Re: L’Anti-Revenue Management: quando la gestione del pricing diventa pericolosa speculazione

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GZavatti
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Buonasera a Tutti,

mi occupo di consulenza Revenue e la gestione della tariffa in caso di una domanda del mercato alta è uno dei problemi su cui cerco di fare sempre ragionare gli albergatori che incontro nella mia attività.

Può succedere che un particolare evento come quello romano del 1° maggio ecciti la domanda, ma chiunque applichi gli strumenti di revenue si dovrebbe fare qualche domanda:

– uscire con una tariffa assolutamente fuori mercato come farà percepire il mio prodotto all’acquirente?

– comprerei uno zampone a Natale se costasse 10 volte il suo valore normale?

– se applicassi un prezzo di alta o altissima stagione per tipologia senza esagerare, contingentando le camere che vorrei vendere a quel prezzo, man mano che l’occupazione aumenta, non mi darebbe lo stesso risultato, che qualche camera venduta a un prezzo esagerato?

– Chi soggiornerà più giorni in quel periodo presso il mio albergo, come percepirà pagare lo stesso servizio che un giorno costa da 5 a 10 volte in più che il giorno successivo (caso tipico del mercato veneziano ad esempio)?

– Tornerà mai nel mio albergo un cliente che ha pagato una tariffa così alta?

– Potrei non farmi la guerra al ribasso con i miei colleghi e fissare un range tariffario che giustifichi la qualità del mio prodotto e non che sia resa isterica dalle fluttuazioni della domanda?

Se si facessero queste domande probabilmente non applicherebbero un aumento delle tariffe così sconsiderato e soprattutto difficile da far percepire al mercato.

Credo però che il tempo ci darà ragione e a forza di scivolare nella classifica europea e mondiale delle città più visitate al mondo (Roma è superata anche da Berlino) ci si renderà conto che questo meccanismo non pensato di applicazione delle tariffe ci fa perdere competitività sul mercato.

Aimè però questo è il punto più dolente e il tempo non sarà così breve.

Giorgio Zavatti