Revenue Management – il segreto NON è abbassare le tariffe!

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Questo argomento contiene 3 risposte, ha 4 partecipanti, ed è stato aggiornato da  FELICE 11 anni fa.

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  • #14829

    sfarinel
    Amministratore del forum

    Dopo il corso di Revenue Management di Franco Grasso e la pubblicazione dei suoi articoli qui su Booking Blog, ci siamo resi conto che si è creato a volte un malinteso. Franco Grasso insiste spesso sul tema della resistenza psicologica degli albergatori a pubblicare tariffe più basse. Questo non significa che le tecniche di Revenue Management siano basate sull’abbassamento delle tariffe; il Revenue Management è finalizzato ad aumentare i profitti dell’hotel vendendo, ogni singolo giorno, al “prezzo più giusto” che spingerà gli utenti a prenotare. Prezzo che può essere anche molto più alto della vostra attuale “rack rate”.

    Vi riproponiamo quindi un commento che ci ha lasciato Giuseppe Savoca, direttore dell’ Hotel D'Orange D'Alcantara, perché siamo sicuri che alcuni suoi dubbi siano condivisi da tanti altri albergatori. Speriamo che la risposta di Sergio Farinelli ma soprattutto le osservazioni di Grasso possano chiarire alcuni malintesi.

    #17038

    alessio
    Partecipante

    Ciao Simone,rnrnnon posso che darti ragione, sosprattutto sulla competitività dell’Italia in questa estate difficile per tutto il mondo turistico. Ti ripropongo un passaggio di un articolo in cui parlavamo dei percorsi di acquisto dei viaggiatori:rnrn

    La fase dell’acquisto è quella della scelte difficili e concrete. rn rnDurante questa fase i costi si scontrano con le aspettative in fase di pianificazione. rnrnPer esempio, se un viaggiatore statunitense vuole andare in Australia per scalare la Ayers Rock ma scopre che il biglietto aereo costa 10 volte di più rispetto a quello per raggiungere Smith Rock nell’Oregon, la questione diventa: “la priorità assoluta della vacanza è fare una bella scalata o andare in Australia?”.rnrnSi spiega così, quest’estate, il dirottamento delle scelte di tanti viaggiatori statunitensi da viaggi in Italia a vacanze in Messico, Sudamerica ed Europa dell’Est. rnrnQuando la priorità assoluta del viaggiatore non è “visitare l’Italia”, ma “conoscere un’altra cultura, godersi cibo, musica, sole e spiagge” tante altre destinazioni sono al momento molto più competitive dell’Italia a livello di costi.

    #17039

    Pietro
    Membro

    “Chi ha 50 camere e vende 25 camere a euro 100 al giorno, perché deve fare di tutto per raggiungere l’occupazione del 100%, quindi avere 47/49 o anche 50 camere su 50 vendute a euro 50.rnAlbergatori, lavorereste il doppio per prendere gli stessi soldi?”rnNiente di più sbagliato, se si riesce a vendere 25 camere a 100 euro, quelle vanno possibilmete continuate vendute a quel prezzo, il revenue aiuta sopratutto a far vendere le restanti 25 spesso abbassandone il prezzo, poi il discorso è molto più ampio e complicato a seconda del livello del revenue, ma la base è semplice e logica.

    #17040

    FELICE
    Membro

    Ciao a tutti, faccio questo lavoro da 10 anni nelle compagnia aeree. Giornalmente mi sono scontrato e mi scontro con persone che La pensano come il Dott. Savoca. Anche se è stato ampliamente spiegato da altri prima di me vorrei sottolineare che la STRUTTURA TARIFFARIA e la sua applicazione devono essere assolutamente integrate, in precedenza, con una attenta analisi dei costi fissi, dei costi variabili e sopratutto supportate da una attenta analisi dei dati storici e di advance. L’analisi serve per capire in che modo utilizzare le leve della struttura tariffaria per poter aumentare il REVPAR non solamente il Load Factor. La miglior tariffa possibile per quella precisa data. Sarebbe per assurdo o quindi vendere 50 camere a 60 € piuttosto che 25 a 100 ( anche se un revenue manager non venderebbe tutto a 60 chiaramente ). Il revenue manager poi interverrà anche nel caso contrario ossia ad alta domanda aumenterà i prezzi fino al punto di rottura ove possibile.rnVi racconto poi un’ esperienza che mi è capitata l’ altro giorno, ero nei dintorni di Milano, in aperta campagna, con altri due miei colleghi, erano le 21.00 e stavamo cercando un albergo per passare la notte, ci servivano tre camere singole. Un albergatore ci ha fatto il prezzo di 70€ al che gli ho proposto di abbassare la tariffa di 10€ ( per ragione di budget ). Ora l’ hotel aveva pochissimi ospiti, noi eravamo affamati e ce ne saremo andati via il giorno dopo. L’ albergatore ha preferito rinunciare a un guadagno di 180€ + revenue ancillare ( ristorante e bar ), piuttosto di “perderne” 30€. Risultato siamo andati in un altro Albergo dove, accettando il nostro prezzo, abbiamo speso in tre per una notte 300€ ( ristorante e bar compresi ).rnrnSalutirnFelice

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