[marghe]

Siamo di nuovo alla fine dell’anno: tempo di bilanci, considerazioni e soprattutto autocritiche. Questo è senz’altro il momento migliore per guardare alla propria attività e capire se si è fatto davvero tutto il possibile non per stare a galla, ma per crescere e migliorare.

Quali sono stati i vostri successi? E le vostre peggiori mancanze? Avete qualcosa da rimproverarvi? C’è qualcosa che avreste dovuto fare o che non rifareste mai?

Questo tipo di analisi è utile a focalizzare l’attenzione sulle iniziative necessarie al vostro hotel che non possono più aspettare, per capire come ripartire il vostro budget senza sprechi e per smetterla di rimandare.

[Adriano]

ciao a tutti, mi sono appena iscritto !!

vorrei pianificare delle promozioni e dei pacchetti per il 2011

tuttavia ho riscontrato delle difficolta con il commercialista perche vorrei proporre ai miei clienti anche altri servizi come ingressi ai parchi garda ecc.

lui mi ha detto in ogni caso non posso farlo perche non sono un’agenzia viaggi.

io invece ho visto che molti alberghi propongono questi pacchetti.

gradirei sapere se potete darmi qualche consiglio su come mi devo comportare per l’emissione del conto al cliente.

se posso indicare un importo globale tuttoo compreso dopo la descrizione dei servizi prestati oppure se ad esempio devo specificare tutte le voci con relativo importo.

[francograsso]

Volevo intervenire anch’io sull ‘argomento..concondo con Max è impossibile considerare tutte le variabili che devono essere anlizzate per ogni singola struttura al fine di porre in essere un revenue scientifico…figuriamoci se possiamo in qualche modo pretendere che ciò che per forza di cose deve essere generalizzato possa rispondere ad ogni quesito. La struttura di Max a Civitavecchia ha caratteristiche diverse da una struttura a Caorle o Ravenna o Ferrara o Catania…la mia forza consiste nel fatto che ho strutture in consulenza in ogni luogo d’Italia da un piccolo 6 camere ad una struttura di 600..resort balnaeri montani città d’arte etc. per cui la mia visione è abbastanza allargata e porto l’esperienza di studi ed esperimenti sul campo che nessuno può permettersi di avere…giro le mie conoscenze a chiunque ne abbia interesse forte dei risultati che ottengo nelle azende..pr quanto concerne il CST ricordo in modo drammatico l’incontro con la docente di revenue mangement del CST non aveva mai lavorato in un albergo…ci sono persone che non ritongono importante il lavoro sul campo basta teorizzare..la teorizzazione deve avvenire dopo molti esperimenti (questo ci insegna la scienza)…e dove sono questi esperimenti?? chi li fa?? mi occupo di revenue da tanto tempo e io personalmente non ne conosco nessuno..se tu Riccrado sei un riceratore del revenue sarei molto contento di ricevere dei tuoi lavori ovviamente non teorici ma sul campo ..case hitory di come sei riuscito a tirar fuori dai guai strutture alberghiere…questo è importante e se non volete chiamarlo revenue ma abracdabra fate pure…il resto conta sionceramnte poco

un pensiero al mio libro…

è incredibile come dopo 5 anni che in questo settore sono un eternità risulti ancora attuale..ovviamente le riflessioni di Riccardo dovrebbero tener conto di questo…

buon anno a tutti e grazie ancora a booking blog per esserci strutturxuatrrcogni singola struttura

[Riccardo Cocco]

Carissimo Franco,

per prima cosa desidero augurarti uno splendido 2011 pieno di soddisfazioni e di successi!

Per seconda cosa sono stato molto contento di conoscerti finalmente di persona.

Ora vengo al tuo messaggio.

Lungi da me l’erigermi a ricercatore e lungi da me il volermi mettere su di un piedistallo dorato pieno di esperienze ad ampio spettro.

Come accennavo prima mi ha fatto molto piacere conoscerti di persona e devo dire che quanto hai appena scritto non risponde appieno a quanto hai invece divulgato durante il tuo intervento al WHR nella sessione plenaria.

Non mi sembra di aver assistito a case histories dimostrate, bensì ho assistito ad un monologo sulle tue teorie.

Ovviamente non mi sono permesso di intervervenire e contrastare alcuni tuoi punti di vista, se hai letto l’Arte della Guerra ne comprenderai certamente il motivo: il campo non era a mio favore ne tantomeno alla pari pertanto la disfatta di fronte al tuo pubblico sarebbe stata inevitabile.

Sono quindi molto felice che tu abbia trovato il tempo, tra le diverse attività che ti vedono coinvolto, di scrivere su booking blog.

Sono altresì felice che quanto recepito da un tuo adepto (Stefano 😉 ) che asseriva tu fossi un fautore della creazione della domanda attraverso l’abbassamento delle tariffe, sia stato rivisitato e riposizionato su di un “intercettare la domanda”.

Se mi permetti, quello che non mi vede assolutamente concorde con la maggior parte di chi riconduce il Revenue Management ad un mero cambio tariffario è proprio questo. Il Revenue Management è una complessa attività di studio previsionale basato sullo storico cercando di limitare al minimo le deviazioni di risultato rispetto al previsto.

Franco, non mi sogno neanche lontanamente di provare ad attaccare la tua fortissima posizione di ricercatore del Revenue Management, e sono certo che ne sarai molto contento…..altrimenti chi criticherebbe le tue teorie??

Farebbe molto piacere anche a me ricevere i tuoi lavori dove si vedono dei miglioramenti di RevPAR (se non ricordo male non si pagano gli stipendi con l’occupazione o con la tariffa media…) attraverso l’abbassamento tariffario e soprattutto mi piacerebbe conoscere le ripercussioni che tale tipo di attività hanno riscontrato nelle settimane, nei mesi e negli anni a venire nelle strutture dove attraverso l’abbassamento drammatico della tariffa si è giunti al 100% di occupazione.

A mio modestissimo modo di vedere le attività che ruotano intorno al Revenue Management non possono in nessun modo prescindere dal motivo principale dell’attività alberghiera: l’ospitalità.

Per ospitalità intendo anche il “non-fregare-oggi-il-cliente” con una tariffa bassa e domani bastonarlo con una tariffa alta. Ospitalità è anche far tornare il cliente nel nostro albergo e farlo ritornare e farlo ritornare e farlo ritornare.

Ecco uno dei motivi per cui sono contrario ad un Revenue Management remoto ma sono un forte sostenitore di un Revenue Management che faccia gli interesse dell’albergo e che consenta al cliente di non sentirsi “fregato”.

Buon lavoro e buona ricerca a tutti!

Riccardo Cocco

[francograsso]

caro Riccardo intanto una curiosità …sei sempre tu il Riccardo che parla del CST di Assisi???

anche per me è stato un piacere conoscerti e devo dire la verità non sempre ho letto quello che scrivi ma da ora in poi cercherò di farlo perchè le persone come te sono molto pericolose..divulgano idee errate e tendono di confondere quelle degli altri…ti prego di non farmi citare dagli altri io mi cito da solo ed intercettare la domanda se per te significa crearla dal nulla allora siamo d’ accordo altrimenti se per te significa spostarla non sono d’accordo e ho centinaia di esempi da proparti anche se mi sembra cosi naturale che il solo parlarne mi imbarazza…al WHR ho parlato delle mie idee perché li c’ero io e scusami non potevo fare altro..credo che ognuno faccia la stessa cosa ..per parlare di case history bisogna ottenere delle autorizzazioni a divulgare dati sensibili e comunque il WHR non era un mio corso di formazione e non era proprio il caso visto il poco tempo…magari il prossimo anno ti prendo in parola…

cosa significa fregare il cliente con prezzi prima bassi e poi alti??? guarda che non sono gli stessi clienti e la stagionalità non l’ho inventata io ..sai Agosto a Taormina è diverso che a Febbraio ma il numero delle camere sono le stesse….allora facciamo il prezzo di febbraio o di Agosto per tutto l’anno??? la camera scontata al gruppo sono sicuro che la fai ma se ti chiedo perché non fai la stessa tariffa all’individuale non mi sapresti rispondere…il clienbte che paga 50 euro si sente fregato?? da chi e da cosa??? al Capannelle la tariffa era di 50€…pensi che in molti si siano sentuiti fregati???…la fregatura caro Riccardo la da lo scarso servizio , la supponenza del personale e soprattutto una struttura fatiscente e non il prezzo..mi levi una curisosità..dove lavori ?? in quale albergo?? con che ruolo??? … mi fai sapere come ti vanno le cose??? guarda che se metterai davvero in pratica quanto dici sei destinato a risultati mediocri..premettimi un consiglio..mi spiace ma il tuo messaggio lo ripeto è pericoloso e siccome scrivi molto…

buon lavoro

franco

[dott_stefano_tiribocchi]

@francograsso confermo che gira le sue conoscenze, non è un geloso del lavoro!

@Riccardo, perchè freghi il cliente se fai revenue? Guarda che il cliente prima di comprare il prezzo totale soggiorno lo legge, poi che gli importa se oggi paga uno e domani dieci, se è disposto a pagare 11 in totale per la sua vacanza?

L’ospitalità è basilare, è intrinsecamente connessa al risultato del revpar, poichè incide sulla brand reputation di una struttura e ques’ultima sul prezzo.

Spesso, ma non sempre, aumentando l’occupazione aumenta anche il revpar, è sempre meglio vendere la camera che rimarrebbe vuota, oltre il costo marginale, se poi posso venderla piu alta meglio, ma lasciarla invenduta concordo su chi la pensa venduta a zero.

S.

[GIANLUCA1]

@FRANCOGRASSO

@RICCARDO

Mi intrometto tra i 2 “litiganti”…….noto che la materia fa discutere!!!

Interessante.

Io faccio il tifo per il revenue..

Saluti.

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo di prima

l’albergo di 90 camere è un hotel leisure, business o entrambi? stiamo parlando di quali giorni della settimana?

l’hotel è presente su booking ed expedia? ha i gds? ha tour operator con allotment? che brand reputation ha sui siti IDS e sugli UGC. Ha programmi preferiti con qualcuno? mancano delle variabili oltre la risposta del mercato e l’esperienza del RM.

Aggiungo una risposta:

Giorno X+2 10 camere 80Euro. 10 camere 90euro. 10 camere 100 euro. 10 camere 110 euro. 10 camere 120 euro. 10 camere 130 euro…. finquando il mercato tiene il prezzo e vendo posso alzare monitorando il forecast.. comunque le vendo tutte e 90 al miglior prezzo fattibile.

La probabilità di cancellazione scende se lavoro a fasce di prezzi incrementali.

Trovo assurdo non conoscere gli hotel e lavorare da una torre di cristallo gestendo unicamente i numeri, e io lavoro in maniera interinale, ma ho avuto esperienza al desk, al back office, al marketing.

S.

[francograsso]

Gentile Di Prima,

forse essersi fatto anni di reception, smanettato sui portali, aver affrontato oversale, aver ricevuto lamentale circa la parità tariffaria dalle OTA, avere studiato come il sito possa interagire con gli altri canali, leggersi e analizzare dati e dati per traformarli in informazioni, essersi bruciato il cervello dietro un PMS , aver elaborato la miglior strategia business nell’azione di convenzionamento, aver monitorato la brand reputation e saltato i pasti …beh forse dicevo non sono cose propedeutiche ad un buon revenue…certo che aiuta molto e credo che molti lettori di BB condividano..comunque se lei lavora per strutture alberghiere (lo fa???..perchè se non lo a breve comincio a scrivere di ricamo e cucito anch’io…) e riesce ad ottenere degli ottimi risultati vuol dire che fa un buon revenue ma se cosi non è “scenda in campo” e applichi nle sue teorie..magari si renderàconto che fra il dire e il fare…non credo ci sia molto altro da aggiungere se non che il CST di Assisi è una reltà in grande declino…si interroghi sul perché e sulla distanza che divide il mondo accedemico scolastico dalle aziende che loro si con i loro conti da far quadrare sono il vero riferimento di chi fa il mio lavoro…per quanto concerne il “semplicistico” la ringrazio perché rendere semplici concetti difficili è da sempre il mio obiettivo e riuscirci mi lusinga….

[Riccardo Cocco]

@Franco Grasso:

Gentilissimo noto una lieve vena polemica e del risentimento nel tuo scritto e noto soprattutto la tua indisponibilità nell’accogliere pensieri diversi dal tuo, e questo mi dispiace. Lo scenario che avevo immaginato era rivolto ad una condivisione di pensieri provenienti da scenari opposti da mettere poi in discussione. Questo però, ovviamente, non è il tuo approccio.

Ti ringrazio per avermi “etichettato” come “pericoloso”, se essere pericoloso vuol dire mettersi costantemente in discussione ed eventualmente poter cambiare opinione in funzione di una maggior conoscenza allora, permettimi, sono fiero di essere pericoloso. Resta comunque un tuo personale punto di vista che ovviamente mi fa soltanto sorridere.

Mi fa piacere che hai nuovamente riposizionato la frase “intercettare domanda” con il “creare domanda”. Sono molto contento che tu lo abbia scritto, ora chi ti legge ha modo di comprendere esattamente le teorie della creazione…..ti vedo protagonista nella Genesi….

Relativamente al tuo intervento è ovvio che tu abbia tirato l’acqua al tuo mulino, ci mancherebbe altro, ognuno avrebbe fatto la stessa cosa. Occorre sempre essere in grado di vendersi al meglio, poi sta all’astante comprendere e definire il concetto di qualità.

Per le case histories, sei tu che le hai tirate in ballo, sono certo che con la tua diffusa e capillare attività non avrai sicuramente difficoltà ad ottenere autorizzazioni alla diffusione di dati (anche se non si tratta di dati sensibili, quelli fanno parte della privacy che è un’altra cosa…) finanziari.

Relativamente alle stagionalità, almeno concordiamo sul fatto che non le hai create tu, forse non ho avuto la capacità di esprimermi al meglio. Per prima cosa mi fa specie che parli di stagionalità passando da Febbraio ad Agosto su di una destinazione come Taormina, dovresti insegnarmi tu che le stagionalità non esistono più in quanto ne dovremmo determinare 365, o 366 per gli anni bisestili, vista la fluttuazione giornaliera della tariffa.

“la camera scontata al gruppo sono sicuro che la fai ma se ti chiedo perché non fai la stessa tariffa all’individuale non mi sapresti rispondere”

Franco, non mi sono mai piaciuti i goal a porta vuota, ne tantomeno gli autogoal. Per prima cosa stai parlando di un gruppo leisure o di un gruppo business? Nel caso di un gruppo leisure stai parlando di un gruppo di serie o di un gruppo one time? Sono certo che converrai con me che si tratta di situazioni molto diverse che implicano dei ragionamenti molto differenti. Fermo restando questo, e ragionando in termini di un gruppo leisure di serie, occorre ragionare sul potenziale di conversione che questa serie propone e soprattutto le incidenze in termini di date di soggiorno che possono o meno coincidere con periodi di alta domanda per la destinazione. Fermo restando questo e calcolando una conversione media delle serie di circa il 50% (soprattutto materializzate in periodi di alta domanda), la domanda la rivolgo a te: quali sono le discriminanti che ti fanno decidere se accettare la serie o meno?

In aggiunta a questo, senza parlare dello zoccolo duro che ti permette poi di fare yielding sull’individuale, mi piacerebbe conoscere la tua opinione in merito alle tipologie di yielding che suggerisci di applicare di fronte a questi tre macro segmenti:

1) individuale;

2) business group;

3) leisure group (series).

Vogliamo passare allo scarso servizio? Ma si dai, dedicami questi cinque minuti.

Lo scarso servizio, la supponenza del personale e la fatiscenza delle strutture, spesse volte non coincidono con una fase di minor ricavo? Mi spiego meglio. Se l’obiettivo è quello di riempire l’albergo per fare il 100% di occupazione, anche a costo marginale o addirittura al di sotto, mi spieghi come puoi tradurre questo risultato con personale professionalmente preparato e ristrutturazioni o investimenti?

Occorrerebbe in questo caso l’intercettazione di capitali e di competenze, quindi parlando la tua lingua dovremmo creare denaro e professionalità. Ottimo, se vuoi ti invio la mail del Mago Cagliostro….

Non raccolgo la tua provocazione sui risultati della struttura dove collaboro, non mi incenso di posizioni, ma sorrido al tuo sottolineare la mia “pericolosità”. In questo caso non sei molto commerciale. Dovresti invece usare la mia pericolosità per rafforzare le tue teorie e ricette.

Il mio scrivere molto è semplice frutto del non allineamento a concetti che reputo lontani dal mio modo di vedere e di pensare. Non do per scontato che cio che altri dicono sia la verità assoluta e di conseguenza contesto. Ti ripeto, cogli il suggerimento, utilizzami commercialmente per rafforzare il tuo punto di vista.

Buona giornata e buona commercializzazione a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

@Riccardo Di Prima:

Carissimo, per il saldo della fattura per lo spot passerò in settimana 🙂 ….

A mio avviso, prima di procedere con un Revenue Management aggressivo (come avviene per esempio in altri paesi), eccezion fatta per le Compagnie Internazionali che hanno storia di formazione sul Revenue Management, occorrerebbe far comprendere agli albergatori cosa sia il Revenue Management e soprattutto in funzione delle possibilità economiche a che livello si possa inserire nell’organizzazione il Revenue Management.

Mi spingo ancora oltre, non possiamo pretendere che gli albergatori (non parliamo di alberghi enormi, parliamo per la stragrande maggioranza degli alberghi italiani che sono medio/piccoli e spesse volte a conduzione familiare) investano cifre esorbitanti in strumenti che la maggior parte delle volte dopo qualche mese abbandonano e/o bypassano.

Le cose vanno fatte per gradi. La conoscenza del Revenue Management in Italia è ancora troppo insufficiente perchè la sua applicazione sia capillare e completa. Se a questo aggiungiamo corsi di formazione che non spiegano le radici, l’evoluzione, l’applicazione specifica sulla singola entità, ma al contrario allontanano ancor di più gli albergatori da questa disciplina con lo spiattellamento di formule come se piovesse di teorie astruse e non comprensibili dove il Guru di turno per mantenere e rafforzare la sua forza commerciale elargisce sentenze facendo sentire l’albergatore uno scemo, allora non inizieremo mai alla diffuzione vera della disciplina.

Io ancora devo comprendere come mai serva un Guru per dire se vuoi vendere abbassa la tariffa, ma non se ne spieghino le dinamiche le motivazioni e si passi solo al risultato finale. Forse è per mantenere sempre il proprio orticello florido??

Quando è giusto vendere a tariffa bassa e quando invece è deleterio?

La teorizzazione dell’applicazione dello yielding basato sull’occupazione invece che sulla domanda mi fa gelare il sangue…..

Mi domando come si sarebbe comportato il Guru di turno la notte del 24 dicembre dell’anno 0 a Betlemme? Avrebbe previsto con anticipo la domanda o avrebbe aumentato le tariffe in base all’occupazione?

Buon lavoro e buone elucubrazioni a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Ti prego Stefano, leggi cosa ha scritto Franco Grasso: “ti prego di non farmi citare dagli altri io mi cito da solo”.

Non vi è necessità che tu confermi la diffusione delle sue conoscenze.

@Franco:

va bene così? 🙂

Buon lavoro e buone citazioni a tutti!

Riccardo Cocco

[Duccio Innocenti]

premetto ch intromettersi tra professionisti di questo calibro prevede sicuramente una brutta figura

ma… non potremmo direi che il miglior Revenue Manager è colui che meglio sa interpretare il dato storico adattandolo alle sempre mutate condizioni del momento e garantendo il più alto Revpar?

Non credo alle scienze esatte valide solo a posteriori

Io conosco solo l’operato di Franco Grasso per voce di clienti comuni e debbo dire che qualcuno è arrivato a sostenere “che gli sia cambiata la vita” questo non perchè gli siano stati insegnati chissà quali teorie ma molto più “semplicemente” perchè ha cambiato approccio sul mercato mettendo il cliente al centro che decide sulla reputazione, sulla qualità percepita, sul prezzo giusto da pagare in quel momento.

Trovo assolutamente rischioso invece concentrarsi su grafici storici, calcoli e formule pensando di adattarle ad un presente sempre diverso.

Concludo dicendo che sarebbe molto interessante confrontarsi su case history reali e su situazioni attuali non tanto per valutare chi ha ragione e chi torto ma per crescere insieme ed apprendere davvero come si muove sul campo un Qualified Revenue Manager

[GIANLUCA1]

@FRANCOGRASSO

@RICCARDO COCCO

OGNUNO PENSA CHE LE PROPRIE TEORIE SIANO IL MEGLIO E QUELLE DELL’ALTRO NO…..SCONTRANDOVI,ANCHE SE IN MODO INTELLETTUALE E GARBATO, PROBABILMENTE, ALLONTANATE CHI NE VUOL SAPERE DI PIU’ DI REVENUE.

MI FAREBBE PIACERE SAPERE DA VOI DUE COME LO VEDETE IL 2011?

SALUTI

GIANLUCA1

[Riccardo Cocco]

@Tutti:

Attenzione: il sottoscritto sta mettendo in discussione alcuni punti di vista che non condivide, non sto cercando di smantellare a priori punti di vista altrui. Non sto neanche cercando lo scontro con nessuno. A prescindere lo scontro porta solo ad incupire ed allontanare, concordo pienamente. Il mio fine è mettere in discussione punti di vista per stimolare iniziative creative che possano migliorare il nostro approccio al Revenue Management.

Per il 2011 personalmente lo vedo fiacco in termini di tariffa. le motivazioni sono quelle che ho già esposto, ovvero: il cambiamento delle abitudini di acquisto che vedono ora un acquisto più sotto data rispetto al passato, ha generato in molti albergatori la paura di non riempire e di conseguenza (basando il pricing sull’occupazione) si sono abbassate le tariffe in modo dramamtico, generando deflazione. La domanda alla fine ha subito una flessione minima rispetto al periodo precedente (non perchè sia stata creata dalla tariffa, ma in quanto sono state modificate le abitudini di acquisto). per tornare alle tariffe 2007 inizio 2008 dovremo aspettare circa 4/5 anni.

Buon lavoro e buona attesa a tutti!

Riccardo Cocco

[Autore]

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