice è corretto: se si sta entro le 2 o 3 volte(lo considero troppo ma è ancora un valore decente) la bottom e le sue performance sono buone perchè dovrebbe cambiare? Quindi rispondendo sinteticamente alla sua domanda non c’è nulla di male (purchè la bottom non sia troppo bassa).
Però la realtà con cui ci confrontiamo è una forchetta tariffaria che può variare anche dai 50 ai 350 euro che determina una variazione del 600%. Questa è deleteria per i motivi che avrà letto in altri miei post.
Cerco di rispondere a tutti i suoi dubbi, quindi ora passo al paragrafo subito successivo.
Vede, il caso che descrive purtroppo è un esempio tipico della realtà: bilanci appesantiti da importanti investimenti (spesso mal ponderati) che non vengono supportati da flussi di cassa sufficienti. Questo è il terreno fertile per le tecniche illustrate dal dott. Grasso. Le sue (ma che non sono sue in realtà) teorie in un certo senso sdoganano comportamenti simili al “dumping”. Come lei spontaneamente dice beh “piuttosto di vuoto meglio un pochino di più”, io dico “non c’è business”. Quanto può durare l’azienda che non ha una remunerazione adeguata del capitale investito?
Vede Alessandro, la competitività a livello di prezzo non sà da fare, ma faccia attenzione, non perchè non vada fatta in assoluto, ma perchè il nostro sistema sociale, burocratico e fiscale non ce lo permette. Non siamo fatti per essere competitivi sul prezzo, partiamo già da perdenti, noi siamo fatti per eseguire servizi altamente personalizzati e di alta qualità. Non per niente in altri settori siamo famosi per la nostra specializzazione flessibile.
Spero di essere chiaro ma capirà che in poche riche è difficile far passare messaggi complessi.
Cerco di rispondere anche alle domande successive. Mi sta parlando di una situazione particolare, quasi un evento eccezzionale nel senso che una struttura nuova, quindi senza avviamento, ha dovuto registrare gravi cancellazioni sotto data. Bene, questa è una situazione eccezzionale e come tale richiede interventi eccezzionali. Ma attenzione, interventi eccezzionali sono eccezzionali e mai e per nulla al mondo, devono diventare prassi. Se una politica aggressiva può essere talvolta efficace se fatta “una tantum”, perderà completamente la sua efficacia se diventa la prassi.
A questo argomento è interessante fare un paragone con la politica monetaria adottata dalle banche centrali per contrastare la crisi che tutti stiamo vivendo: l’abbassamento del costo del denaro in modo consistente è prezioso ossigeno per il mercato e causa un aumento delle attività e degli investimenti ma se il costo rimarrà sempre basso la banca centrale non avrà più armi perchè il mercato si sarà abituato a tassi bassi. Spero di aver reso l’analogia.
Le sue paure sono le stesse che ho io. Per deformazione professionale ho sempre la tendenza a prediligere una visione di medio lungo periodo. Mi diverto a fare scenari macroeconomici e spesso ci azzecco un po per fortuna e un po per competenze accumulate in anni di studi teorici e tanta fatica sul campo.
Ammetto che le certezze in questa materia sono sempre da prendere con cautela per via dell’incertezza che il futuro ci riserva, però, c’è un però. Le argomentazioni, i ragionamenti, le riflessioni e il confronto supportato da cognizione di causa riducono l’incertezza e consentono di creare scenari prevedibili.
Quando critico il dott. Grasso lo faccio non perchè abbia qualcosa contro di lui, ma perchè vedo che inconsapevolmente la sua teoria produce esternalità negative per il sistema dell’offerta nel suo complesso.
Spero di essere stato utile.
saluti
Commento da palingenius — 4 Dicembre 2009, alle ore 10:31
Trovo che Anto4444 abbia nuovamente ben rilevato i difetti impliciti in una pratica estrema del RM. I confronti con le compagnie aeree non reggono: hanno prezzi stracciati ed un servizio dello stesso livello. Cercare poi di fare cassa perche’ e’ meglio di niente non e’ un ragionamento da imprenditore in quanto non remunera per niente il capitale investito.
Molto azzeccato poi e’ l’esempio dei tassi d’interesse: appena verra’ alzato ci saranno gravi problemi di liquidita’: ormai siamo entrati in circolo vizioso per avere portato agli estremi dinamiche che adesso che sono in moto avanzato non riusciamo piu’ ad avere sotto controllo. Sapevamo di avere dei freni poco funzionanti ma ci siamo lanciati a folle velocita’ giu’ per la discesa lo stesso: il nostro equilibrio e’ sempre piu’ precario e lo schianto sara’ difficile da evitare.
Commento da riccardofracassi — 4 Dicembre 2009, alle ore 12:17
Anch’io condivido le osservazioni e l’approccio all’utilizzo delle tecniche di RM sostenute da Anto4444 molto assiduamente.
Sinceramente ammiro ed apprezzo la tua dedizione ad esprimere le tue idee su questo argomento in questo blog. Complimenti, ti leggo sempre volentieri!
Per rubare una frase a Cocco:
“Buon lavoro e buon revenue management “moderato” a tutti!”
Commento da AlessandroGiuspino — 4 Dicembre 2009, alle ore 13:13
Carissimi colleghi,
Vorrei sfatare un mito, ho partecipato ad entrambi i corsi tenuti da Franco Grasso e onestamente non ho mai sentito il sig Grasso dire di svendere l’hotel sopratutto in maniera permanente. La problematica è un’altra… Quando il sig. Grasso durante i corsi parla di 49 euro o di 500 euro fa i tipici esempi la cosa triste che succede in tutte le realtà è l’interpretazione di tali esempi come l’unica cosa da fare… E come l’esempio dei testi sacri… c’è sempre chi li interpreta nel modo più estremo e sbagliato pensando magari che uccidendo altre persone si va in “paradiso”
Anto4444 Grazie per la risposta
Commento da palingenius — 4 Dicembre 2009, alle ore 16:10
Quell’interpretazione estrema e sbagliata viene comunque sempre suggerita, coscientemente oppure no, da qualcuno!
Commento da AlessandroGiuspino — 4 Dicembre 2009, alle ore 17:25
Ripeto, ognuno interpreta come vuole. Io ho visto ben altro che il mero calarmi le brache. E molti dei miei colleghi presenti all’advance pure. Poi chi non sa lavorare esisterà sempre. Io consiglio di seguire un corso di Franco dal vivo per poter giudicare e capire esattamente il senso di ciò che dice. Ovviamente non voglio insistere sulla validità delle tecniche. Chi è pronto e le sente sue le attuerà al meglio in base alla propria realtà, chi non ne sente il bisogno è giusto che non lo segua.
Buon lavoro a tutti,
Alessandro
Commento da Anto4444 — 4 Dicembre 2009, alle ore 18:18
Non capisco come mai il dott Grasso non partecipi a questo blog, o meglio si è fatto vivo con un post e poi basta!!!!
Forse ha risposto solo perchè si è sentito offeso per via del mio primo post in cui lasciavo intendere che le sue due lauree hanno di economico giusto la tassa di iscrizione annua!! (a dottò, scherzo!!) 🙂
O forse perchè non vuole sprecare parole sul blog e farci comprare il dvd da 500 euro.. 🙂
Insomma le provocazioni (questa lo è) se le cerca. Spero che questa provocazione sia utile a farlo tornare in pista e con i piedi per terra dentro questo blog che devo ammettere è fatto bene, è sempre aggiornato ed è uno strumento davvero utile per discutere su argomenti importanti e complessi.
Se posso faccio i complimenti per i gestori del blog.
PS. se riuscite a cambiare la versione di wordpress sarebbe meglio ma vi assicuro che non è poi cosi determinante! 🙂
Commento da MAXPIERGENTILI — 9 Dicembre 2009, alle ore 21:43
Salve a tutti,
ci si scalda su questo blog!!
Beh mi fa piacere dire la mia, secondo me la vecchia impostazione a tariffe stagionali è sicuramente superata ( malgrado sia applicata ancora da moltissimi alberghi tra i quali quello dove lavoro ).
E’ chiaro che non esiste una ricetta magica, ogni situazione ha le sue caratteristiche specifiche e le proprie variabili, non di meno però credo che l’approccio revenue sia sicuramente una soluzione molto più elastica e adattabile che non le stagionalità, ma questo credo che sia chiaro a tutti.
La problematica qui mi sembra che sia sul fatto che bisogna assolutamente avere il 100% di occupazione, ma avendo anche io partecipato a dei corsi di revenue ( non soltanto del dottor. Grasso) è assolutamente falso che il messaggio sia quello di fare occupazione ad ogni costo, l’obiettivo è quello di vendere al miglio prezzo possibile, non quello di regalare o di rimetterci.
Caro Anto4444 mi sembri ( spero di poterti dare del Tu) un pochino aggressivo, penso che ognuno possa esprimere le sue idee e convinzioni e se il Dott. Grasso vende il suo DVD a certe cifre è perchè probabilmente li vale d’altronde non è mica un ente benefico.
Ritornando al discorso dell’occupazione, non credo come diceva Sefano Tiribocchi che l’obiettivo sia il 100%, ma bensì cercarche si spingersi il più in là possibile entro certi parametri.
Io anche credo nella legge della domanda e dell’offerta per cui non vedo il motivo per il quale le tariffe alberghiere debbano fare eccezione a questa regola.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 9 Dicembre 2009, alle ore 22:18
io ho sempre gradito stare molto al di sopra della media, in tutto,
quindi i miei hotel devono stare al di sopra della media occupazionale, si può fare.
se impostate una VISUALIZZAZIONE delle camere e dei PREZZI assieme, e delle date e dei PICKUP, io non capisco come fate a non fare REVENUE.
Data la stringa del prezzo di una doppia per dieci giorni:
104 194 54 114 59 74 74 84 360
abbinata ad un certo numero di camere, che cambia ogni giorno, continuamente,
tali prezzi vengono ricontrollati tre volte al giorno almeno,
io sn un fautore del REVENUE e penso che sia buono e giusto, che dirvi?
S.
Commento da Anto4444 — 10 Dicembre 2009, alle ore 14:40
MaxPierGentilini..
non sono aggressivo, era un provocazione!! una provocazione come giusto che sia deve provocare!!
Cmq è fastidioso cominciare una discussione con una persona (grasso) e poi lasciarla li.. era meglio che proprio non intervenisse a questo punto.
Io ho provato a fare una discussione costruttiva sull’argomento ma è rimasta invana.. e se permetti questo fa un pochino girare le scatole.
A parte la piccola parentesi.
Ora lei dice: “l’obiettivo è quello di vendere al miglio prezzo possibile, non quello di regalare o di rimetterci!”
grazie mille… della serie “viva la pace nel mondo!” oppure “l’obiettivo è quello di massimizzare i profitti”.
Insomma su.. io l’ho letto il libro del signore in questione.
e sa cosa c’è scritto a pagina 7?? queste testuali parole:
Dopo anni di esperienza nel settore..fu cosi che cominciai a formarmi un paio di idee al riguardo di questo settore:
“I PREZZI DI VENDITA DELLE CAMERE DI ALBERGO SONO GENERALMENTE TROPPO ALTI.”
Questo è l’approccio con cui il dottorino comincia il libro!!!!!!!!!!!!!!
SE QUESTE SONO LE PREMESSE I RISULTATI COME VOLETE CHE SIANO?
Saluti
Commento da MAXPIERGENTILI — 11 Dicembre 2009, alle ore 10:11
Io onestamente questo desiderio di ” Essere sopra alla media ” non l’ho mai sentito, cerco di fare semplicemente il mio lavoro nel miglior modo possibile e credo di riuscirci.
Comunque da solo, come ben saprai il concetto di occupazione è fine a se stesso, diciamo una visione old style in quanto convieni con me che questo è solo un parametro dell’efficienza di un albergo, se a questo non corrisponde un adeguato setting tarifarrio il raggiungimento della piena occupazione può essere soltanto un traguardo effimero per farsi belli e dire ” Io ho tot% di occupazione”.
Anche io sono favorevolissmo al revenue e ti ripeto credo sia l’unica via per accrescere i guadagni, ma il discorso è complesso e non si ferma alla piena occupazione.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 11 Dicembre 2009, alle ore 11:57
@maxipiergentili,
stare nella media di occupazione italiana, per me è poco, stare sopra è bene, e poi io penso che un hotle non dovrebbe mai accontentarsi, oggi, poichè i margini di miglioramente sono sempre molti,
massima occupazione e massimo guadagno, è ovvio.
S.
Commento da MAXPIERGENTILI — 13 Dicembre 2009, alle ore 00:58
x S.Tiribocchi
Certo l’obiettivo è cercare il risultato migliore, e sono d’accordo che non bisogna mai accontentarsi e cercare di migliorare sempre, solo cosi si possono raggiungere dei risultati migliori, resto convinto però che avere esclusivamente un’occupazione più alta della media non significhi raggiungere guadagni migliori.
Commento da Riccardo Cocco — 26 Febbraio 2010, alle ore 18:31
@Stefano:
le tue posizioni mi sembrano leggermente assolute.
Personalmente non reputo che l’albergo debba essere sempre e per forza pieno, e sopratutto massima occupazione non è massimo guadagno.
Esempio:
Hotel di 50 camere
A tuo avviso è meglio:
a) vendere 50 camere a 20 Euro = 1.000,00 Euro
b) vendere 20 camere a 50 Euro = 1.000,00 Euro
Ricorda il famoso grafico di segmentazione…..
Come tutte le cose anche il Revenue Management se esasperato produce effetti collaterali.
Anticipo una tua risposta sul precedente quesito:
la risposta esatta è la “c”……………..
c) Quanto è disposto a pagare il mercato per il tuo prodotto???
Non focalizzare il tuo obiettivo solo sull’occupazione, altrimenti sarebbe un obiettivo irraggiungibile. Il tuo obiettivo è quello di tirar fuori il massimo rispetto a quella che è la domanda del dato momento.
al Dott. Grasso (che mi dispiace non leggere più spesso su questo blog) vorrei chiedere di evitare di aumentare la confusione già molto elevata che esiste relativamente al Revenue Management. Sopratutto da un formatore ci si attende che l’utilizzo della dialettica sia molto attento ai termini che si scelgono in modo da non creare incomprensione in modo da permettere e facilitare la comunicazione al fine di far passare il significato dei concetti per quello che realmente è.
Mi spiego meglio: ho ascoltato attentamente l’intervista e mi nasce spontanea la critica sull’utilizzo, ripetuto più volte, del termine “generare”. Generare è sinonimo di creazione e il dott. Grasso converrà con il sottoscritto che in nessun sistema economico la domanda si possa generare, ovvero creare. Non si creano i bisogni del consumatore.
Al massimo si può generare (ma solo tramite attività di induzione psicologica) la necessità di un determinato bene/prodotto laddove supportata da più o meno lecite attività di comunicazione mirata che passano attraverso un percorso informativo molto complesso.
Da questo si evince che, nel nostro caso specifico, la domanda delle nostre camere, qualsiasi sia il livello tariffario proposto, non si possa generare/creare.
Le complesse attività di pricing e di posizionamento del nostro prodotto sul mercato concorrenziale hanno come massima aspettativa la “stimolazione” del mercato in funzione dell’offerta.
Per questo ritengo che un formatore abbia l’obbligo, nei confronti di chi lo segue, di utilizzare termini corretti in modo da non ingenerare false speranze sull’utilizzo di tecniche di pricing che necessitano di approfonditi e mirati supporti per essere messe in campo.
Mi permetto anche di sottolineare che semplificare all’estremo la cultura, le pratiche e le tecniche del Revenue Management di un ‘azienda alberghiera definendo il tutto in “Fare Revenue” mi sembra controproducente per le attività di vendita dei propri corsi di formazione e dei propri scritti, e soprattutto, anche in questo caso, illude falsamente chi approccia tale cultura e che si improvvisa tecnico.
Dott. Grasso, se permette un consiglio, approfondirei la diffusione della cultura di Revenue Management all’interno delle strutture ricettive italiane piuttosto che generare/creare novelli imprenditori/revenue manager.
Laddove sia interessato sarò ben lieto di aiutarla da un punto di vista operativo/applicato, oltre che accademico, su questa tematica.
Nella speranza di averla più frequentemente partecipe alle nostre dissertazioni voglia gradire i miei più cordiali saluti.
Riccardo Cocco
Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 28 Febbraio 2010, alle ore 10:59
@riccardo cocco
riccardo so bene quello che intendi, ed infatti io ti dico che vendo tutto al massimo vendibile! bid price, cerco sempre la tariffa più alta che il mercato mi compra in quel momento relativamente alla mia previsione incrementale di occupazione.
S.
Commento da Riccardo Cocco — 28 Febbraio 2010, alle ore 17:55
@Stefano:
A mio avviso così facendo chiuderai i cancelli una volta che i buoi sono fuggiti.
Se aumenti la tariffa in funzione dell’incremento della domanda, stai rincorrendo il mercato e sicuramente ti lasci dietro tanto.
Mai provato a lavorare su “demand forecast” piuttosto che su “occupancy forecast”??
Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da SuperPanno — 28 Febbraio 2010, alle ore 23:52
Ciao a tutti,
qui le cose sono 2… o il RM è tutto fumo e niente arrosto oppure io non ho capito nulla (che tutto sommato è probabile).
Mi spiego meglio: per capire che per ottimizzare il lavoro bisogna analizzare il mercato nelle sue tante variabili lo trovo un pò scontato ed è ovvio che in base a ciò modificherò le tariffe.
C’é per caso qualcuno che non lo fa? Non credo…
Per capire che se non lo si fa si rimane fuori non ci vuole molto, ma ripeto, Cè per caso qualcuno che non lo fa?
A mio avviso il RM altro non è che la solita moda di “inglesizzare” tutto che fa tanto tendenza quando alla fine cè poco da capire.
Ho letto il libro del Dott. Grasso e lo trovo utile e ben fatto per chi ha veramente poca esperienza alberghiera ma per chi ci lavora non è nulla di nuovo nè di particolarmente geniale.
Diciamo che applicare il RM lo trovo furbo qualora ci si trovasse a lavorare in un mercato in cui tutti i competitors lavorano solo con le vecchie tariffe di alta e bassa stagione, ma dal momento che ormai in questo modo non lavorano nenche i B&B ritorno a dire che mi sembra una scienza scontata ed intuitiva.
E’ ovvio che se io vado a 100 Km/h e gli altri vanno a 40 arrivo prima io ma se vanno tutti a 100…
E’ un pò il concetto dei “furbetti del quartierino”: se tu lavori a 100 euro ed io a 99 euro è probabile che ti soffio un cliente…
Diciamo che sicuramente cè chi è piu’ bravo a cavalcare il mercato di altri ma anche questo non che sia chissà che scoperta.
Mi viene invece da pensare che di questi tempi laddove la guerra al ribasso di prezzi è routine un ritorno di massa alle care vecchie tariffe di bassa ed alta stagione sarebbe una manna dal cielo per tutti!!!
Credo il RM possa aver fatto la fortuna (oltre che del Dott. Grasso) di chi, in altri tempi, lo abbia saputo calcare prima che tutti acquisissero una certa elasticità tariffaria, ma oggi, coadiuvato dalla grande crisi economica che ci ha investito, abbia causato piu’ danni che benefici.
Grazie a tutti coloro i quali riusciranno a farmi capire che cè di piu’ da capire di quanto io non abbia afferrato.
Ciao
Commento da SuperPanno — 28 Febbraio 2010, alle ore 23:59
Mi sono dimenticato di dire una cosa nel post precedente…
Anche sul concetto che piuttosto che incassare zero sia meglio incassare 10, trovo che non sia particolarmente intelligente chi ha capito questo concetto, ma pittuosto particolarmente “de coccio” chi non lo fa… e che ci voleva un revenue manager per farmelo capire?
Commento da ottaviofebb — 1 Marzo 2010, alle ore 10:13
qui mi sembrano tutti professori…è come per esempio un politico che vuole amministrare i cittadini e non è neanche capace di amministrre casa sua..siamo arrivati al paradosso
Commento da Riccardo Cocco — 9 Marzo 2010, alle ore 15:11
@Superpanno:
Nessuno ha mai detto che il Revenue Management è una novità.
Personalmente durante le sessioni che tengo alla Luiss approccio lo “storico” del Revenue Management al 25 dicembre dell’anno 0.
Credete che le locande di Nazareth dell’epoca in effettiva situazione di alta domanda abbiamo mantenuto le tariffe basse? Credo proprio di no!
Il Revenue Management, a mio parere, è una cultura aziendale, vale a dire che tutti i reparti della struttura, a partire dalla proprietà devono essere consapevoli e coinvolti nella gestione in termini di Revenue Management della struttura.
A suo modo anche l’approccio “stagionale” ha un retrogusto di Revenue Management, infatti lo stesso prodotto/servizio veniva proposto alla clientela con tariffe diverse in base all’alta o alla bassa stagione.
Cosa è accaduto oggi con il Revenue Management? Ne più ne meno che una sistematizzazione organizzata di tecniche e metodologie che sono abituali per chi ha sempre masticato “l’albergo”.
La cultura del Revenue Management, non è vero che sarebbe furbo applicarla in un mercato statico legato alle vecchie strategie stagionali.
Si potrebbe comparare la figura del Revenue Manager ad un broker sempre presente nel mercato che offre il prodotto/servizio della struttura in cui opera facendo in modo che le staticità aziendali siano molto più mobili e flessibili con la conseguenza di reagire all’istante al mutare della situazione del mercato.
Ancora, si sta approcciando il Revenue Management anche agli acquisti, razionalizzando questi in un contesto molto più dinamico rispetto agli scenari a cui siamo abituati.
Ribadisco quanto già asserito in miei precedenti interventi, il Revenue Management non è la disciplina del ribasso tariffario.
Relativamente ai benefici o meno generati dal Revenue Management durante i periodi di crisi, sono convinto che la sua introduzione in alcune strutture abbia generato sicuramente un’ottimizzazione del Revenue della struttura. Non a caso in tempi non sospetti, ove il Revenue Management non era scientemente applicato, cosa sarebbe accaduto? Avevi la tariffa di stagione alta a 200,00 Euro e non ti muovevi in base alle dinamiche del mercato, quindi rischiavi fortemente di perdere qualsiasi vendita proponendoti nel mercato con tariffe che il mercato stesso non avrebbe mai pagato.
Finalmente si è assistito ad una graduale ed intelligente creazione del prezzo. Non più basato sui costi, ma basato sul mercato.
In relazione al tuo successivo intervento, hai perfettamente colto nel segno! Il Revenue Management ha disciplinato un comportamento che in “alcuni” (rarissimi) casi veniva applicato anche in precedenza. Ma sono certo che se parliamo con alcuni albergatori “old style”, ancora oggi preferiscono rimanere con una camera invenduta piuttosto che venderla guadagnandoci anche un solo centesimo (le mie camere vendute a 50 Euro? ma che sono pazzi? Il mio albergo ha una reputazione da mantenere….). Personalmente reputo che è meglio 1 centesimo che niente.
@ottaviofeb:
non comprendo il senso del tuo intervento. Credo che tra tutte le intelligenze che si incontrano qui su booking blog, anche se a volte ci si scontra con termini forti (e parli con un portatore sano di termini forti….), lo scopo di tutti è quello di generare condivisione delle proprie esperienze. Nessuno si mette in cattedra per dirti come devi vendere la tua struttura, ma sono certo che razionalizzando tutti gli interventi e modellandoli all’interno della tua organizzazione i risultati che potrai ottenere saranno molto interessanti.
Il paradosso è che restare ancorati al passato non ci porta da nessuna parte, essere dinamici, pronti a reagire alle modifiche del mercato fa si che si possa ognuno prendere la fetta della sua torta, magari una volta ne mangi di più tu e la prossima di più io, e questa si chiama competizione in regime di libera concorrenza.
Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da SuperPanno — 9 Marzo 2010, alle ore 23:07
Ciao Riccardo,
grazie per l’intervento ma sono ancora dell’idea che il RM abbia portato piu’ danni che benefici…
Rimango convinto che se 6 l’unico ad applicare il RM in un mercato statico avrai buoni risultati, in caso contrario (soprattuo in bassa stagione) altro non è che uno scannarsi al ribasso.
Sicuramente il vecchio albergatore che non si muove dai suoi 200 euro oggi come oggi suona strano ma a mio parere MAGARI FOSSE COSì PER TUTTI ANCHE OGGI!
Basta analizzare la situazione odierna; lavoriamo piu’ o meno tutti ma a tariffe vergognose che non danno benefici. Se lavorassimo tutti a tariffe fisse probabilmente venderemmo qualche camera in meno ma sicuramente avremmo piu’ utili e non avremmo un cliente viziato da tariffe ridicole.
Oggi i clienti trattano sul prezzo come se fossimo al mercato mentre non mi sembra che quando si va in un bar, un ristorante o in tabaccheria ci mettiamo a discutere sul prezzo di un prodotto.
Se vado a comprare un paio di scarpe o le pago il prezzo esposto o non me le danno!
Non trovo neanche positivo che gli stessi clienti comincino a conoscere i principi del RM con il risultato che sempre di piu’ sono loro ad avere il potere tariffario piuttosto che noi.
Tutti i giorni mi chiama qualche cliente che mi dice che ha visto l’hotel pincopallino a un euro in meno della mia tariffa e giu’ a contrattare…
Volete sapere la verità..? su una scala di valori da 1 a 10 il nostro potere decisionale sul prezzo della camera è pari a ZERO!
Il dott. Grasso dice che o si è dentro o fuori… sono daccordo, ma in senso negativo, ovvero che essendo ormai il mercato viziato sei costretto ad adeguarti… in peggio!
Quanto al fatto che il RM non è solo ribasso delle tariffe penso invece che sia proprio così: nessuno di noi faceva fatica ad applicare tariffe elvate o magari rivederle al rialzo mentre invece il RM ha dato un’elasticità al ribasso a tutti coloro i quali non l’avevano.
A mio avviso il prezzo di una camera di un albergo dovrebbe avere un valore molto piu’ rigido (come qualsiasi altro prodotto) possibilmente ben proporzionato al livello della struttura e ai servizi offerti.
La baraonda commerciale odierna ha determinato che l’unico fattore detrminante sia il prezzo mentre tutto ciò che un albergo offre in termini di servizi e qualità passa in utlimo piano.
L’unica speranza che abbiamo è che l’economia risalga prepotentemente spazzando via tutte queste inutili chiacchere su arte e scienza delle tariffe!
Buon lavoro e buona fine crisi a tutti!
Commento da Riccardo Cocco — 10 Marzo 2010, alle ore 11:28
@SuperPanno:
Carissimo, il tuo “pessimismo cosmico” è uno stimolo in più per chi come me non vuole vedere il Revenue Management come una disciplina ma al contrario come una cultura.
Per fortuna il lavoro a compartimenti stagni non esiste più. La realtà della globalizzazione in tutti i settori pone l’accento sempre più concreto nella regola della competizione creativa.
Nella tua esposizione si legge tra le righe una difficoltà oggettiva di mantenere la tua competitività in un mercato in costante mutazione. Attenzione, non sto criticando il tuo operato imprenditoriale. Magari sussistono dei costi che non riesci per mille motivi a tramutare da fissi a variabili e di conseguenza sei in qualche modo costretto a definire il prezzo partendo da questi.
Se non ti dispiace mi piacerebbe analizzare quanto da te esposto:
1) “Non trovo neanche positivo che gli stessi clienti comincino a conoscere i principi del RM con il risultato che sempre di piu’ sono loro ad avere il potere tariffario piuttosto che noi.”
2)”Volete sapere la verità..? su una scala di valori da 1 a 10 il nostro potere decisionale sul prezzo della camera è pari a ZERO!”
Il tuo punto di vista parte da un presupposto anacronistico. In un mercato di monopolio è il fornitore del prodotto/servizio che gestisce il posizionamento del prezzo in funzione dei costi di produzione, del margine che intende garantirsi e via di seguito.
In un mercato competitivo, al contrario, il prezzo di un prodotto/servizio non può e non deve partire dal costo di produzione o dal margine di guadagno che vogliamo garantire all’azienda. E’ il mercato che lo definisce.
Prova a ricordare cosa è accaduto con la telefonia mobile. Io ho avuto la fortuna di poter avere un cellulare (all’epoca ETACS, comincio ad essere vecchietto!!!) nel lontano 1992. Solo SIP all’epoca (per i più giovani Telecom Italia, prima si chiamava SIP) forniva questo servizio. Ebbene per poter avere il cellulare ho dovuto pagare 1.999.999 Lire l’apparecchio, in aggiunta ho dovuto sborsare la sommetta di circa 2.500.000 Lire come depositi cauzionali, tasse, concessioni, bustarelle, cene ai capi servizio, ecc.. 1 minuto di conversazione costava dalle 500 alle 1.200 Lire (in base alla fascia oraria). Somme assurde!!!
Ebbene, se lo volevi, dovevi adeguarti a quanto il monopolista del servizio richiedeva.
Oggi cosa è accaduto? Si è allargato il mercato, più fornitori sono entrati in scena, le tecnolgie hanno praticamente ridotto quasi a zero il costo di produzione di un minuto di conversazione, nella sola Italia ci sono 2,5 telefonini a persona (calcolando anche i neonati…..).
Ricorda non si è più nella fase dove stabilivi il prezzo in base ai costi ed al tuo margine. Il prezzo lo definisce il mercato, se non ci rientri sei fuori.
3) “Quanto al fatto che il RM non è solo ribasso delle tariffe penso invece che sia proprio così: nessuno di noi faceva fatica ad applicare tariffe elvate o magari rivederle al rialzo mentre invece il RM ha dato un’elasticità al ribasso a tutti coloro i quali non l’avevano.”
Ti ribalto la domanda: prendiamo l’esempio del tuo negozio di scarpe. Oggi paghi per la collezione estiva un paio di mocassini di cuoio rosso 120,00 Euro (la moda di quest’anno impone il rosso). Cosa accade durante l’estate? Il tuo negoziante ha in magazzino ancora 20 paia di mocassini di cuoio rosso, l’anno prossimo il rosso sarà fuori moda (quindi è merce destinata al deperimento commerciale, ovvero non la venderà). Ha due soluzioni:
a) tenere i 20 mocassini di cuoio rosso fintanto che la moda non detterà che il rosso sia nuovamente di moda nel periodo estivo.
b) abbassare il prezzo per non buttare al vento i costi sostenuti per l’acquisto.
Questo è ciò che accade in albergo, l’unica grande differenza è che per noi il deperimento è quotidiano, quello che non hai venduto oggi non puoi metterlo in magazzino e venderlo domani. Quindi se il tuo costo di “produzione” della camera è di (immaginiamo) 30,00 Euro, ed il prezzo di vendita è di 100,00 Euro. Hai una domanda che riempie il tuo albergo al 60% in quel giorno particolare. Preferisci far deperire il tuo 40% di camere che non venderai, oppure (ora estremizzo ovviamente), vendere il tuo 40% di camere ad una tariffa di 35,00 Euro?
Ipotizzando quanto sopra esposto, con una struttura di 100 camere (per semplificare), dove ovviamente non riuscirai ad avere una occupazione al 100%, ipotizziamola al 80%:
60 camere (domanda al 60%) @ 100,00 Euro = 6.000 Euro
60 camere @ 30 Euro di costo di “produzione” = 1.800 Euro
Revenue netto 4.200 Euro
Oppure
60 camere (domanda al 60%) @ 100,00 Euro = 6.000 Euro
20 camere (domanda restante) @ 35,00 Euro = 700,00 Euro
80 camere @ 30 Euro di costo di “produzione” = 2.400 Euro
Revenue netto 4.300 Euro
Ci sputeresti sopra a 100,00 Euro di maggior revenue netto??
Per finire, condivido con te il saluto:
Buon lavoro e buona ripresa a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da SuperPanno — 10 Marzo 2010, alle ore 15:35
Ciao Riccardo,
non sono così pessimista come forse ho lasciato intendere…
Nel mio piccolo mi difendo piuttosto bene, nel 2009 ho riempito al 82% ed ho registrato un 45% di utile netto sul totale incassato.
Il fatto è che sono veramente stanco di trattare una camera d’albergo come se fosse un sacco di patate al mercato e mi rode parecchio fare incassi piu’ bassi di almeno il 35% rispetto al potenziale.
Purtoppo oggi troppo spesso si studiano le traiffe dei competitors per poi mettersi di poco al di sotto risultando così piu’ interessanti agli occhi dei clienti.
Il fatto è che dal momento che questo lavoro lo fanno anche i competitors ne scaturisce un turbine al ribasso senza fine…
Concordo con i tuoi esempi di Revenue ma ciò non togli che qui la cosa è una sola: il mercato deve risalire pesantemente e i clienti si devono riabituare all’idea che una camera doppia in una città come Roma non la si può trovare a meno di un tot.
Ciao
P.s.
Sono stato contattato da un’azienda di posizionamento su motori di ricerca che garantisce da contratto che entro 90 giorni ti fanno comparire almeno in terza pagina su Google con le parole chiave da te scelte…
Secondo voi è credibile?
Commento da Riccardo Cocco — 10 Marzo 2010, alle ore 23:35
@Superpanno:
E allora hai fatto bei botti!! Complimenti!
Le camere di albergo sono dei beni/servizi e come tali sono soggetti alle regole del mercato.
Che il mercato debba risalire penso che siamo tutti concordi (pure Anto4444??), e sai che ti dico? SPERIAMO CHE RISALGA SUBITO!!!
Buon lavoro e buona risalita a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da koria — 20 Marzo 2014, alle ore 15:26
Condivido con Anto4444
Non ha senso riempire al 100% se questo equivale a svendersi… certo Cocco hai un bel dire che tiri su qualcosa ma l
anno dopo aspetteranno tutti che tu faccia l
offerta estrema per prenotare.. e il risultato quale sara` ?Hahaaa siete bravi voi che vi riempite la bocca di tanti bei paroloni come il RevenueManagement…… hahahha ma la realta
e
ben altra cosa.Questa brutta abitudine di non dare alle cose il giusto valore… ha portato quasi alla rovina tutto il settore che lavora sempre piu
con capitali investiti e resposnabilita
enormi x guadagni sempre piu` inesistenti.Grazie