[Riccardo Cocco]

Salve a tutti!

Il tema dell’incentivazione è un tema molto controverso. Tale tipo di approccio si legge anche nei vari commenti.

Personalmente reputo che per prima cosa ogni risorsa dell’azienda concorra per propria parte al risultato e non solo una buona strategia commerciale porta dei benefici tangibili. Se, come in un esempio riportato, la cameriera non pulisce bene la camera, ed il commerciale ha strategicamente venduto la struttura, il cliente non ritornerà più. Un altro esempio già citato, nei miei vari percorsi formativi universitari chiedo sempre di indicare chi, secondo i presenti, sia il sales dell’albergo. Ebbene la risposta automatica è: il commerciale. Nulla di più errato! Il sales dell’albergo sono tutte le risorse che ne compongono l’organizzazione. Se il commerciale propone la struttura strategicamente ed efficacemente ad un cliente e poi il cameriere offre un caffè in una tazzina macchiata di rossetto, la strategia va a farsi benedire….

Dall’altra parte l’incentivazione deve mettere tutte le risorse coinvolte sullo stesso piano di partenza, premiando poi chi si distingue. nello specifico vi riporto un esempio di incentivazione perpetrato in una mia precedente esperienza:

Tematica: upselling al Front Office.

Ogni segretario aveva l’opportunità di fare un upselling e su questo ricevere un compenso su base percentuale. Ebbene a tutti è stata data l’opportunità di potersi distinguere. Alcuni, i famosi cavalli di razza, hanno risposto sin dal principio riuscendo a portare a casa un incentivo medio di Euro 300,00/350,00 al mese. Altri stentavano. Questi ultimi vedendo che i colleghi riuscivano nell’intento (ed in un certo senso per non fare una figuraccia con la Direzione) si sono rimboccati le maniche ed hanno portato miglioramenti nel loro modo di agire e proporre gli upselling alla clientela riuscendo in breve tempo a raggiugnere, ed in qualche caso a superare, i colleghi.

Buon lavoro e buone incentivazioni a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

ne parlavo oggi con un mio amico consulente, l’incentivo VA DATO sempre a fronte di un OBIETTIVO e poi va creato un nuovo OBIETTIVO per un nuvo incentivo, sicuramente lo darei sugli upselling, e poi su target di livello in tripadvisor.

Non date incentivi FISSI COSTANTI, perchè col tempo vengono dati per scontati, ma sempre a fronte di un RISULTATO ben preciso.

S.

[Marcello Coppola]

@Riccardo Cocco –> Se la vogliamo prendere con “filosofia” è come dice lei: non è solo il commerciale che vende la camera. Se vogliamo essere concreti e realistici è il commerciale che vende la camera. Il “ritorno” del cliente, invece, dipende anche e soprattutto dal lavoro del resto del personale. Ma se ho l’albergo più pulito del mondo e le tazzine di porcellana decorate a mano, non credo che questo da solo basti a vendere una camera. Mi piace l’idea di “team”, ma non perdiamo il senso delle “responsabilità e meriti personali”.

Comunque mi è piaciuto molto il caso dell’upselling al frontdesk. La sana competizione porta vantaggi anche se in alcune strutture ho notato che c’è una “corsa al cliente” percui si lasciano pratiche e telefono per correre in duetre da un cliente che vuole prenotare un ristorante dal quale il receptionist riceve una percentuale. Questo con conseguente calo d’immagine nei confronti del cliente. Logicamente tutto dipende dai casi specifici.

@dott. Tribocchi –> Sono d’accordo con lei anche se poi bisognerebbe combattere contro i commenti positivi lasciati su TripAdvisor da amici e conoscenti dei receptionist. Ma forse l’etica non è inclusa in questa discussione.

Insomma…avete ragione tutti!! L’argomento è oltremodo complicato! 🙂

http://www.webeturismo.com (concedetemi un po’ di pubblicità ogni tanto)

[MASSIMILIANO PIERGENTILI]

Grandissimi!!

Non capisco onestamente l’avversione di crt a questo progetto?!

Questo potrebbe essere uno strumento valido per evitare di trovarsi in situazioni complicate, con clienti ” Assurdi”. ( forse avendone avuto uno veramente Unico alcuni giorni fa, risento ancora della sua influenza negativa”.

Questo progetto non credo abbia nulla a che vedere con TA, è una questione “opaca” nel senso che credo sia riservato esclusivamente agli operatori, pertanto non vedo attinenza con TA. ( sono d’accordo comunque con Crt che l’idea iniziale di TA è stata travisata)

Staremo a vedere.

[dott_stefano_tiribocchi]

no rega, qui nun se stamo a regolà!

ma vi pare possibile DISCRIMINARE i clienti sulla base di una black list?ma che è il REGIME???

Gentile CLiente, vista la sua posizione sulla Black List la sua prenotazione non può essere accettata…

sai che c’è che gli albergatori italiani almento sono perlopiù così ignoranti (nel senso di non conoscere) da darglieli due soldi a questo progetto RIDICOLO.

S.

[marghe]

Il turismo si sa, è uno dei settori più competitivi del mondo on-line, caratterizzato da uno straordinario scenario fatto di continui cambiamenti, evoluzioni, cambi di rotta e posizioni contrastanti.

Per questo l’hotel non può e non deve rimanere un’entità statica all’interno di questo panorama: l’albergatore ed il suo staff dovrebbero rimanere costantemente aggiornati sui trand di settore a livello locale ma anche internazionale, ed abbracciare le innovazioni tecnologiche con coscienza e passione, considerandole alla stregua di nuove possibilità di vendita, di promozione e di crescita.

[Michele Aggiato]

Geni! Se si iscriveranno una buona parte degli albergatori, pagando 24 pounds per il nulla, faranno una piccola fortuna a chi l’ha ideato.

[Michele Aggiato]

Ho scritto su Facebook: “Geni! Se si iscriveranno una buona parte degli albergatori, pagando 24 pounds per il nulla, faranno una piccola fortuna a chi l’ha ideato.”

[Riccardo Cocco]

Stefano,

mi meraviglio del tuo intervento.

La cosa che è stata fatta, non è altro che l’informatizzazione della black list che a Roma (almeno dal 1993) ci si girava tra albergatori per non restare fregati dai vari SòlaGuest che girano….

In aggiunta a questo, guarda questo link: http://dbitaly.dnb.com/Italian/Main/default.asp e dimmi dove è la differenza.

Se hai l’opportunità di pararti con clienti “evanescenti” che magari non pagano, invece di esserne felice ti ink…avoli??? Non capisco….

Buon lavoro e buone verifiche di solvibilità a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

@Marcello Coppola:

Lancio una provocazione.

Se il mio albergo non avesse un commerciale per vendere le mie camere, queste si venderebbero da sole in internet.

Se il mio albergo non avesse la cameriera le camere non si pulirebbero da sole……

Grazie GabUd…

Buon lavoro e buone pulizie delle camere a tutti!

Riccardo Cocco

[Marcello Coppola]

Credo che ci sia molta confusione… 🙂

[MASSIMILIANO PIERGENTILI]

Buongiorno,

che vuol dire discriminare i clienti, il regime??!!

Forse sei un pochino rigido nei tuoi pensieri, visto chi non la pensa come te sembra debba essere necessariamente ignorante ( nel senso di non sapere..), a meno che tu non abbia la verità assoluta.

Cercare di prendere degli accorgimenti significa ignoranza? Come fa notare Stefano questo non è altro che l’informatizzazione della vecchia Black list, e non vedo niente di scandaloso nella collaborazione tra albergatori.

Ps: il progetto mi sembra attualmente limitato alla Gran Bretagna.

Buona discussione a tutti.

Massimiliano Piergentili

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Max, ciao Riccardo,

scusate il flame, ma vi esemplifico:

Vi arriva la prenotazione tramite booking.com del cliente SOLON DEI SOLONI, che fate? la cancellate per REPUTAZIONE non valida? Come la cancellate? Se la carta di credito con cui prenota il cliente è valida che fate?

Datemi un modo e la black lista avrà un senso.

S.

[Marcello Coppola]

Potrei scrivere un commento chilometrico, ma vi invito solo a rileggere “bene” i commenti precedenti.

Non mi sembra di aver detto che le cameriere ai piani non abbiano merito. Semplicemente ognuno ha meriti diversi che non possono essere confusi!

Un team non è altro che un insieme di persone con compiti diversi!

Se le cameriere puliscono alla perfezione, ma il commerciale non riesce a portare nessuno in casa, il demerito è anche delle cameriere? :-

[sfarinel]

Twitter, il social network a 140 caratteri, continua la sua corsa alla crescita: insieme a Facebook è ormai considerato uno degli strumenti migliori per entrare in contatto con i propri clienti e fare promozione, anche se la sua efficacia in termini di CTR del messaggio sarebbe nettamente superiore a quella del colosso di Zukerberg.

Lo sostiene Social Twist, azienda di marketing che ha da poco pubblicato uno studio dedicato proprio alle modalità di sharing delle informazioni più diffuse sulla Rete.

[Autore]

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