Revenue management: come trovare la tariffa “individuale” perfetta?

[sfarinel]

Warren T. Jahn, esperto di revenue management per HSMAI, ci pone in un recente articolo la fatidica domanda che ogni buon Revenue Manager dovrebbe porsi ogni giorno: “Come posso trovare la tariffa “transient” (tariffa “individuale”)perfetta?”.

Ma che cos’è la “tariffa individuale perfetta”? Jahn la definisce “il punto in cui il prezzo e l’occupazione si incontrano per massimizzare le revenue”. Non sempre è facile trovare la tariffa giusta per il cliente di oggi e spesso quella di oggi non è la tariffa giusta per domani.

[dott_stefano_tiribocchi]

@Riccardo

bell’articolo concordo pienamente, e ricordo che se tutti applicassero un buon revenue venderemmo TUTTI meglio.

Provare e controllare provare e controllare!

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Stefano, grazie per tuo sempre puntuale feedback.

Sono molto contento di ricevere questo tipo di feedback da un professionista, spero che quanto esposto sia di aiuto ai molti che desiderano implementare la disciplina del Revenue Management nelle loro strutture.

Buon lavoro e buona applicazione a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

@Michele71:

Grazie per il tuo feedback. In effetti seguire l’andamento tariffario dei competitor può essere un valore di riferimento se valutato insieme agli altri, ma non può e non deve essere l’unico, altrimenti si rischiano danni seri per tutti.

@GabUd:

Grazie anche a te per il tuo feedback. Hai perfettamente ragione, un ingrediente mancante è l’esperienza, ma purtroppo rappresentarla in un pezzo scritto diventa molto difficile. Quello che tu racconti penso sia un pezzo della storia di chiunque abbia lavorato in albergo e si è manifestato per molti, anche per me, all’inizio della carriera. I clienti, se non hai esperienza, ti mangiano in un sol boccone, e lo continueranno a fare fintanto che non incominci a risultargli indigesto. L’indigestione la possiamo creare solo ed esclusivamente con l’esperienza.

Buon lavoro e buone esperienze a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

da repubblica roma di oggi:

due articoli in prima pagina davvero carini assieme:

1) Sorridono gli albergatori romani

“A Roma 6% in più negli hotel”

Negli ultimi anni sempre più numerosi coloro che sfidano le alte temperature estive per arrivare nella capitale. I dati di Federalberghi Roma. Fra gli elementi positivi il ritorno dei turisti americani

2) Il trenino per l’aeroporto

in Europa è tra i più cari

Il Termini-Fiumicino costa 14 euro, se acquistato in biglietteria ne costa un euro in più. La protesta dell’Adoc: “Solo Londra ci supera”. Trenitalia: ‘i vagoni sono tutti di prima classe’. Ma spesso l’aria condizionata è guasta e per raggiungere il binario turisti e romani carichi di bagagli devono percorrere quasi un chilometri

Da ciò vorrei sottolineare che in merito all’articolo 1 “ma che se ridemo???” e vorrei dire al giornalista di repubblica e anche a Giuseppe Roscioli che per sorridere dovremmo avere non soltanto il dato dell’incremento dell’occupazione ma anche il dato di INCREMENTO TARIFFARIO o per meglio dire un INCREMENTO DEL REVPAR. Quindi ridemo poco.

In merito all’articolo 2, ma è possibile che ancora stamo così?

che bel paese dove le perplessità giovanili aumentano!

Trenitalia ABBASSA STE TARIFFE che te sei messa d’accordo con MARGANA TRAVEL cioè ex hotel reservation per fare cartello? ma li volemo fa pagà il GIUSTO sti turisti???

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

E se a questo aggiungessimo anche l’ideona di ripristinare la tassa di soggiorno? Così come mi disse un gentile signore nel suo perfetto politichesealla mia domanda su come le istituzioni volessero pubblicizzare le destinazioni Italia e Roma: “Tanto li stranieri vengheno a Roma lo stesso!”

Buon lavoro e buone meditazioni a tutti!

Riccardo Cocco

PS: ricordiamoli quotidianamente nelle nostre preghiere!

[crt]

Il prezzo perfetto , come diceva poc’anzi GabUd , e’ dato dall’esperienza sull’osservazione del cliente , il dialogo , capire il proprio interlocutore , le esigenze , le possibilita’…quando uno entra e ci parli e’ piu’ facile di quanto capita ora che ti arrivano richieste con e.mail dove spessissimo non specificano nemmeno l’eta’ dei figli …prezzo perfetto si ma il cliente perfetto dove sta ? E’ strano come molti potenziali clienti non pensino che dare piu’ dettagli sia a vantaggio di tutti .Il prezzo perfetto …quello che accontenta albergatore e ospite.

[Duccio Innocenti]

@crt

purtropo non è possibile guardare in faccia il cliente Web quindi il prezzo perfetto segue altre logiche di calcolo. L’unico modo per conoscerli è osservare le statistiche di utilizo del booking engine(ricerche disponibilità, confermme, abbandoni, anticipi sulle prenotazioni, tariffe e offerte confermate ecc.)

[crt]

@Duccio

Daccordissimo con te anche perche’ , come anticipavo , i clienti ormai aiutano poco , giustamente vogliono tutto subito e si illudono che sia anche personalizzato (?). Non esiste piu’ la ricerca del rapporto umano basato anche sulla fiducia , esiste il prezzo , il booking online , due piccole foto , l’annucio e le fregature che son sempre le stesse e ci saranno sempre nonostante buone o cattive rewiew . L’unico problema che trovo e’ che con le analisi , per noi operatori piu’ che necessarie , rischiamo di perderci nella freddezza dei grafici e dei conti matematici dimenticando che alla persona non si puo’ applicare integralmente una scienza perfetta come la matematica o la sorella minore un po’ piu’ sbarazzina quale e’ la statistica . Spesso e’ meglio la psicologia , e in periodi particolarmente caratterizzati tipo il nostro , consiglierei anche un po’ di sociologia .

[Duccio Innocenti]

@crt

secondo me la fiducia del clinete, il rapporto umano ecc.. si ripercuotono sulla brand reputation anzi sono leve importatantissime che generano recensioni positive.. con tutto quello che ne consegue…

concordo che era meglio quando tra noie il cliente c’era almeno una voce al telefono e non un email, un post, una conferma di prenotazione online ecc.

[Autore]

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