[Duccio Innocenti]

grazie mille Riccardo per il tuo caso pratico ed esaustivo.

sarebbe interessante vedere come varierebbe il profitto vendendo la stesa bottiglia a 1 piuttosto che a 3 euro

tu cosa ne pensi?

[dott_stefano_tiribocchi]

ciao riccardo non mi trovi d’accordo,

io ho un ottimo rapporto con le struture per cui lavoro, soprattutto coi receptionisti, svolgo delle riunioni settimanali vis a vis e sono raggiungibile via telefono e via mail. Il revenue manager deve pensare al profitto e l’hotel manager (che spesso è anche il proprietario) deve pensare alla qualià del prodotto che offre, deve quindi riappropriarsi del conceto di buona ospitalità, comunque sono punti di vista e accetto il tuo.

io controllo costantemente la reputazione del brand perchè è connessa alla tariffa, ma nn entro nel merito dei problemi del personale, suggerisco dei problemi ma sempre che la struttura pensa a risolvere, e poi se pensi h24 all’ottimizzazione delle vendite il tempo per pensare al resto dove lo trovi?

S.

[worldpolita]

Ho acquistato il corso per me e sn soddisfatto della mia scelta;

Franco Grasso è un grande divulgatore che ha grande familiarità e grande padronanza della materia.

La mia estrazione non è l’alberghiero in quanto sn travel agent, ma per forma maentis sn abituato a spingere i miei orizzonti conoscitivi anche in quelle aree attigue alla materia della propria ristretta nicchia di competenza;

così nel tempo ho acquisito dapprima nozioni in campo di RM aereo ke mi hanno permesso di comprendere e comunicare con addetti al lavori di quel contesto, comprendendo i principi e le logiche dietro all’allocazione dei posti all’interno di CRS e GDS, per single segment, hub & spoke e alleanze intercontinentali;

adesso attraverso il corso di Franco Grasso (che posso vedere e rivedere a piacimento), ho compreso le logiche che stanno dietro alla tariffazione delle camere in maniera scientifica, razionale e che tenga conto delle dinamiche psicologiche e comportamentali della domanda, degli eventi, della tipologia di mercato business/leisure, insomma che assecondi il più possibile l’andamento della curva della domanda così da elevare il prezioso indicatore REVPAR ergo la buona salute dell’albergo.

Ringrazio Franco grasso e nell’interesse dell’intero Paese auspico ke la diffusione dei contenuti e delle tecniche di questo corso trovino sempre più sostenitori con l’obiettivo di FARE SISTEMA e incrementare così i flussi turistici in entrata di questo nostro BEL PAESE che troppo spesso pensa di tirare avanti solo in virtù della preziosa eredità di arte, opere e monumenti ricevuti dai nostri antenati e senza considerare però ke il mercato moderno non può prescindere da un uso più razionale della leva del prezzo per garantire sempre e comunque i migliori riempimenti e alle condizioni più vantaggiose, creando cioè quel volano di sistema ke è utile A TUTTO L’INDOTTO E AL SISTEMA PAESE.

E’ finita l’epoca del “ma perké nn adegui il prezzo ke hai le camere vuote? E ma mica posso abbassare i prezzi ciò l’albergo in centro”…

Web, social networks, motori di comparazione e di condivisione dell’esperienza hanno messo e metteranno sempre più nelle mani delle communities di clienti la forza di direzionare le vendite sulle proposte d’acquisto più ricche di contenuti e rapporti qualità prezzo, anche in maniera opposta rispetto al numero delle stelle laddove a queste non corrisponda un’autentica offerta di qualità e di servizi.

Buon lavoro!

Franco Iavicoli 🙂

[GIANLUCA1]

Ciao Riccardo,

condivido in pieno quanto scritto nell’ultimo post.

Il lavoro in albergo, per come la vedo io, deve essere un lavoro di “team” e tutti devono essere coinvolti. ( f/o e revenue manager su tutti).

Buon lavoro a tutti

Gianluca

[Maurizio Ortu]

Personalmente non mi pare che gli studi della Cornwell evidenzino un dato differente da quello che già si sapeva; fare Revenue vuole dire abbassare e alzare le tariffe in dipendenza di molte variabili.

Giocare perennemente al ribasso non è fare Revenue.

[Riccardo Cocco]

@Stefano,

vi sono delle contraddizioni in quanto esponi, se il tuo focus è il profitto allora come puoi non dedicarti anche al controllo dei costi?

L’ottimizzazione della vendita avviene anche attraverso lo studio e la conoscenza del tuo prodotto con gli occhi di chi lo acquista. Se sei in postazione remota, non riesci a carpire il feeling che quel cliente che sta partendo ha della struttura, e nemmeno quello che quel tizio con le valigie che entra dalla porta si aspetta di vivere la sua esperienza.

Perdonami ma, ovviamente è un mio personalissimo parere, il tuo modo di fare Revenue Management in modo remoto ha limitazioni fortissime che sono certo ne fanno risentire l’azienda.

Buon lavoro e buona “puzza” di albergo a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

Duccio il calcolo che ho esposto è in funzione di un prezzo di vendita ad 1 Euro. Nel caso fosse a 3 Euro il fatturato generato sarebbe di Euro 254.040 con un profitto di Euro 228.636.

Il tutto ovviamente ipotizzando la vendita giornaliera di 1 bottiglia di acqua per ogni camera dell’albergo.

Ovvio che stiamo parlando di fantasia.

Comunque sia, il costo di 0.20/0.30 a bottiglia potrebbe, a lungo andare, essere facilmente integrato all’interno della tariffa di vendita senza che il cliente ne risenta e il cliente stesso potrebbe trovare la sua bottiglia d’acqua gratuita in camera, e tutti sono felici e contenti. Vogliamo parlare del free wi-fi?

Stessa cosa, gratuito a tutti!!

integrandone i costi pro-quota nelle singole tariffe.

Buon lavoro e buone gratuità a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@Riccardo, concordo che si un lavoro in team, ma come ogni organizzazione complessa richiede una divisione di comepetenze/ruoli e responsabilità, non si puo avere il tempo per fare tutti tutto, o supervisionare tutti tutto, a ognuno il suo, il revenue fa i soldi, la cameriera fa le camere pulite, il portiere fa accoglienza; poi per carità parlare dei problemi che sorgono o migliorie ci può stare, se la camera è sporca o pulita incide sulla tariffa, se l’accoglienza è ottima o scandente anche etc..quindi è naturale che impatti sul revenue, ma sempre dico a ognuno il suo.

@tutti

scusate se esco un attimo dal merito della discussione, ma è il post sul revenue,

avete visto l’ultima intuizione di booking.com per andare contro l’albergatore che mette poche camere in allotment, quando cercate una stanza e l’hotel ne ha poche residue:

“ATTENZIONE: 3 camere rimaste. Prenotate subito! Le offerte stanno andando a ruba!”

Come per dire corri! non andare a cercare su altri siti o sul sito ufficiale compra QUI e sbrigati che tra due minuti potresti non trovare più la stanza. Principio della scarsità, generazione di urgenza all’acquisto.

S.

[Duccio Innocenti]

@Riccardo

intendevo dire che probabilmente a 3 euro/bottiglia saranno vendute meno unità e quindi il fatturato totale sarà analogo ma la qualità percepita dal cliente risguardo al servizio sarà ben inferiore.

ottima idea quella della bottiglia gratuita… per non parlare poi dei wi-fi che dovrebbe essere un “must”

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

il controllo dei costi compete ad altri uffici, come ad esempio l’economato, inoltre il controllo dei costi richiede molto di piu di un revenue manager, è una attività a se a tempo pieno.

il lavoro da remoto non vuol dire non conoscere la struttura, l’utilizzo di continui feedback e di dati storici, unito allo studio dei commenti sui vari social network e alle riunioni settimanali, ti assicuro di fa capire qual’è lo “spirito” di ogni singolo hotel gestito. Probabilmente in questo modo ci vuole piu tempo per capire quel feel ma ci si arriva. Inoltre gestire contemporaneamente piu strutture ti da una visione piu ampia sul mondo del revenue.

S.

[AllaDolceVita]

…mavà!

L’unica cosa abbastanza ilare , in tutto ciò è l’importo della multa!

Expedia , continua la sua politica scorretta ed anticoncorrenziale su TRIPADVISOR, perché finchè non gli arriva una mazzata SERIA , nell’ordine di 50 milioni di euro, l’analisi costi benefici continua a confermare il sistema marcio che sta rovinando il mercato.

Ma tanto per buttare due numeri di fantasia… se guadagnassi 100 da un sistema illegittimo e anticoncorrenziale, ed il pericolo massimo è beccarmi una multa per 0,5 , cosa mi converrebbe fare?!

Gli esempi fatti nell’articolo, sono i più eclatanti, ma la strategia di manipolazione del mercato, è quella protratta da Tripadvisor: …fino ad un certo punto, una volta conosciuta la pratica di aggiungere balzelli e tasse prima dell’ultimo click ( sul consenso all’addebito sulla carta di credito ) bene o male uno può anche difendersi , dopo le prime mazzate …

MA come ci si fa a difendere dalla PUBBLICITA’ INGANNEVOLE offerta come notizia vera da TRIPADVISOR ( e vera non è per tutte le ragioni più volte spiegate… )?

Non vi scordate che in America , dove le notizie sono meno filtrate e pilotate (…) c’è un sito che da tempo immemore tenta di avvertire su tutti i pericoli che si potrebbero incontrare su Expedia : http://www.victimsofexpedia.com

Anche i tour operator tradizionali non sono scevri da pericoli ( basta richiamare alla memoria i vari gruppi di turisti sòlati con la vendita di villaggi turistici ancora in costruzione o nella peggiore delle ipotesi neanche esistenti ), ma sicuramente la professionalità e la serietà della maggior parte di loro, rende il canale più affidabile e più sicuro in caso di insoddisfazione e capacità relazionale con il cliente….basti pensare che un ufficio con delle persone che potete guardare negli occhi è il vero punto di forza rispetto agli operatori on-line!

…se solo ci fosse stato un bell’ufficio di Tripadvisor con delle persone pronte a rispondere ai quesiti… sai che risate! 🙂

Ma rigiro una domanda a tutti alla luce dei fatti: secondo voi sarà possibile equiparare la professionalità di chi investe per costruire una struttura tangibile e localmente identificabile, con chi si presenta con un sito residente su un server di un paradiso fiscale o in uno stato a giurisdizione mooooolto “lasciva” ?!

Cordialità

Alla Dolce vita

[AllaDolceVita]

Dear Mr Salerno,

che sia il valore percepito, a far vendere la camera, e non il prezzo , è un fattore che si chiama QUALITA’…senza nasconderlo sotto altre sigle e nuove formule alchemiche “appena sfornate”.

Sempre trattandosi di utenza che ha “sensibilità per la qualità”….

Comunicare la qualità è un altro paio di maniche…e qui ne potremmo parlare, MA….solo se evitasse di avallare un sistema MARCIO ed ANTICONCORRENZILE, che va proprio contro quel principio che goffamente e farfugliando frasi ad affetto sta tentando di far passere come suo ed invece non lo è, mentre dovrebbe essere il vero spirito del mercato libero: la premiazione dell’eccellenza e la sana competizione!

…e non me lo rigiri con la frittata , la tendenza ad essere più furbi….perchè a manipolare l’indice di Tripadvisor sono veramente capaci TUTTI!…eh si, proprio tutti!!!!!

La paura è di chi non ha il coraggio di dirla la verità…caro il Mr Salerno!

Perché non dice che i siti di recensioni hanno valore quando la recensione è vera e genuina?!

Perché non ammette che recensioni false , limitano la concorrenza?

Perché non ammette che l’anonimato nelle recensioni è consentito di proposito per avvantaggiare chi si piega alla percentuale di intermediazione più alta?

Perché non dice che neanche volendo , NESSUNO , AD OGGI è in grado di CERTIFICARE una recensione come REALE, AUTENTICA e PROVENIENTE DA UN VIAGGIATORE INDPENDENTE?

Caro Mr. Salerno, la qualità prescinde dalle bugie e la gente parla…

Su una cosa concordo con lei , che il sito proprietario, quando VERITIERO e GENUINAMENTE trasparente, offre una visione di qualità che , colta, porta alla prenotazione.

….ora, gliela pongo io una domanda: come mai si sente di “resuscitare” i siti proprietari, sempre e solo tacciati di vendere il fumo, senza un adeguato riscontro del web 2.0?

…ma non sarà che finalmente la gente si sta accorgendo che è meglio fidarsi dei propri occhi, piuttosto che delle parole di sconosciuti che “forse” scrivono per…pubblicità!

…e lei lo sa meglio di molti, che la pubblicità è una bugia per vendere!

Sig. Salerno continui a fare il guru, ma eviti di vendere ciò che cioccolata non è, pur avendone lo stesso colore.

Distinti saluti

Alla Dolce vita

Ps. Se le sue origini italiane non fossero scintillanti abbastanza da farle comprendere il mio scritto in lingua italica sarò più che lieto di scriverle in inglese….se mai dopo aver lasciato questa intervista, voglia veramente confrontarsi con chi il mercato lo fa ogni giorno!

[dott_stefano_tiribocchi]

@alladolcevita

la qualità da sola NON vende.

Ciò che vende è PREZZO/QUALITà PERCEPITA, che si incontra con la propensione/volontà all’acquisto del consumatore.

Il prezzo è un valore certamente OGGETTIVO (100 euro è il doppio di 50 euro), la qualità è un valore SOGGETTIVO, ma comunque oggettivabile (giudizi sui social network).

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Nessuno discute le competenze oggettive, ma come Revenue Manager se non conosci i costi non lavori sul profitto, lavori solo sulla tariffa.

“La qualità da sola non vende”:

Potresti essere così gentile da fare questa affermazione al proprietario del Cavalieri, dell’Hassler e al de Russie tutti di Roma? Sono certo che non li troverai d’accordo.

Buon lavoro e buon Profit Management a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

@AllaDolceVita:

forse è proprio l’attrazione verso una piattaforma che gestisca le cose alla luce del sole con trasparenza fa si che ci sia anche un minimo di modifiche al sistema TA.

Buon lavoro e buona professionalità a tutti!

Riccardo Cocco

[Autore]

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