[dott_stefano_tiribocchi]

consiglio vivamente di focalizzarsi sulla pertinenza della keyword che vogliamo raggiungere, prima di ottenere una parola chiave è bene chiedersi se tale parola chiave è adatta al nostro prodotto. quindi è bene capire cosa il nostro prodotto offre e come questa peculiarità viene ricercata sul motore di ricerca. Questo genera le migliori conversioni.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

innanzitutto vorrei sfatare il mito dell’investimento informatico in revenue management, se il revenue manager è concreto è sufficiente un foglio excel ben strutturato a costo ZERO.

il processo di reveneue è ciclico non fisso

quindi comprensione-anticipazione-influenza-comprensione-anticipazione etc..

Il revenue non lavora otto ore di continuo ma lavora ad inntervalli nelle 24 ore per coprire le variazioni al massimo.

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

non vorrei che fosse passato un concetto errato.

Non sposo e non sponsorizzo l’utilizzo di risorse informatiche per by-passare la figura del Revenue Manager e lasciar gestire una struttura ad un computer, che questo sia bene chiaro.

L’intervento umano e le variabili non gestibili dal supporto informatico, purtroppo (anzi per fortuna!), non garantiscono in questo ambito la gestione univoca da parte di un software.

Ma mi rendo altresì conto che a volte il costo di acquisto di un programma informatico, in certe realtà almeno, sono di molto inferiori all’acquisizione a tempo indeterminato di una risorsa dedicata.

Non mi trovi invece d’accordo sulle ore di lavoro né in caso di lavoro “umano” né in caso di lavoro “AI”.

La macchina ricettiva, è un sistema in produzione continua, pertanto le variabili che tendenzialmente definiscono le strategie atte al raggiugnimento delgli obiettivi prefissati lavorano 24 ore su 24. Anche il Revenue Manager, inconsapevolmente, è in costante operatività 24 ore su 24.

Ovvio ribardire che il lavoro non si concentra solo ed esclusivamente nel cambiamento tariffario, ma al contrario, si basa su:

1) Comprensione delle abitudini di acquisto della clientela;

2) Anticipazione dei cambiamenti di tali abitudini;

3) Capacità di influenzare i comportamenti di acquisto della clientela.

Quindi non mi trovi poi del tutto d’accordo sulla ciclicità del processo di Revenue Management in quanto, presumendo la comprensione e l’attuazione delle sopra citate attività da porre in campo costantemente, la ciclicità (e quindi la routine) perdono di effetto a causa dei costanti mutamenti delle abitudini del mercato. Per essere più pratici in termini, il tuo approccio alle metodologie di Revenue Management, sono certo, non è più quello che avevi nel 2007 ma si è modificato in base alle vicissitudini e alle esperienze maturate durante il downturn economico.

Buon lavoro e buone 24 ore su 24 a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Oggi ce l’ho con te! 🙂

E’ il valore del prodotto che genera l’acquisto.

Ti faccio un esempio:

Immaginiamo che tu gestisca un Hotel.

Il tuo Hotel ha una tariffa da 110 Euro per notte a camera

Il tuo Hotel competitor ha anche lui una tariffa di 110 Euro per notte a camera.

Tu stai vendendo quindi allo stesso prezzo del tuo competitor.

In che modo si riesce a determinare la discriminante che porterà il cliente che prenota a prenotare il tuo albergo rispetto al tuo competitor?

Solo in base al tipo di valore che il cliente finale da al tuo prodotto rispetto a quello che da al prodotto tuo concorrente. Ecco dove Neil enfatizza la necessità di dare valore aggiunto (potremmo anche chiamarlo vantaggio competitivo) al prodotto in modo da creare e/o enfatizzare il tuo prodotto rispetto alla concorrenza. Non è quindi il prezzo a creare differenza ma è il valore percepito dal cliente che è la maggiore discriminante.

Relativamente alla seconda parte del tuo intervento, ricordi qualche mese fa dove discutevamo delle competenze necessarie e delle aree da coprire da parte del Revenue Manager?

Ebbene, qui si definisce (finalmente!) che le competenze di un Revenue Manager non sono solo atte alla massimizzazione degli incassi, che se non di concerto con i costi, si vanno ad azzerare rendendo vano qualsiasi sforzo e generare un aumento dei profitti nullo se non minore.

Mi spiego meglio:

(cifre puramente esemplificative e non tengono conto della fluttuazione dei costi variabili)

Un albergo ha un Room Revenue anno pari ad 500.000 Euro.

Lo stesso albergo ha 350.000 Euro di costi anno.

Pari ad un GOP di 150.000 Euro

Con l’intervento di un Revenue Manager, i ricavi dell’albergo aumentano a 550.000 Euro nell’anno successivo. L’aumento dei ricavi è stato generato attraverso la strategia del volume, pertanto la maggior occupazione della struttura ha implicato maggiori costi valutabili in circa 50.000 Euro rispetto allo scorso anno:

Ricavi dell’albergo con un Revenue Manager 550.000 Euro/anno

Costi dell’albergo con strategia del volume 400.000 Euro/anno

Pari ad un GOP di 150.000 Euro

“Ti prego di prendere il suddetto esempio con le pinze, sono cosciente e consapevole che vi sono molte ma molte più variabili all’interno della gestione economico-finanziaria di un’azienda alberghiera.”

Praticamente alla fine del secondo anno hai mosso l’acqua nel mare con maggior dispendio di energie per ottenere lo stesso risultato.

Ergo: chi te lo fa fare?

Ecco quindi la necessità di un coinvolgimento attivo sulla gestione/ comprensione/applicazione dei costi di gestione.

Un aumento di revenue senza un controllo corretto dei costi non sempre genera maggior profitto.

Buon lavoro e buoni costi a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

ciclicità nel senso di rifare a ciclo le tre operazioni in maniera continuativa, proprio perchè le variabili in gioco sono mutevoli vanno rianalizzate costantemente,

1) Comprensione delle abitudini di acquisto della clientela;

2) Anticipazione dei cambiamenti di tali abitudini;

3) Capacità di influenzare i comportamenti di acquisto della clientela.

4) Comprensione delle abitudini di acquisto della clientela;

5) Anticipazione dei cambiamenti di tali abitudini;

6) Capacità di influenzare i comportamenti di acquisto della clientela.

etc…

Sei sempre mentalmente a lavoro, ma intervieni a intervalli.

Maggiori intervalli, migliore è il lavoro.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

sulla prima parte continuo a dire che VALORE e PREZZO sono entrambi fondamentali e uniti, combinati nel processo di acquisto.

Il PREZZO contiene inoltre dentro di se una parte del concetto di VISIBILITà che oggi è prioritario alla vendita, se non ti vedono non ti comprano. Quindi terrei conto sempre di entrambi gli elementi.

Sulla teoria dei costi non sono d’accordo, una volta che il revenue manager ha SUPERATO IL COSTO MARGINALE nella vendita di una camera, il resto è compito di ottimizzazione del fatturato attraverso la massimizzazione di ogni singola vendita. I costi vanno controllati ma io non penso sia compito del revenue manager, mi immagino sempre a litigare con l’albergatore per la marca di marmellate in sala colazione..

[dott_stefano_tiribocchi]

dal punto due; non riesco mai a fare capire all’albergatore che non è corretto/intelligente/profittevole fare la solita paraculata del 2 euro in meno.

La chiave è nelle esclusive offerte speciali del proprio sito ufficiale non nel ribasso di qualche euro.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

dal punto 3; hotel a cinque stelle, segmentate pesantemente, per fascia tariffaria bassa utilizzate i pacchetti e le tariffa OPACHE su tutti i canali che ve lo permettono, e sugli altri canali visibili in chiaro tenevi alti per i vostri clienti abituali, che vi conoscono e per quelli che sono disposti a pagare qualcosa in piu.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

sul punto 5; “le bottigliette di acqua vendute a tre euro sono le uniche che mi riportano in attivo il bilancio del frigobar” che fai li ammazzi sti albergatori? è perchè i clienti rubano altri clienti compensano..mah..

[marghe]

Stefano… grazie del contributo, hai colpito in pieno, specie col punto 5… come si fa a gestire un hotel con questi principi!?

[marghe]

Ciao Stefano,

personalmente non credo che questo tipo di offerte speciali vadano ad incidere sulla rate parity: dobbiamo immaginare il link su TripAdvisor come il banner pubblicitario pubblicato su un sito qualsiasi, relativo ad un’offerta speciale che viene fatta solo sul proprio sito ufficiale. Questo se non erro non contravviene alla rate parity.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Con quanto da te espresso mi convinci sempre di più che l’approccio al Revenue Management in una struttura deve essere seguito da un Revenue Manager che opera nella struttura stessa e non in modo remoto.

Il lavoro alberghiero deve essere sviluppato in modo congiunto e coordinato, si lavora in team e non si lavora a compartimenti stagni.

Il lavoro a compartimenti stagni ovviamente si riflette sul servizio erogato a discapito della clientela che per contro dopo aver appreso della visibilità attraverso il prezzo (come dichiari) ti da maggior visibilitò tramite Trip Advisor ma in questo caso visibilità negativa.

Il lavoro del Revenue Manager è un lavoro che prevede l’andare a braccetto con tutti i reparti: sia uffici (Amministrazione, personale, ecc.) sia con operativi (F/O, F&B, ecc.).

Non si può prescindere da questo se si persegue la strada del profitto.

Ed il profitto è l’anello di congiunzione che incolla definitivamente tutti i reparti di una struttura tra di loro aprendo/spalancando i portelli stagni che fino ad oggi hanno regolato la gestione di molte strutture.

Buon lavoro e buona apertura dei portelli stagni a tutti!

Riccardo Cocco

[Duccio Innocenti]

punto 5… e dire che forse a 1 eu non le ruberebbe nessuno

invece ci si ostina a fare i furbi coi furbi così il figobar, il wi-fi ecc. diventano servizi percepiti come furti che oltre a non essere acquistati metteno il cliente in condizione di contestare tutto.

sarebbe interessante vdere se si fa un maggior fatturato vendendo l’acqua a 1 o 3 euro… secondo me la prima di gran lunga.

[Massimiliano D’Uva]

Questo è un buon vademecum per l’albergatore moderno ed i primi due punti sono quelli che esprimono i due vizi maggiori.

Se non tutti i mali vengono per nuocere spero che all’uscita di questa crisi gli albergatori, e non solo loro, siano pronti ad affrontare le nuove sfide del mercato ed abbiano aumentato il loro know how e diminuito i loro tempi di reazione anche perchè, parafrasando un famoso cantautore italiano, “domani è passato”

[Riccardo Cocco]

Il costo di acquisto di una bottiglia d’acqua da 50cc è mediamente di 0.20/0.30 €cent, stiamo parlando (per una struttura come quella dove collaboro) di un costo di circa 25.404 Euro/anno.

Con la vendita ad 1 € stiamo parlando di circa 84.680 Euro/anno di revenue pari ad un profitto di 59.276 Euro/anno senza far inc…are il cliente.

Valori desunti dal consumo/acquisto di 1 bottiglia d’acqua per camera per giorno.

I numeri danno molte più spiegazioni di ogni singola parola.

Buon lavoro e buon’acqua a tutti!

Riccardo Cocco

[Autore]

Articoli