Re: “Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[Riccardo Cocco]

Lorenzo, grazie del benvenuto e grazie a tutti per l’esistenza di questa realtà.

Risposta ad Aldo:

Aldo, quanto asserisci è stato valido sino a qualche anno fa. Il prezzo vairava a seconda di chi ti trovavi di fronte e a quanto tu percepivi fosse il suo tetto di spesa. Se il tuo ragionamento ancora persiste nel gestire una struttura alberghiera, allora non si stanno applicando le metodologie di Revenue Management. Mi preme precisare che non intendo dire che la strategia adottata nella tua struttura sia giusta o sbagliata. Si tratta solo della strategia che si tende a perseguire. Il concetto è che non si può basare più la creazione della tariffa in base al singolo cliente ma, al contrario, la si deve basare per fasce di mercato ovvero detti segmenti di mercato che mostrano delle specifiche abitudini di spesa. Il cliente a cui fai riferimento oggi potrebbe prenotare la tua struttura per vacanza e quindi le necessità sono di tipo turistico. Domani potrebbe, sempre lo stesso cliente, prenotare per business e quindi le sue necessità e le sue abitudini di spesa sono diverse. Stiamo parlando della stessa persona fisica ma appartenente a due segmenti diversi in due momenti diversi.

“E poi, ha senso dannarsi l’anima per dieci euro in più o in meno quando certe città hanno una ricezione alberghiera del 90% annuo, tipo Roma fino a qualche anno fa?”

Questa tua affermazione consolida il fatto che nella struttura a cui fai riferimento non vengono prese in considerazione le metodologie di Revenue Management. La domanda non è dieci euro in più o in meno, la domanda è la domanda è ti farebbe tanto schifo aumentare il fatturato della tua struttura mantenendo inalterati i costi (a bocce ferme ovviamente) traducendo il tutto con un GOP più alto?

Se proprio non ti piace guadagnare di più (ammesso e non concesso che tu sia il proprietario), prova a guardare il tutto da una diversa angolazione. Applicando il Revenue Management ottimizzi i ricavi aumentando i profitti per l’azienda, il ricavato che ne deriva dall’applicazione del Revenue Management, non te lo regalare come stipendo, ma investilo nuovamente nella struttura per avere servizi migliori, adeguamenti, rinnovi e quanto altro, almeno nel lungo periodo ti ritrovi la struttura al passo ocn i tempi e senza aver sborsato neanche un centesimo, che ne dici?

Risposta a Marghe:

Margherita, sono contento che tu abbia partecipato al corso del Dott. Grasso. Se mi permetti un consiglio: approfondisci la differenza tra upgrade/upselling ed applicaizone delle metodologie di Revenue Management.

Grazie a tutti per aver avuto la pazienza di leggere.

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco