[joy]

nell’ottica di dotare l’hotel di una nuova spa mi chiedo come procedere a livello tariffario ed in particolare se aumentare le tariffe ad esempio di tre euro per il fatto di avere il servizio e poi differenziare le stesse in base all’utilizzo o meno della spa o meglio aumentare la tariffa e darla sempre compresa? il set spugna deve essere dato gratuitamente? ogni volta che il cliente utilizza la spa? premetto che ci stiamo rivolgendo ad un target non molto elevato.

grazie per i vostri consigli

[Riccardo Cocco]

Lorenzo, grazie del benvenuto e grazie a tutti per l’esistenza di questa realtà.

Risposta ad Aldo:

Aldo, quanto asserisci è stato valido sino a qualche anno fa. Il prezzo vairava a seconda di chi ti trovavi di fronte e a quanto tu percepivi fosse il suo tetto di spesa. Se il tuo ragionamento ancora persiste nel gestire una struttura alberghiera, allora non si stanno applicando le metodologie di Revenue Management. Mi preme precisare che non intendo dire che la strategia adottata nella tua struttura sia giusta o sbagliata. Si tratta solo della strategia che si tende a perseguire. Il concetto è che non si può basare più la creazione della tariffa in base al singolo cliente ma, al contrario, la si deve basare per fasce di mercato ovvero detti segmenti di mercato che mostrano delle specifiche abitudini di spesa. Il cliente a cui fai riferimento oggi potrebbe prenotare la tua struttura per vacanza e quindi le necessità sono di tipo turistico. Domani potrebbe, sempre lo stesso cliente, prenotare per business e quindi le sue necessità e le sue abitudini di spesa sono diverse. Stiamo parlando della stessa persona fisica ma appartenente a due segmenti diversi in due momenti diversi.

“E poi, ha senso dannarsi l’anima per dieci euro in più o in meno quando certe città hanno una ricezione alberghiera del 90% annuo, tipo Roma fino a qualche anno fa?”

Questa tua affermazione consolida il fatto che nella struttura a cui fai riferimento non vengono prese in considerazione le metodologie di Revenue Management. La domanda non è dieci euro in più o in meno, la domanda è la domanda è ti farebbe tanto schifo aumentare il fatturato della tua struttura mantenendo inalterati i costi (a bocce ferme ovviamente) traducendo il tutto con un GOP più alto?

Se proprio non ti piace guadagnare di più (ammesso e non concesso che tu sia il proprietario), prova a guardare il tutto da una diversa angolazione. Applicando il Revenue Management ottimizzi i ricavi aumentando i profitti per l’azienda, il ricavato che ne deriva dall’applicazione del Revenue Management, non te lo regalare come stipendo, ma investilo nuovamente nella struttura per avere servizi migliori, adeguamenti, rinnovi e quanto altro, almeno nel lungo periodo ti ritrovi la struttura al passo ocn i tempi e senza aver sborsato neanche un centesimo, che ne dici?

Risposta a Marghe:

Margherita, sono contento che tu abbia partecipato al corso del Dott. Grasso. Se mi permetti un consiglio: approfondisci la differenza tra upgrade/upselling ed applicaizone delle metodologie di Revenue Management.

Grazie a tutti per aver avuto la pazienza di leggere.

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[luciano ardoino]

@Danilo

Il 2008 non è stato certo un anno brillante sotto l’aspetto turistico e “vedere” che i dati appena pervenuti (intendo quelli effettivi della Banca d’Italia sulla base delle entrate e non certo quelli politicizzati), sono ancora peggiori; beh, forse la ripresa del settore esiste nei discorsi della Brambilla. Se poi vogliamo anche associare le perdite in svariate decine di migliaia di dipendenti del comparto, nonchè le aziende che hanno o stanno chiudendo…e non mi risulta che in caso di buone presenze turistiche si possa trovare dei last minute in agosto.

Se poi vogliamo intendere come produttive le richieste perpetrate al Tremonti, vabbè forse non ho capito molto di questo mestiere e dell’intelligenza del Ministro delle Finanze.

Infatti non credo che possa accettare alcune di quelle proposte e men che meno quella di detassare le ferie; provate a fare un semplice calcolo sulla base degli oltre 30 mln di persone che ne usufruirebbero, e troverete una cifra spaventosa.

Cari amici, credo che un Ministro non possa permettersi di fare queste dichiarazioni che presumo possano risultare più pertinenti a noi, semplici cittadini; anche in un simpatico blog come questo.

Cordialmente

[Riccardo Cocco]

L’economia pian piano riprende, così come riprende il ciclo degli investitori/investimenti.

L’economia reale è ben altra cosa…….

La deflazione che è esplosa nel comparto turistico ricettivo, vedrà nuovamente l’approssimarsi di spiragli di luce in un futuro non molto lontano ma ancora da raggiungere.

Il costante, ed accelerato percorso intrapreso dalle strutture alberghiere nel comprimere i prezzi in modo da “stimolare la domanda” (ricordatevi che la domanda non si genera…..) è stato prima frutto di paura del “mostro” che si avvicinava, il mancato guadagno generato dall’abbassamento dei prezzi al pubblico, con il costante aumentare delle materie prime, ha messo molte strutture nella situazione di dover rimettere mano alle risorse umane (vedi cosa è accaduto in Starwood qualche mese fa..), con conseguente diminuzione del servizio.

Ora, io come cliente mi trovo in una struttura che ha abbassato i prezzi, con conseguente abbassamento del livello di servizio reso, pretendo di pagare ancora di meno!

Come correre ai ripari?

Aumentando di nuovo le tariffe!

La domanda che abbiamo registrato negli scorsi mesi, ci sarebbe stata lo stesso. Provate ad immaginare se, non avendo abbassato le tariffe, potessimo contare su un AHR maggiore del 16% (così come presenta il report di Hotels.com).

Vi prego di voler leggere con attenzione il Report della Cornell University rilasciato a giugno dove si parla proprio di questo aspetto e dei danni generati da tutti noi che abbiamo reagito con paura.

A preto e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[marghe]

Grazie per questo interessantissimo intervento sig. Cocco!

Per quanto mi riguarda, io mi occupo solo dell’organizzazione dei corsi di RM e non possiedo un albergo, dunque purtroppo le mie conoscenze rimangono soprattutto teoriche (partecipazione a corsi, lettura di libri ed articoli sul tema). Studierò volentieri più approfonditamente questi temi che personalmente ritengo molto affascinanti e… lascio volentieri a voi la parola!

D’altronde qui a Booking Blog ci teniamo soprattutto all’intervento di chi il RM lo fa! 😉

Margherita

[Danilo Pontone]

@Luciano

Poichè nel mio commento parlavo di un miglioramento del mercato turistico soprattutto nel mese di Agosto, ti invito a leggere questo articolo in cui sono coinvolti federalberghi-confturismo:

http://www.clandestinoweb.com/sondaggi-da-tutto-il-mondo/116549-turismo-federalberghi-confturismo-ad-agosto-segnali-di-ripresa-salite-del-2-3-pre.html

(mi scuso con lo staff di booking blog se ho riportato un link ad altra fonte)

Perchè poi parli del 2008?

Il 2008, se vogliamo dirla tutta, è stata un’annata migliore del 2009.

L’occupazione delle camere nel mese di Agosto 2009 vede una stima del 66,6% che messe in relazione a quelle rilevate nello stesso mese del 2008 (75,4%) rivela una flessione della stima pari a -11,8%.

[Riccardo Cocco]

Margherita,

se non esistessero persone che come lei si interessano non propriamente a ciò che professionalmente li riguarda in modo diretto, non vi sarebbero le innovazioni geniali!

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[palingenius]

Trovo riduttivo recitare che l’abbassamento delle tariffe sia dovuto solamente alla paura, il calo della domanda c’e’ stato ed e’ stato molto marcato. Credo che lo storico dell’albergo sia una testimonianza attendibile e non una variabile aleatoria come la “sensazione della crisi”. Inoltre il mercato turistico specialmente nelle citta’ non e’ solo il mese di agosto ma e’ tutto l’anno con vari segmenti di mercato (corporate, congressi, gruppi, etc.). Purtroppo bisogna adeguarsi a questo mercato e abbassando le tariffe la perdita di occupazione si riesce perlomeno a contenere a dispetto di cio’ che la Cornell University puo’ sostenere. Un’azienda per sopravvivere deve anche fare del cash-flow. Che i cervelloni dell’Universita’ escano dai loro modelli matematici sistematici e vengano a contrattare direttamente con i clienti, a toccare con mano il mercato e a guardare negli occhi le persone che entrano in hotel. Del resto il forecasting come le statistiche trovano il tempo che trovano… uno o due anni fa prevedevano tutto cio’?

L’intuizione e l’esperienza non sono ne’ matematica ne’ statistica pertanto per fare il prezzo giusto al momento giusto comunque richiede quel fattore umano che per fortuna e’ (e sara’ sempre) insostituibile e inspiegabile!! In conclusione stringiamo i denti e appena sara’ possibile applicare tariffe piu’ remunerative… ben venga!

Palingenius

[Riccardo Cocco]

Gentile Palingenius,

Mi trova parzialmente d’accordo con i suoi commenti.

Se verifico l’occupazione 2008 comparandola con l’occupazione 2009, vedo che YTD non siamo poi molto distanti e la forbice forse in alcuni momenti vede il 2009 vincere a dispetto di ogni previsione più nera.

Abbassare le tariffe perdendo occupazione: non vedo altro che subire una situazione senza neanche lottare, e questo mi rattrista enormemente.

Il fatto è che non ci si è adeguati al mercato, se così fosse stato (almeno parlo per Roma), ci sarebbe accorti che la domanda è rimasta invariata (basandoci su di un dato consolidato) ciò che sostanzialmente è variato è il lead time di una prenotazione che si è drasticamente accorciato. Ecco dove la paura ha vinto sull’esperienza. La visione dell’OTB con poche prenotazioni per il futuro ci ha impaurito, e siamo corsi ai ripari abbassando le tariffe. Poi le prenotazioni sono arrivate (sarebbero arrivate lo stesso) e siamo corsi ai ripari provando a rialzare i prezzi, ma ormai era troppo tardi. Impariamo da questa lezione per non cadere in trappola nel futuro.

Palingenius, “appena sarà possibile” è ora!

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

Il report della cornell evidenzia un comune errore del revenue “stare sempre sotto ai competitor”, questi sono gli hotel paranoici che non funzionano sul mercato,

un buon revenue ti fa stare sotto quando devi e sopra quando è il momento, il tutto alle spalle di calcoli basati sullo storico, sul mercato, sui trend etc. etc.

[dott_stefano_tiribocchi]

Io continuo a provare un grande schifo per la gestione del comparto turistico da parte dello stato italiano, ricordo a tutti un solo nome italia.it , questo basta a un no-comment per sempre.

[palingenius]

Da quello che si evince dall’articolo non vi sono assolutamente strategie per riportare il nostro paese ai vertici del turismo internazionali ma solo dei piccoli tamponamenti per poter restare a galla un po’. Senza una visione strategica almeno nel medio periodo sul turismo, che non e’ solamente il giapponese o l’americano con la macchina fotografica al collo, ma e’ anche altro, (basta pensare ai numeri dell’indotto del business o del congress, a che serve detassare gli utili se non ci sono? Bisogna prima pensare a come ottenerli e poi a come destinarli. E poi sarebbe meglio investire in promozione e coordinamento del turismo in tutto il paese non solo al Sud, non per fare del “leghismo” ma perche’ nel resto nel paese non puo’ essere agevolato chi investe?

[luciano ardoino]

@Danilo

Stiamo dicendo la stessa cosa (2009 peggiore del 2008), che è stata un’annata non certo produttiva.

Avevo già letto quella di Clandestino che poi riporta la stessa del Bocca su di Feralberghi, e devo confermare che 880 su oltre 34.000 sono veramente poca ed inconsistente cosa. l’INSEE che rappresenta il top mondiale, insegna, ma noi ci “accontentiamo” di questo ed io purtroppo non ci credo.

Non per pessimismo, per amor del cielo, ma sono troppi anni che sento queste str…anezze.

Prima mi riferivo alla tua considerazione in merito alla ripresa che se è minoritaria dell’anno scorso; che ripresa è?

Un mese non fa testo ed i dipendenti li paghi per tutti gli altri mesi.

Un riferimento era anche dovuto a Gianni Vannella che reputa produttive le richieste impossibili della Brambilla al dicastero finanziario.

[palingenius]

Gentile Sig. Cocco,

Lei sta facendo l’esempio di un caso in cui la domanda e’ stata costante – non si puo’ generalizzare il caso di Roma o Venezia oppure le localita’ balneari nel mese di Agosto. Il particolare non rappresenta il generale. E’ logico che in caso di domanda costante non avrebbe senso calare le tariffe. Bisogna verificare la domanda in tutto il paese ed in tutti i segmenti di mercato ed e’ innegabile che c’e’ stato un calo sensibile e purtroppo solamente abbassando il prezzo e’ stato possibile contenere le perdite di occupazione. Il difetto del Revenue Management e’ che come tutti i modelli matematici sistematici come recitava il Leibnitz sono veri in cio’ che affermano e falsi in cio’ che negano… La realta’ dei fatti e’ che dovremo affrontare un periodo di stagnazione e assestamento e forse tra 1 anno o 2 potremo ricominciare una politica dei prezzi maggiormente remunerativa. Del resto abbassare le tariffe non e’ un tabu’ e’ semplicemente una logica di adattamento. Se poi c’e’ qualcuno che vuole mantenere le tariffe costanti o alzarle lo faccia ma veramente non solo a parole. Lo dico perche’ si e’ verificato piu’ di un episodio del genere. Ci sono albergatori che fanno i puristi dei prezzi le abbassano e anche scandalosamente….Per non parlare poi dei Revenue Manager che parlano e non hanno mai lavorato in una albergo. L’importante e’ essere coerenti con le proprie idee e poi si vedra’ a chi i risultati daranno ragione.

[Riccardo Cocco]

Gentilissimo Palingenius,

“solamente abbassando il prezzo e’ stato possibile contenere le perdite di occupazione”.

Le ricordo che l’abbassamento dei prezzi non può generare la domanda, può solo ed esclusivamente ridurre il revenue.

Mi spiace leggere tra le sue righe una certa tristezza legata al futuro.

Le posso confermare che lavoro in albergo e sto (proprio in questo momento) aumentando le tariffe fino alla fine del prossimo anno.

Sono riuscito a far comprendere che a volte anche applicando il Revenue Management (vedi commento del Dott. Tiribocchi) si può fare trend invece che seguirlo……

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[Autore]

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