Abbassare le tariffe dell’hotel può generare nuova domanda?

[Riccardo Fracassi]

@Duccio

Mi pare si stesse parlando di opportunità di generare domanda su destinazioni “minori” e non del solito “abbassiamo i prezzi in bassa stagione per fare il passaparola” di cui ho espresso in passato il mio punto di vista (tariffa flessibile, ma dignitosa).

Ti piace buttare benzina sul fuoco?!?

Se ritorni all’argomento del tuo Post, l’esempio di R. Cocco (che saluto) su Chernobyl è abbastanza azzeccato: Aggiungerei anche il fatto che dopo aver comprato il banner (di cui Duccio saprai bene i costi), svaccato la tua tariffa al costo marginale per cercare di dare appeal alla destinazione, magari sei riuscito a portare a casa 2 o 3 clienti in più ed hai fatto pagare meno quelli che magari ci sarebbero venuti per varie ragioni ugualmente. Aggiungerei anche che se per raggiungere una destinazione ci vogliono aerei, treni, taxi o litri di carburante, che valore ha per “il viaggiatore che prenota perchè costa poco” un offerta del genere?

[Riccardo Cocco]

@Tutti:

riprovo a postare il mio commento inviato ieri sera.

ma non ancora approvato….

@Duccio.

Mi sembra che il tuo iniziale intervento si sia ridimensionato e tornato con i piedi per terra:

“secondo me la domanda si genera anche abbassando le tariffe “

da “generare domanda” siamo ora arrivati a “generare interesse”. Un grandissimo passo avanti.

Qualsiasi opportunità per dare visibilità ai propri prodotti e/o servizi è sempre un’occasione da valutare attenatamente ed in linea di massima da percorrere.

Non esiste la commercializzazione solo ed esclusivamente on-line….così come non esiste il solo passaparola online…..

A mio avviso le mie estrose e simpatiche proposte sono molto più utili ai lettori di questo blog rispetto ai leziosi ed affettati concetti che propongono solo filosofia spicciola rispetto alla realtà che chi lavora in albergo (da non confondere con chi fa consulenza in albergo) vive ogni giorno.

Duccio, gli esempi vengono dalla realtà vissuta e non dalla filosofia.

Insegnamo a vivere in base a ciò che accade realmente e non a ciò che potrebbe accadere se, quando, come ed in caso….E’ già sufficiente la scuola che non insegna a vivere nel mondo, figuriamoci a vivere nel mondo del lavoro.

Continuiamo così. propugniamo le filosofie e poi lamentiamoci tra di noi che i veri professionisti non ci sono più.

E’ con la sola filosofia che dai fasti dell’accoglienza italiana insegnata in tutto il mondo siamo ora fanalino di coda dell’ospitalità mondiale, e poi mi si viene a dire che non si sa trattare con due clienti uno di fronte all’altro non facendosi sentire.

Torniamo alle basi.

Il messaggio che si sta mandando con questa tipologia di insegnamento (lasciate stare il Revenue Management per un attimo, parlo del trasferimento dei concetti) fa si che le nuove leve, i nuovi professionisti del futuro, approccino il mondo dell’ospitalità con la prosopopea di coloro che sono avvezzi a tale mondo da decenni.

Torniamo con i piedi per terra.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

PS: Duccio, se trovi inopportuni i miei interventi, visto che conosci perfettamente cosa i lettori vogliono trovare, basta essere chiari e diretti, senza girarci intorno. Vuoi che non intervenga più nel blog? Nessun problema, basta però essere chiari. Le mie estrose e simpatiche proposte di visibilità sono forse quegli spunti che i lettori cercano, o se non si condivide il pensiero del “principe” ci si trova avversi al potere temporale?

[Riccardo Cocco]

@riccardofracassi:

Ciao Riccardo è un piacere incontrarti qui, è passato qualche annetto, eh!

Riccardo Cocco

[Duccio Innocenti]

@Riccardo

si stava parlando dell’opportunità di abbassare le tariffe in periodi di bassa occupazione(magari situati in location poco attraenti) per stimolare la domanda.

La mia idea è a favore per dati certi che posso vedere sui singoli hotel che hanno adottato questa strategia rispetto all’anno scorso garantendosi uguale o maggiore occupazione ed ovviamente un marginalità inferiore nell’ordine del 5/10%.

Per certe location mento attraenti specialmente in certi periodi dell’anno (vedi località termali piuttosto che sciistiche ecc.)penso che potrebbero essere di interesse anche in periodi diversi se adottassero, in maniera coordinata, tariffe accattivanti e una comunicazione comune.

Ovvio che questo non può valere per tutte le location.

@Cocco

continuo a ritenere le sue proposte pubblicitarie un tantino eccessive e provocatorie. Spero comnque di sbagliarmi e di poter presto leggere una case history di successo utile a tutti i lettori

[Riccardo Cocco]

@Innocenti:

per prima cosa, ben tornato!

Se permette (visto che ha deciso di tornare al “lei”, dopo avermi dato del “tu”, cosa che preferivo..) vorrei riepilogare alcune sue posizioni che si evincono dai suoi post:

Per prima cosa mi piace ricordare il titolo di questa discussione:

“Abbassare le tariffe dell’hotel può generare nuova domanda?”

Quindi il tema da trattare è se l’abbassamento della tariffa genera domanda o meno.

1) il 9 ottobre sostiene che questo sia un articolo “provocatorio”;

2) il 10 ottobre sostiene che secondo lei la domanda si genera anche abbassando le tariffe;

3) il 10 ottobre stesso sostiene che occorre “valorizzare quelli (posti letto n.d.r.) esistenti e creare indotto su destinazioni e/o periodi a bassa occupazione”

Si leggono posizioni alquanto contraddittorie.

Evidentemente, così come ho avuto meglio modo di esporle nella mia risposta privata alla sua e-mail, i miei interventi ovvero ciò che ella reputa essere “proposte pubblicitarie” non sono altro che provocazioni in risposta a posizioni che non condivido portando esempi reali e non teria spicciola. Le case history e fatti ne ho esposti nei miei diversi interventi, ma poi vedo che anche ragionamenti effettuati in risposta a suoi inteventi non vengono considerati, Sig. Innocenti, essendo lei il General Manager di questo strumento molto utile sono certo che la sua partecipazione attiva debba essere una partecipazione Super Partes che se non desidera ricevere risposte del tenore del mio precedente intervento, evita di significare poco utili gli interventi dei suoi “clienti”. Ebbene si Sig. Innocenti, noi, coloro che scrivono in questo blog, siamo i suoi clienti, siamo coloro che possono decidere se la sua iniziativa sia un’iniziativa di successo od un flop totale. Ed il minimo che possiamo aspettarci è che il nostro ospite non definisca i nostri interventi “poco utili”, li si può non condividere ma non li si può giudicare.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[palingenius]

@Riccardo

Sono d’accordo sulla risposta finale al quesito posto pero’ non sul fatto che usi impropriamente il termine filosofia che in questo non c’entra. Il termine esatto da utilizzare e’ ipotesi. L’etimologia del termine filosofia ha come significato Saggezza Umana. Platone, Pitagora, Euclide, Archimede, etc erano dei filosofi (non e’ proprio il termine giusto, io utilizzerei Grandi Iniziati). Per cui senza di essi prova a pensare che misera sarebbe l’umanita’ senza il loro sapere. Certamente il Rm non esisterebbe vista che tutta la matematica, la geometria, l’algebra etc. ci e’ stata trasmessa dai greci attraverso gli arabi. Del resto anche tu per argomentare le tue tesi cerchi di avvalerti del sillogismo quindi vedi Aristotele… La filosofia in certe sue branche e’ molto piu’ pratice ed empirica di quello che credi! Ovviamente non quella moderna che nulla ha a che vedere con cio’ che ho esposto.

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardi

penso che nel mio esempio manchi un dettaglio fondamentale, intendevo banner quella forma di pubblicità “gratuita” che alcune OTA mettono a disposizione in prima pagina, quando l’hotel da delle condizioni particolari come un prezzo molto competitivo, quindi senza costi aggiunti e vi garantisco che se mettiamo cernobyl in prima pagina di lastminute.com, a 39 euro, qualcuno ci va di sicuro, si compra una tuta antiradiazioni e parte.

S.

[Riccardo Cocco]

@palingenius:

Uso sicuramente in modo improprio il termine “filosofia” senza ombra di dubbio. Lo utilizzo per enfatizzare la differenza tra il teorico ed il pratico che ci sommerge costantemente.

@dott_stefano_tiribocchi:

Mi dispiace ma non sono d’accordo. C’è sicuramente già qualcuno che va a Chernobyl per motivi estranei all’abbassamento della tariffa. Quindi il tuo banner è controproducente in quanto offri la tariffa scontata anche a chi sarebbe disposto a pagare di più, mentre abbassandola non sei certo che “stimoli” la domanda per quella destinazione.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[crt]

Mi sembra che la discussione vada in chiacchere perche’ se non si stabilisce un punto di riferimento si puo’ continuare in eterno a dire bianco e nero , nero e bianco , a metterla in filosofia come infatti sta’ andando . Il punto fermo principale e’ che l’ospitalita’ e’ comunque un’ azienda e come tale deve avere piu’ guadagni che costi , e quindi parlare di abbassare i prezzi e’ come parlare di nulla , per perderci ovviamente tengo chiuso , purtroppo , ma giustamente anche sostenere un prezzo elevato per poi avere stanze vuote tanto vale tenere chiuso , purtroppo . Ma siccome tutti sanno che un azienda deve tenere aperto e guadagnare cerco non di abbassare il prezzo che e’ controproducente , ma , come ho gia’ detto in un altro intervento , allo stesso prezzo cerco di offrire di piu’ . Il cliente percepisce maggior valore di quanto effettivamente mi costa il servizio aggiunto e quindi sembrerebbe una forma di sconto maggiore della realta’ , inoltre si presenta un comportameto piu’ elegante , si da l’ immagine di aver migliorato l’offerta , la qualita’ dei clienti resta la stessa e la soddisfazione cresce perche’ allo stesso prezzo dell’anno precedente hanno avuto un trattamento migliore .Fare lo sconto e’ l’ultimo stadio , non finiro’ mai di dirlo. Il problema che riguarda la location , se il paese o localita’ e’ piu’ o meno attraente , e’ un’altra storia , altri problemi , ovviamente ci si riferisce a localita’ che offrono lo stesso interesse poiche’ mi sembra di capire che e’ il comportameto dell’albergatore che e’ in discussione , non quello delle giunte comunali , contrariamente la discussione trova un altra variabile e perde ancora logica .

[palingenius]

@Riccardo

Secondo me anche l’enunciato e’ poco chiaro: tariffe aggressive generano flussi turistici ed indotto anche in localita’ poco attraenti.

Intanto generare flusso turistico sta ad intendere che i sono numeri significativi. Avendo lavorato l’anno scorso nel leisure ed avendo cercato di impostare un discorso del genere dico subito che e’ molto difficile ed il gioco non vale la candela specialmente perche’ in location del genere alla fine della stagione chiude tutto ed il luogo si spopola quindi il progetto va comunque concertato ad un livello piu’ ampio. A che serve avere l’albergo aperto con tariffe poco remunerative ed attorno il vuoto, anche dal punto di vista dei collegamenti: non dimentichiamoci che anche alcuni collegamenti come i voli charter sono stagionali oppure i traghetti divento poco frequenti etc. quindi bidognerebbe prima capire ed analizzare su che tipo di location vogliamo impostare questa visione. Per me una cosa e’ certa: il solo prezzo in se’ e’ poco significativo anche perche’ alcune location tipo Mar Rosso etc. al di fuori della stagione hanno comunque prezzi molto vantaggiosi, un clima favorevole etc. Chi andrebbe a Rimini a gennaio anche ad un prezzo stracciato? E poi se anche a Chernobyl costa 1,00 € la camera come ci arrivo e quanto vado a spendere per il viaggio?

Ed anche senza un’incentivazione fiscale o finanziaria da parte delle istituzioni non credo vi siano molti investitori ben disposti a compiere un salto nel buio che potrebbe facilmente rivelarsi un buco nell’acqua specialmente di questi tempi.

[Riccardo Cocco]

@crt:

concordo pienamente nella tua affermazione che lo sconto è l’ultima spiaggia.

A mio avviso, come precedentemente scritto e riscritto ed utilizzando un termine volutamente inopportuno, stiamo filosofeggiando troppo.

Si parla di alzare le tariffe e di abbassarle, come se si stesse dicendo nel primo caso di mettere in vendita una camera a 10.000 Euro a notte, nel secondo caso a metterla in vendita a 0 Euro a notte.

Questo non è revenue management, questo è suicidio.

Diminuire le tariffe può anche voler dire diminuirle di solo 3 Euri (se in Inghilterra dicono Euros perchè noi non si può dire Euri? :-)) rispetto al periodo di riferimento e magari ci metto del valore aggiunto che il cliente percepisce come un plus (non necessariamente come uno sconto).

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[giuaniz]

“In altre parole, è possibile che prezzi bassi generino un aumento della domanda?”

L’hotel è una impresa qualunque monoprodotto, che a seconda della sua specifica posizione geografica si trova ad operare in condizioni di mercato che possono andare dalle ideali condizioni di concorrenza perfetta (Roma-Milano-Firenze-Venezia) al monopolio (un solo hotel nella specifica destinazione). Il bene “camera d’hotel” è facilmente reperibile e sostituibile, ma per la sua intrinseca natura è SEMPRE titolare di un certo grado di differenziazione e dunque di un certo potere monopolistico.

La domanda di camere d’hotel è soggetta alle motivazioni più disparate e a seconda di esse può presentare una elasticità maggiore o minore.

Prendo esempi dalla mia vita quotidiana:

– chi deve lavorare per 2 mesi all’industria Marcegaglia di Ravenna tenderà a volere un hotel vicino a tale location e pertando la sua domanda sarà più rigida (quindi più insensibile ad un aumento di prezzo rispetto ad un concorrente).

– chi vuole andare una settimana al mare nella riviera romagnola, se non è legato affettivamente ad un paese in particolare, può scegliere tra decine e decine di location tutte con un certo grado di sostituibilità e pari servizi.

– il cliente abituale che ama una determinata location e che è affezionato all’hotel avrà una minore sensibilità al prezzo.

– chi vuole visitare il parco giochi di Mirabilandia e vuole un hotel solo come appoggio per la notte avrà una maggiore sensibilità.

Il prezzo può essere il driver di un aumento della domanda?

Due valutazioni sul prezzo basso:

1) spostamento della domanda da un luogo all’altro.

2) creazione di nuova domanda in quel segmento di mercato che prima non se lo poteva permettere.

Per rispondere alla domanda del post, tenendo presente la premessa fatta, io personalmente penso che l’hotel non dovrebbe porsi il problema di abbassare i prezzi. La domanda all’origine di questi 40 post è per me ininfluente fin dall’inizio della discussione (che è il proseguio di quell’altra sull’offerta che non puoi rifiutare). Tale domanda è stata inoltre secondo me mal interpretata in più punti poichè sembra che si voglia abbassare i prezzi per convergere verso un equilibrio di concorrenza perfetta.

Qualcuno ha citato le compagnie telefoniche. Che cosa ci hanno insegnato i vari operatori mobili in questi anni? Se rispolveriamo la microeconomia classica che cosa troviamo alla voce dicriminazione del prezzo?

L’hotel – che è una impresa che massimizza il profitto – vorrebbe idealmente estrarre da ogni cliente la sua massima predisposizione alla spesa, ma dato che non può pre-interrogare il cliente e chiedergli il suo prezzo di riserva, che può fare? Discriminazione del prezzo di secondo grado (es: sconti per i gruppi) oppure di terzo grado (analisi delle categorie degli utenti).

Mi soffermo su quest’ultima, di cui ho già parlato nel post di ieri sera circa le compagnie aeree.

L’hotel non deve porsi secondo me il problema di abbassare i prezzi ma piuttosto quello di studiare la possibile clientela che si può presentare al portone d’ingresso.

Giovani – studenti – anziani – business – famiglie – eventi – parchi divertimento – ecc….

Lo studio del territorio, dell’ambiente circostante è essenziale, come essenziale è creare un network di relazioni positive con le aziende circostanti.

Terminato questo studio si devono porre in vendita prodotti diversi a prezzi diversi. Tali prodotti, altamente targettizzati, saranno visti ed acquistati da coloro per i quali sono stati pensati.

Ad esempio qui in romagna va molto l’offerta con il biglietto di Mirabilandia. Il principale concorrente è TravelMix, un tour operator molto aggressivo interno ed integrato a Mirabilandia.

Se Travelmix propone un prezzo di 49 euro B&B in doppia con biglietto incluso (25 euro circa), che possiamo fare?

Intanto capiamo cosa offre Travelmix nelle condizioni scritte in piccolo.

49,00 euro sono nel periodo verde, sabato escluso, con sistemazione in hotel scelto a caso tra i convenzionati, con la “garanzia” di essere in un hotel a max 40 minuti di traffico “normale” da Mirabilandia, pagamento anticipato (e credo non restituibile in caso di cancellazione).

In pratica ti ritrovi in hotel ad Imola e devi prendere l’autostrada per andare al mare…. Ogni commento ulteriore è superfluo.

L’hotel dovrà fare 49,00 – 1,00 euro?

Non credo!! Stiamo offrendo lo stesso servizio se il nostro hotel è a 10 km da Mirabilandia, situato sulla spiaggia, con piscina ed aria condizionata, con camere appena rinnovate?

Potremmo allora prevedere molti tipi di camere e di servizi correlati e porre il tutto in vendita a prezzi diversi, magari anche partendo da quei 49,00 con una disponibilità limitatissima. A chi vorrà prenotare dovremo fare presente le varie possibilità ed i vari vantaggi offerti dalle soluzioni più costose. A quel punto il cliente si autoselezionerà in base alla propria disponbilità a spendere e noi albergatori avremo ottimizzato il processo di vendita.

Inoltre sarebbe anche utile condurre esperimenti su campioni di utenti proponendo prezzi più alti o più bassi e valutando come queste variazioni si riflettano statisticamente sul profitto dell’impresa.

Se una riduzione del prezzo del 10% su un campione rappresentante un determinato segmento di mercato porta ad un aumento dei profitti, allora tale riduzione dovrebbe essere estesa a tutto quel segmento di mercato.

Tutto questo è microeconomia spicciola da primo anno di università che è in atto da 50 anni, dal supermercato alle compagnie aeree, e il sig. Grasso spiega abbastanza bene questi concetti nel suo libro, che ho apprezzato, sebbene le aspettative fossero superiori.

Invito tutti coloro che scrivono su questo interessante blog a mantenere i loro commenti più aderenti ai temi trattati ed a scambiarsi i numeri di telefono e le email per condurre le dispute personali in forma privata.

[giuaniz]

“In altre parole, è possibile che prezzi bassi generino un aumento della domanda?”

L’hotel è una impresa qualunque monoprodotto, che a seconda della sua specifica posizione geografica si trova ad operare in condizioni di mercato che possono andare dalle ideali condizioni di concorrenza perfetta (Roma-Milano-Firenze-Venezia) al monopolio (un solo hotel nella specifica destinazione). Il bene “camera d’hotel” è facilmente reperibile e sostituibile, ma per la sua intrinseca natura è SEMPRE titolare di un certo grado di differenziazione e dunque di un certo potere monopolistico.

La domanda di camere d’hotel è soggetta alle motivazioni più disparate e a seconda di esse può presentare una elasticità maggiore o minore.

Prendo esempi dalla mia vita quotidiana:

– chi deve lavorare per 2 mesi all’industria Marcegaglia di Ravenna tenderà a volere un hotel vicino a tale location e pertando la sua domanda sarà più rigida (quindi più insensibile ad un aumento di prezzo rispetto ad un concorrente).

– chi vuole andare una settimana al mare nella riviera romagnola, se non è legato affettivamente ad un paese in particolare, può scegliere tra decine e decine di location tutte con un certo grado di sostituibilità e pari servizi.

– il cliente abituale che ama una determinata location e che è affezionato all’hotel avrà una minore sensibilità al prezzo.

– chi vuole visitare il parco giochi di Mirabilandia e vuole un hotel solo come appoggio per la notte avrà una maggiore sensibilità.

Il prezzo può essere il driver di un aumento della domanda?

Due valutazioni sul prezzo basso:

1) spostamento della domanda da un luogo all’altro.

2) creazione di nuova domanda in quel segmento di mercato che prima non se lo poteva permettere.

[giuaniz]

Per rispondere alla domanda del post, tenendo presente la premessa fatta, io personalmente penso che l’hotel non dovrebbe porsi il problema di abbassare i prezzi. La domanda all’origine di questi 40 post è per me ininfluente fin dall’inizio della discussione (che è il proseguio di quell’altra sull’offerta che non puoi rifiutare). Tale domanda è stata inoltre secondo me mal interpretata in più punti poichè sembra che si voglia abbassare i prezzi per convergere verso un equilibrio di concorrenza perfetta.

Qualcuno ha citato le compagnie telefoniche. Che cosa ci hanno insegnato i vari operatori mobili in questi anni? Se rispolveriamo la microeconomia classica che cosa troviamo alla voce dicriminazione del prezzo?

L’hotel – che è una impresa che massimizza il profitto – vorrebbe idealmente estrarre da ogni cliente la sua massima predisposizione alla spesa, ma dato che non può pre-interrogare il cliente e chiedergli il suo prezzo di riserva, che può fare? Discriminazione del prezzo di secondo grado (es: sconti per i gruppi) oppure di terzo grado (analisi delle categorie degli utenti).

Mi soffermo su quest’ultima, di cui ho già parlato nel post di ieri sera circa le compagnie aeree.

L’hotel non deve porsi secondo me il problema di abbassare i prezzi ma piuttosto quello di studiare la possibile clientela che si può presentare al portone d’ingresso.

Giovani – studenti – anziani – business – famiglie – eventi – parchi divertimento – ecc….

Lo studio del territorio, dell’ambiente circostante è essenziale, come essenziale è creare un network di relazioni positive con le aziende circostanti.

[giuaniz]

questa versione di wordpress è vecchia, 2.5.1, non riesco a pubblicare la mia risposta. La versione corrente di wordpress è la 2.8.4 forse risolve i mille bug che sto riscontrando….

[Autore]

Articoli