“Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[aldo]

anche il discorso della camera che venduta a 40 euro è sempre meglio della camera vuota lascia il tempo che trova, chi è in grado di dimostrare che quella camera non si sarebbe potuto vendere ad un prezzo più alto ?

[caterina]

Ciao Aldo, mi è capitato sott’occhio il tuo commento e non ho potuto fare a meno di sorridere…

forse 10 euro a camera è una posizione un po’ esagerata!

Credo che dieci euro meno a camera per invogliare a comprare di più sia il messaggio che si voleva dare!

Personalmente non mi sembra una cattiva idea: ho visto molti amici soccombere a questo stratagemma e spendere molto più di quello che avevano messo in conto, giusto perchè venivano offerte loro delle “vere e proprie occasioni” da non lasciarsi scappare!

[Anto4444]

Mah.. Caterina io non credo che i turisti, soprattutto in tempo di crisi siano cosi allocchi. Spendono meno la camera? bene, meglio!! poi andranno al supermercato dietro l’angolo per comprare le patatine. Al loro rientro dal super potrebbero anche chiederti l’aiuto del facchino per portare su la spesa in camera! ah ah!!

[Anto4444]

Segnalo il fallimento proprio oggi dell’ennesima compagnia aerea. SkyEurope!

Era una compagnia lowcost..

Nessun ripensamento su queste strategie vero?

Per lo meno dovreste spiegare il motivo per cui con gli hotel dovrebbe funzionare visto che le compagnie aeree le sta facendo cadere (in senso figurato) una ad una..

[aldo]

E’ un gioco al massacro che non ha fine, ci sarà sempre qualcuno che venderà a 5 euro in meno di te, stiamo creando una generazione di consumatori che pensano alla prestazione alberghiera o similare come qualcosa senza alcun valore. Ho amici che ormai sono abituati a spendere massimo 70, 80 euro soggiornando in 4 stelle e pensano che spendere di più sia una follia, passano da una catena all’altra a seconda dell’offerta del momento. Il sistema può funzionare solo per le grandi catene alberghiere da centinaia di camere, la gran parte degli alberghi a gestione familiare è destinata a scoppiare. Il trasporto aereo è un’altra cosa o dobbiamo immaginare in un prossimo futuro camere vendute a 1 euro, senza lenzuola da pagare a parte, senza pulizia, da pagare a parte, con la doccia a gettone tipo camping e magari con il supersconto se dormi in piedi ?

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Anto,

quanto lo paghi un bicchiere di acqua nel deserto se sei tra le dune a mezzoggiorno?

1000 euro?

E se poi cammini per qualche duna e trovi una grande oasi con molte sorgive quanto lo paghi lo stesso bicchiere di acqua?

1 Euro?

😉

[dott_stefano_tiribocchi]

Io rapporto il revenue al semplice concetto di domanda e offerta, dove c’è molta domanda di un bene e poca offerta il prezzo sale, viceversa, l’inverso.

Mi sembra un modello estremamente razionale, quasi matematico, si basa sui numeri e permette quindi di ragionare con i numeri.

Il punto è che partendo da alcune tecniche di base le sue sfaccettature sono molteplici e soggettive e poichè si studia un oggetto in DIVENIRE, all’interno di un sistema complesso, sul quale incidono molte variabili esterne, ed interne, è difficile andare a dire “è oggettivamente corretto vendere ora questa camera a 40 euro perchè domani a 41 non la vendo”, in realtà è nel momento stesso dellìapplicazione del tentativo che andiamo a cambiare il sistema e quindi non è più la realtà di pochi secondi prima, di sicuro oggi non potrò dire a nessuno con certezza se la camera venduta ieri per ieri a 40 euro è stata una mossa buona o no.

Sicuramente posso col senno di poi analizzare i “RPO” rifiuti per occupazione o le camere vuote che ho invendute e dire se ho venduto troppo troppo prima(nesting) oppure no, è un po come arrivare a un semaforo giallo in moto, devi capire quando spalancare il gas, e quando frenare, cercando di sviscerare il ritmo della tua struttura in quel mercato, che ti porta vendere al meglio ogni stanza.

Secondo me se continuiamo a guardare il generale con dettagli al particolare, mancando altri dettagli che dettagli non sono ci incartiamo e basta, facciamo una mega tavola rotonda, vi invito a roma casa mia e ne chiacchieriamo tutti insieme? Ve va?

S.

[rita]

Buongiorno a tutti,

Anto, vorrei chiederti, se una volta criticato e demolito il Revenue come possibile strumento di reddittività da applicare ed adattare al settore alberghiero, hai speso altrettanto tempo per definire una strategia alternativa da sottoporci e che magari hai sperimentato..

[caterina]

Anto,

ma lei ci gode ad essere così scortese?.. io sono mesi che leggo questo blog e non posso che rimanere meravigliata della sua maleducazione e soprattutto della sua incapacità di discutere “civilmente” con gli altri.

Credo che un bravo albergatore dovrebbe distinguersi per cortesia, gentilezza e capacità di ascoltare…

allora si che la sua attività andrà a gonfie vele!

[Michelangelo]

Per Aldo e Anto444

il problema è che le patatine in hotel si fanno pagare più della camera ahahah! Cos’è ci vogliamo rientrare dei costi del mutuo con uvette e gazzose? Ahahah…

Tornando seri (ma purtroppo non era una battuta), trovo l’articolo molto intelligente. Il concetto di “costo sommerso” è applicato tutti i giorni in diversi campi commerciali ed il maldestro tentativo (talvolta efficace) di sparare prezzi fuori dal mondo nei frigobar nè è la prova implicita.

Come certamente saprete il “costo sommerso” in Economia e Gestione Aziendale, nient’altro è che un costo pregresso, già pagato e non modificabile. In modo virtuale questa strategia viene applicata in campo commerciale: il costo non modificabile è inconsicamente quello che si è disposti a pagare, un costo che abbiamo dato per scontato che spenderemo. Inconsapevolmente per noi la “spesa reale” diventa solo quella aggiuntiva. Forse non ve ne siete accorti ma succede ogni volta che da McDonald’s comprate il menu invece che panino e coca.

Nel nostro caso il costo sommerso è rappresentato dalla spesa che il cliente ha già metabolizzato per la camera.

Quello che è evidente è che le cose vanno sapute fare. Non si può applicare questa regola indiscriminatamente, così come nel RM, bisogna avere la capacità di vendere al massimo a chi è disposto a pagare e viceversa fare un’offerta più accativante a chi non lo è.

M.

[rita]

Cara Caterina,

sono pienamente daccordo con il tuo sfogo, c’è troppa critica acre e poca volontà di trovare una soluzione nelle parole di Anto concentrato e leito del fallimento delle compagnie aeere; almeno la maggior parte di noi vedo che sta tentando nuove strade impegnandosi nella propria formazione, studiando ( negli ultimi anni ho dovuto studiare tanti libri, informarmi almeno sapere che cosè significa REVPAR; CostPart, analisi dei costi, web..e chi più ne ha più ne metta).. finalmente anche in in Italia o meglio io posso parlare di Roma, chi lavora in hotel, anche al front office non è più solo chi da la chiave e dice buongiorno, e tutti nel proprio ruolo sembra abbiano una grande voglia di conoscere, specializzarsi, sperimentare nuove tecniche.. siamo fortunati che il nostro mestiere, perchè tale lo ritengo, ci permetta ancora di utilizzare tanta creatività, intuito, passione per ottere dei risultati.. certo è che se alla base non c’è cortesia, apertura ad ascoltare, beh non ti salva nè il Revenue nè altro…

[Riccardo Fracassi]

Buongiorno Rita e Caterina,

sebbene anch’io in passato abbia avuto a ridire sulle modalità “aggressive” di Anto ed avuto opinioni divergenti per quanto riguarda le OLTA, ultimamente mi è sembrato avere un approccio molto più corretto e per nulla offensivo, magari semplicemente un po’ ironico.

Ad ogni modo, ben venga un parere contradditorio come il suo; sempre ben argomentato e non semplicemente polemico tous court. Mi sembra che porti sempre delle alternative alla vendita al ribasso a 50€, che anche a mio avviso non porta a nulla di buono alla lunga. A buona ragione cita sempre le compagnie aeree, in quanto le prime ad applicare yeld e le prime che sono saltate. Oltretutto mi sembra di leggere che Ryanair sia il modello da seguire per diversi utenti di questo forum. Anche se ryanair ottiene un margine di 10€ su ogni posto occupato, giornalmente fa volare 150 pax su 100 voli (dato assolutamente sparato a caso senza alcuna certezza); è l’equivalente di un hotel di 15000 stanze. Purtroppo mi sembra di capire che nessuno ha così tante camere da vendere giornalmente. Un hotel di sole 25 camere quante ne dovrebbe vendere al costo marginale per garantirsi la sopravvivenza? Se poi si applica la rate parity, i famosi 50€ diventano €34 se si vende tramite una OLTA Merchant!!!

Gira a rigira gli argomenti che destano interesse sono tripadvisor ed il ribasso di prezzi; bene io ho deciso da tempo di non intervenire più su quest’ultimo argomento perchè quello che avevo da dire l’ho detto e non è mia intenzione convincere nessuno, ne ripetermi. Per fortuna che c’è Anto che anima e desta interesse a questo argomento: io lo leggo molto volentieri.

Faccio anche i miei complimenti anche a Stefano (che ho avuto il piacere di conoscere personalmente) per le sue argomentazioni ed abilità. Mi permetto comunque di dirti che purtroppo i mercati in italia non sono tutti come il centro di roma dove i turisti sono disposti a pagare i 3 stelle 300€ per belli curati e gentili che siano. Questo credo sia un dato di fatto.

Buon lavoro a tutti

[Anto4444]

C’è tanta carne al fuoco, cercherò di essere esauriente a tutti gli interventi che si riferivano ai miei.

Intanto Stefano sul bicchiere d’acqua nel deserto:

Vedi probabilmente il bicchiere d’acqua sarei disposto a pagarlo + infinito, ma l’esempio è fallace. Innanzitutto dobbiamo sempre tenere in mente che il nostro è un “servizio di utilità pubblica”, non possiamo approfittare dei turisti che vogliono visitare la nostra località durante un evento importante come può essere la champions league come dicevi (sparando 700 euro per la camera che ieri costava 50). Quindi parola chiave servizio pubblico. Per la tavola rotonda, l’abbiamo già fatta.. virtuale! 🙂

Poi Stefano introduco un ragionamento nuovo in riferimento alla tua passione per l’equazione domanda e offerta.

Come in tutti i teoremi si parte dall’ipotesi: l’offerta di camere di Venezia (per non dire sempre Roma) supera, in media, la domanda di camere da parte dei turisti.

Quindi c’è sempre un eccesso di offerta.

Per saturare la capacità produttiva degli hotel (come vuole Mr RM) di Venezia quindi non c’è altra via che abbassare abbassare e riabbassare i prezzi delle camere. Si abbassa finchè non si sarà riusciti a portare via tutti i clienti da Mestre e portarli in centro di Venezia. Perchè, come ti sei accorto anche te, non si crea un fico secco. Si sposta.

Ora le conclusioni sugli hotel di “Mestre” sono:

tanti hotel saranno costretti a chiudere altri venderanno, altri cambieranno mestiere, forse solo l’hotel davanti alla stazione potrà sopravvivere facendo prezzi stracciati e offrendo un servizio stracciato.

Le conclusione sugli hotel di “Venezia” centro sono:

poco a poco gli hotel in posizioni non strategiche chiuderanno a partire dagli hotel 2 o 3 stelle, soppravviveranno solo quelli vicini piazza san marco e solo quelli a 4 o 5 stelle. Solo cosi è plausibile raggiungere la piena occupazione come il bon vecchio RM insegna.

Togli di mezzo tanti hotel che falliranno e vedrai che l’offerta si ridurrà e quindi i prezzi potranno tornare e livelli accettabili.

Ora che ci penso questo discorsetto mi ricorda tanto il concetto di “concorrenza perfetta”.

Ciao.

[Anto4444]

Passiamo a Rita e Caterina: Mi spiace e mi scuso se mi avete trovato insolente e scortese.

Però sappiate che non era mia intenzione esserlo.

Ovviamente preciso che non mi limito a criticare ma ho fatto tanto per suggerire il miglior metodo di vendita.

L’ho scritto tante volte ma capirete anche voi che non posso riscrivere sempre le stesse cose, giusto? Anche la mia tesi per la demolizione del modello Ryanair e RM va ben oltre a quello scritto in questa discussione, non posso ripetere troppo la cosa se no mi addormento davanti alla tastiera prima ancora di voi..

Riassunto: mi scuso con chi mi trova insolente e maleducato, ma dovete cercare di leggere i contenuti e rispondere su quelli. La forma non sarà mai adeguata per tutte le persone e le diverse sensibilità che leggono il blog. C’è chi mi trova divertente chi maleducato. Amen.

Ma Rita se riesci per favore smontami le mie argomentazioni. Sarò ben lieto di leggere le tue. Mi piace leggere le argomentazioni opposte alla mia.

Sono affamato di argomentazioni valide!! 🙂 🙂

[Anto4444]

Michelangelo: sinceramente non ho ben compreso il tuo intervento.

Parti con la battuta sulle patatine, l’uvetta e la gazzosa ma a parte gli scherzi cambi i tre nomi con “tassa sul check-in”, “supplemento bagagli pesanti” e “costo della tranzazione con carta di credito” e non c’è più tanto da ridere..

Mi piacerebbe conoscere come questo “modello Ryanair” è auspicabile per il nostro settore secondo la tua opinione. Grazie.

Ciao.

[Autore]

Articoli