[Davide_ozopo]

Mi fa piacere che diate il giusto credito a chi, come il sottoscritto, crede nello sviluppo dei siti ‘non transazionali’. Inoltre, come si evince dal grafico, sono davvero sempre più i clienti che non si accontentano di valutare le strutture alberghiere soltanto in base alle valutazioni del portale affiliato a tali strutture. Tutto questo porta alla considerazione che nel futuro prossimo tali siti ‘informativi’ dovranno essere supportati economicamente dagli hotel meritevoli con affiliazioni una-tantum annue, personalizzate e assolutamente inferiori agli odierni costi dei soliti Portali che applicano commissioni sempre più alte per ciascuna prenotazione. Complimenti.

[crt]

Mi sembra che la discussione vada in chiacchere perche’ se non si stabilisce un punto di riferimento si puo’ continuare in eterno a dire bianco e nero , nero e bianco , a metterla in filosofia come infatti sta’ andando . Il punto fermo principale e’ che l’ospitalita’ e’ comunque un’ azienda e come tale deve avere piu’ guadagni che costi , e quindi parlare di abbassare i prezzi e’ come parlare di nulla , per perderci ovviamente tengo chiuso , purtroppo , ma giustamente anche sostenere un prezzo elevato per poi avere stanze vuote tanto vale tenere chiuso , purtroppo . Ma siccome tutti sanno che un azienda deve tenere aperto e guadagnare cerco non di abbassare il prezzo che e’ controproducente , ma , come ho gia’ detto in un altro intervento , allo stesso prezzo cerco di offrire di piu’ . Il cliente percepisce maggior valore di quanto effettivamente mi costa il servizio aggiunto e quindi sembrerebbe una forma di sconto maggiore della realta’ , inoltre si presenta un comportameto piu’ elegante , si da l’ immagine di aver migliorato l’offerta , la qualita’ dei clienti resta la stessa e la soddisfazione cresce perche’ allo stesso prezzo dell’anno precedente hanno avuto un trattamento migliore .Fare lo sconto e’ l’ultimo stadio , non finiro’ mai di dirlo. Il problema che riguarda la location , se il paese o localita’ e’ piu’ o meno attraente , e’ un’altra storia , altri problemi , ovviamente ci si riferisce a localita’ che offrono lo stesso interesse poiche’ mi sembra di capire che e’ il comportameto dell’albergatore che e’ in discussione , non quello delle giunte comunali , contrariamente la discussione trova un altra variabile e perde ancora logica .

[crt]

Premetto che la mia attivita’ ha 9,5 su trip advisor per cui cio’ che dico e’ solo per principio e non rivalsa . Ritengo che La risposta di Trip Advisor e’ un offesa agli imprenditori del settore , pensano di trattare con dei ragazzini probabilmente , certo LORO sono grandi ma e’ un castello di sabbia perche’ quando dicono : ” TripAdvisor permette loro la massima trasparenza e circolazione delle informazioni e offre una nuova opportunità di business.” questo non e’ vero perche’ non esiste assolutamente trasparenza in quanto nessuno sa chi scrive e nessuno e’ responsabile di cio’ che scrive , all’albergatore non resta che prendere sassate da sconosciuti mossi anche solo da cattive intenzioni e questo e’ sostenibile perche’se provate a comunicare a Loro che la recensione e’ falsa a meta’ dell’operazione esce questa indicazione : ” Attenzione! TripAdvisor è un forum aperto e le recensioni non sono verificate. Pertanto non possiamo accettare alcun tipo di documento a validare la loro veridicità. Vuoi continuare?

Quindi ammettono che LE RECENSIONI NON SONO VERIFICATE !! Provate per credere , quindi il castello di sabbia cade proprio sulla tanto propagandata trasparenza …. non controllano nulla ( se lo fanno come lo fanno ? infatti non vogliono documenti perche’ c’e’ la privacy !) . Che le informazioni circolino e’ OK ma se i recensori sono anonimi non va bene : o loro controllano e garantiscono la veridicita’ , oppure non controllano , perche’ in realta’ non possono , ma tolgono l’anonimato in modo che i responsabili rispondano di alcune vere e proprie diffamazioni che ho letto riguardo certi poveri alberghi che secondo me sono molto presi di mira chissa’ ,per concorrenza o forse anche a scopo speculativo . Questo dispiace perche’ farsi belli sulla pelle degli altri non e’ giusto per non dire di peggio. Da inoltre una pessima immagine di internet , sembra che chiunque possa dire di ogni a chiunque senza essere assolutamente punito , e’ il caos totale .

[palingenius]

@Riccardo

Secondo me anche l’enunciato e’ poco chiaro: tariffe aggressive generano flussi turistici ed indotto anche in localita’ poco attraenti.

Intanto generare flusso turistico sta ad intendere che i sono numeri significativi. Avendo lavorato l’anno scorso nel leisure ed avendo cercato di impostare un discorso del genere dico subito che e’ molto difficile ed il gioco non vale la candela specialmente perche’ in location del genere alla fine della stagione chiude tutto ed il luogo si spopola quindi il progetto va comunque concertato ad un livello piu’ ampio. A che serve avere l’albergo aperto con tariffe poco remunerative ed attorno il vuoto, anche dal punto di vista dei collegamenti: non dimentichiamoci che anche alcuni collegamenti come i voli charter sono stagionali oppure i traghetti divento poco frequenti etc. quindi bidognerebbe prima capire ed analizzare su che tipo di location vogliamo impostare questa visione. Per me una cosa e’ certa: il solo prezzo in se’ e’ poco significativo anche perche’ alcune location tipo Mar Rosso etc. al di fuori della stagione hanno comunque prezzi molto vantaggiosi, un clima favorevole etc. Chi andrebbe a Rimini a gennaio anche ad un prezzo stracciato? E poi se anche a Chernobyl costa 1,00 € la camera come ci arrivo e quanto vado a spendere per il viaggio?

Ed anche senza un’incentivazione fiscale o finanziaria da parte delle istituzioni non credo vi siano molti investitori ben disposti a compiere un salto nel buio che potrebbe facilmente rivelarsi un buco nell’acqua specialmente di questi tempi.

[Michele Aggiato]

Confermo quanto scritto nel post, benché intravediamo questo trend “solamente” su alcuni mercati, mentre ad esempio quello olandese, nonostante considerato satura, continua a crescere a doppie cifre (+ 12% traffico rispetto al anno precedente, +23% fatturato generati tramite lead generation). Stiamo comunque lanciando (già operativi su Zoover.nl), la possibilità di comparare i prezzi degli attuali partner su zoover e inoltre my zoover, social network verticalizzato sui viaggi e sulle vacanze. Michele Aggiato (Zoover.it)

[Riccardo Cocco]

@crt:

concordo pienamente nella tua affermazione che lo sconto è l’ultima spiaggia.

A mio avviso, come precedentemente scritto e riscritto ed utilizzando un termine volutamente inopportuno, stiamo filosofeggiando troppo.

Si parla di alzare le tariffe e di abbassarle, come se si stesse dicendo nel primo caso di mettere in vendita una camera a 10.000 Euro a notte, nel secondo caso a metterla in vendita a 0 Euro a notte.

Questo non è revenue management, questo è suicidio.

Diminuire le tariffe può anche voler dire diminuirle di solo 3 Euri (se in Inghilterra dicono Euros perchè noi non si può dire Euri? :-)) rispetto al periodo di riferimento e magari ci metto del valore aggiunto che il cliente percepisce come un plus (non necessariamente come uno sconto).

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[Davide_ozopo]

Dare la possibilità di comparare i prezzi dei partner (che nel caso di Zoover sono portali che generano commissioni) su un sito esula dal concetto di ‘sito non-transazionale’ perché è implicito l’interesse nel generare guadagno al portale-partner. Come precisa infatti il post “I siti non-transazionali in realtà non producono guadagni finché gli utenti non lasciano il sito stesso”. Lasciando il sito, i clienti entrano quindi nel ‘transazionale’, e il sito precedente altro non è che uno specchietto per le allodole, definibile come “all’inizio, non-transazionale”. Gli albergatori saranno sempre soggetti alle solite pesanti commissioni, ancor più appesantite dalla quota ‘pay-per-click’ destinata anche ai siti “all’inizio non-transazionali”.

[Michele Aggiato]

@Davide ozopo: in primo luogo ci interessa aiutare le persone a trovare la migliore soluzione per le loro vacanze. Forse avrai notato che Zoover, come anche Trivago pubblicano il link al sito della struttura. In quanto alle “solite pesanti commissioni”, non condivido in quanto non sono soldi regalati. L’albergo ha in cambio visibilità sul web e prenotazioni. Impostando il discorso solo sul rapporto tra sito di recensioni e sito transazionale “a commissioni”, dimentichiamo che grazia alla web reputation di un albergo aumenta il traffico al proprio sito web della struttura. Chi ha trasformato questo in uno strumento di vendita on-line (e magari applicherà anche delle logiche di Revenue Management) sicuramente riuscirà a portarsi a casa delle prenotazioni a commissioni zero. Comunque a breve, ci sarà anche la Hotels Owner Page su Zoover, dove l’albergatore potrà gestire la sua pagina ossia aggiungere una descrizione, indirizzo, telefono, e-mail, foto, video e rispondere (finalmente) alle recensioni degli utenti direttamente dal sito.

[Michele Aggiato]

not possible, è in limited preview.

[giuaniz]

Salve a tutti, stasera non avevo nulla da fare e mi sono letto tutti i commenti a questa discussione.

A parte i toni di alcuni e le invettive che rendono davvero poco interessante la discussione, ho trovato alcuni spunti interessanti.

Non ho (ancora) una posizione specifica in merito al RM, mi riservo di meditare ancora un poco.

Vorrei chiedere tuttavia ad anto4444 lumi sulla connessione esistente tra la gestione (fallimentare) delle compagnie aeree e le politiche di prezzo da esse adottate, tesi che mi sembra ricorrente.

Le compagnie aeree propongono prezzi differenziati in funzione del tempo poichè hanno osservato determinati comportamenti medi di alcune categorie di persone. Le persone sono tutte diverse tra loro e compiono decisioni razionali o meno ed è impossibile prevederne il comportamento come individui singoli. Tuttavia le persone come gruppo macroscopico possono avere comportamenti medi simili. Ad esempio le categorie a bassa disponibilità finanziaria tenderanno a voler spendere di meno, le categorie che viaggiano per lavoro tenderanno a scoprire la data di partenza con un anticipo moderato. Analizzando le caratteristiche del mercato si estraggono le categorie in base alle quali classificare le persone: tali categorie si osservano nei loro comportamenti medi allo scopo di poter effettuare una previsione delle loro scelte future.

A questo punto si propongono dei menu di tariffe in funzione del tempo che autoselezionano il cliente.

– chi può spendere poco e vuole andare in vacanza (studenti-giovani coppie-proletariato) tenderà a ottimizzare la propria spesa sfruttando il fattore tempo: prenotazioni con 6 mesi di anticipo là dove il biglietto costa 0.99€

– chi lavora dal lunedì al venerdì e deve recarsi domani all’estero per un meeting improvviso ed urgente, prenoterà a qualunque prezzo il primo volo disponibile (tanto paga la ditta)

– eccetera, lascio a voi scoprire le altre categorie.

Cosa c’è di sbagliato in questa gestione? Sarebbe meglio che gestissero il costo del biglietto in altro modo? forse…. ma se il costo del biglietto fosse uguale per tutti varrebbe la logica del “chi prima arriva – parte”, oppure del “chi può pagare almeno quella cifra lì – parte”.

Invece in questo modo parte in aereo sia il megaboss di Mastercard sia la casalinga di Voghera, creando quindi un mercato aereo per le masse (ed il turismo di massa). Il revenue management ha allora dei risvolti socialisti.

Perchè sono fallite le compagnie aeree? non lo so.. non me ne sono interessato particolarmente (a parte la vicenda Alitalia – AirOne).

Le aziende possono fallire per tanti motivi. Ad esempio la gente può aver rallentato la domanda di viaggi aerei a causa del costo non del viaggio aereo ma del prodotto complementare costituito dal resto della vacanza (nel caso di chi va in vacanza) o dal venir meno degli impegni di lavoro con i partner esteri perchè la crisi globalizzante ha contratto le commesse (o perchè il dipendente è stato lasciato a casa).

Oppure il motivo sono i costi del carburante, come qualcuno ha scritto, oppure altri motivi che io non conosco e non immagino, oppure una combinazione di tutti essi.

Qual è allora la connessione logica tra il fallimento delle compagnie aeree avvenuto sebbene l’uso del RM ed il RM applicato al campo alberghiero?

[giuaniz]

[giuaniz]

[giuaniz]

scusate le 3-4 risposte vuote ma il browser dava un errore

[Duccio Innocenti]

Caro Giuaniz,

complimenti per le tue considerazioni che condivido in pieno.

Duccio

[giuaniz]

“In altre parole, è possibile che prezzi bassi generino un aumento della domanda?”

L’hotel è una impresa qualunque monoprodotto, che a seconda della sua specifica posizione geografica si trova ad operare in condizioni di mercato che possono andare dalle ideali condizioni di concorrenza perfetta (Roma-Milano-Firenze-Venezia) al monopolio (un solo hotel nella specifica destinazione). Il bene “camera d’hotel” è facilmente reperibile e sostituibile, ma per la sua intrinseca natura è SEMPRE titolare di un certo grado di differenziazione e dunque di un certo potere monopolistico.

La domanda di camere d’hotel è soggetta alle motivazioni più disparate e a seconda di esse può presentare una elasticità maggiore o minore.

Prendo esempi dalla mia vita quotidiana:

– chi deve lavorare per 2 mesi all’industria Marcegaglia di Ravenna tenderà a volere un hotel vicino a tale location e pertando la sua domanda sarà più rigida (quindi più insensibile ad un aumento di prezzo rispetto ad un concorrente).

– chi vuole andare una settimana al mare nella riviera romagnola, se non è legato affettivamente ad un paese in particolare, può scegliere tra decine e decine di location tutte con un certo grado di sostituibilità e pari servizi.

– il cliente abituale che ama una determinata location e che è affezionato all’hotel avrà una minore sensibilità al prezzo.

– chi vuole visitare il parco giochi di Mirabilandia e vuole un hotel solo come appoggio per la notte avrà una maggiore sensibilità.

Il prezzo può essere il driver di un aumento della domanda?

Due valutazioni sul prezzo basso:

1) spostamento della domanda da un luogo all’altro.

2) creazione di nuova domanda in quel segmento di mercato che prima non se lo poteva permettere.

Per rispondere alla domanda del post, tenendo presente la premessa fatta, io personalmente penso che l’hotel non dovrebbe porsi il problema di abbassare i prezzi. La domanda all’origine di questi 40 post è per me ininfluente fin dall’inizio della discussione (che è il proseguio di quell’altra sull’offerta che non puoi rifiutare). Tale domanda è stata inoltre secondo me mal interpretata in più punti poichè sembra che si voglia abbassare i prezzi per convergere verso un equilibrio di concorrenza perfetta.

Qualcuno ha citato le compagnie telefoniche. Che cosa ci hanno insegnato i vari operatori mobili in questi anni? Se rispolveriamo la microeconomia classica che cosa troviamo alla voce dicriminazione del prezzo?

L’hotel – che è una impresa che massimizza il profitto – vorrebbe idealmente estrarre da ogni cliente la sua massima predisposizione alla spesa, ma dato che non può pre-interrogare il cliente e chiedergli il suo prezzo di riserva, che può fare? Discriminazione del prezzo di secondo grado (es: sconti per i gruppi) oppure di terzo grado (analisi delle categorie degli utenti).

Mi soffermo su quest’ultima, di cui ho già parlato nel post di ieri sera circa le compagnie aeree.

L’hotel non deve porsi secondo me il problema di abbassare i prezzi ma piuttosto quello di studiare la possibile clientela che si può presentare al portone d’ingresso.

Giovani – studenti – anziani – business – famiglie – eventi – parchi divertimento – ecc….

Lo studio del territorio, dell’ambiente circostante è essenziale, come essenziale è creare un network di relazioni positive con le aziende circostanti.

Terminato questo studio si devono porre in vendita prodotti diversi a prezzi diversi. Tali prodotti, altamente targettizzati, saranno visti ed acquistati da coloro per i quali sono stati pensati.

Ad esempio qui in romagna va molto l’offerta con il biglietto di Mirabilandia. Il principale concorrente è TravelMix, un tour operator molto aggressivo interno ed integrato a Mirabilandia.

Se Travelmix propone un prezzo di 49 euro B&B in doppia con biglietto incluso (25 euro circa), che possiamo fare?

Intanto capiamo cosa offre Travelmix nelle condizioni scritte in piccolo.

49,00 euro sono nel periodo verde, sabato escluso, con sistemazione in hotel scelto a caso tra i convenzionati, con la “garanzia” di essere in un hotel a max 40 minuti di traffico “normale” da Mirabilandia, pagamento anticipato (e credo non restituibile in caso di cancellazione).

In pratica ti ritrovi in hotel ad Imola e devi prendere l’autostrada per andare al mare…. Ogni commento ulteriore è superfluo.

L’hotel dovrà fare 49,00 – 1,00 euro?

Non credo!! Stiamo offrendo lo stesso servizio se il nostro hotel è a 10 km da Mirabilandia, situato sulla spiaggia, con piscina ed aria condizionata, con camere appena rinnovate?

Potremmo allora prevedere molti tipi di camere e di servizi correlati e porre il tutto in vendita a prezzi diversi, magari anche partendo da quei 49,00 con una disponibilità limitatissima. A chi vorrà prenotare dovremo fare presente le varie possibilità ed i vari vantaggi offerti dalle soluzioni più costose. A quel punto il cliente si autoselezionerà in base alla propria disponbilità a spendere e noi albergatori avremo ottimizzato il processo di vendita.

Inoltre sarebbe anche utile condurre esperimenti su campioni di utenti proponendo prezzi più alti o più bassi e valutando come queste variazioni si riflettano statisticamente sul profitto dell’impresa.

Se una riduzione del prezzo del 10% su un campione rappresentante un determinato segmento di mercato porta ad un aumento dei profitti, allora tale riduzione dovrebbe essere estesa a tutto quel segmento di mercato.

Tutto questo è microeconomia spicciola da primo anno di università che è in atto da 50 anni, dal supermercato alle compagnie aeree, e il sig. Grasso spiega abbastanza bene questi concetti nel suo libro, che ho apprezzato, sebbene le aspettative fossero superiori.

Invito tutti coloro che scrivono su questo interessante blog a mantenere i loro commenti più aderenti ai temi trattati ed a scambiarsi i numeri di telefono e le email per condurre le dispute personali in forma privata.

[Autore]

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