“Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[Anto4444]

Caro Michelangelo, Ora il prezzo del petrolio è metà rispetto ad un anno fa, ma guarda caso è appena fallita una compagnia aerea. Come mai? Come lo spieghi?

Poi guarda il bilancio Ryanair e il costo carburante pesa solo per un 33% sui costi coplessivi. non mi sembra una cosa cosi esagerata! sbaglio?

Ma poi parliamone, una compagnia aerea che si preoccupa di fare un complicatissimo RM non si preoccupa degli andamenti su “futures” del prezzo del petrolio? li credi cosi sprovveduti? tuttal’più in casi estremi si sono messe delle tasse mirate ed esplicite per coprire gli effetti del caro petrolio.

Quindi non è che ho ragione io, è che la tua argomentazione è fallace e non convincente.

Ma in ogni caso, il RM applicato alle compagnie aeree è stato un fallimento! Magari è per colpa del prezzo del petrolio che sono fallite tutte, ma allora significa che questo RM non permette e non tollera le fluttuazioni delle materie prime e dei connessi costi!!

Insomma in ambi i casi il RM si è rivelato un po scarso.. sbaglio?

Rispondete a questa semplice domanda: Le compagnie guadagnano di più adesso o guadagnavano di più prima?

Poi l’ultimo ragionamento è strampalato, cosa significa che vendere a 0 Euro garantisce una adeguata retribuzione del capitale investito? non afferro nulla ultimamente, forse non ti spieghi bene o forse sono io che perdo colpi.

La frase dice esattamente quello dice, il prezzo giusto (e avevo introdotto il concetto di “prezzo equo” dalla probabilità) deve essere strettamente superiore al costo di quella benedetta camera.

[Duccio Innocenti]

Buongiorno a tutti,

da questa interessante ed animata discussione mi sembra che la diatriba è su quanto sia remunerativo vendere o meno le camera in bottom rate a 49 eu o puntare ai 300 eu in periodi di alta occupazione.

A mio modesto parere la difficoltà sta nel capire se la camera venduta a 49 sarebbe rimasta vuota o forse poteva essere venduta meglio arrivando sotto data.

Sicuramente il non venderla equivale ad un vero e proprio mancato guadagno poi è chiaro che questo valore è teorico nel senso che ogni hotel avrà la sua bottom rate in base alla categoria, location, reputazione ecc.. Un 5 stelle non si potrà mai vendere a 49 eu perchè creerebbe un dannno di immagine mentre invece la pensione sperduta nel Cilento la può usare come tariffa massima in altissima occupazione.

La cosa certa è che gli hotel che funzionano meglio sono quelli che il prezzo lo fanno fare al mercato, magari con un pizzico di creatività commerciale, in base a tutti i parametri ormai noti. Quelli che invece si ostinano a dire “io sotto i 100 eu tengo vuota la camera” vendono solo quando si verificano le condizioni per finalizzare la prenotazione a quella cifra cioè sotto data e quando gli altri hotel sono pieni; tutte le camere vendibili prima invece sono perse e con loro la marginalità utilizzabile in parte per rischiare di venderle a 300 eu nei periodi di vacche grasse.

Dico questo perche ho esempi di hotel concorrenti di categoria inferiore, nella stessa via, che riescono a vendersi meglio dei concorrenti e con un occupazione molto più alta.

[Anto4444]

Vi do ripeto una proposta che avevo fatto tempo fa se no dite che non propongo nulla. Critico e basta.

Bene il mio modello per un business equilibrato, onesto per il cliente e remunerativo per gli imprenditori è il seguente:

“Bottom, sicuramente sopra il costo marginale, Rack che non deve superare 2 volte la tariffa bottom.”

Che vi aspettavate un trattato? dentro questa forchetta tariffaria ridotta potete fare tutti i salti mortali che volete, tutto il RM che siete in grado di fare, tutti i costi sommersi che vi pare..

Ma la semplicità di questa proposta genera tantissimi effetti esterni positivi, tantissime esternalità che danno solo benefici.

Credete che sia un vecchio modo di pensare, invece no. La tecnica della tariffa flessibile è applicata lo stesso, ma solo all’interno di una forchetta ridotta.

In questo modo si salvaguarderebbero gli hotel di categoria 1-2-3 stelle e allo stesso tempo di salvaguarderebbero quelli 4-5 stelle, facendogli mantenere la loro immagine e prestigiosità.

Per non parlare del concetto di classificazione che sta andando perdendosi.

In pratica è l’effetto della tariffa troppo variabile che genera la distorsione, alla fine è questo il male dei mali. Ben inteso sia quando si abbassa che quando si alza. Sia i 49 euro sia i 700 euro per la stessa camera..

Avevo fatto una lista tempo fa di tutti gli effetti negativi, non la ripeto ma erano almeno 6 se non ricordo male.

[Michelangelo]

Riccardo hai ragione quando dici che un confronto con chi la pensa diversamente fa bene. Aggiungo io: è indispensabile. E sono molto contento (lo dico sinceramente) che Anto444 frequenti questo blog. Concordo però con Rita sul fatto che i suoi commenti non sono molto costruttivi. Non vedo alternative. Non vedo proposte. Non ci dice lui cosa farebbe…

Tantopiù che Anto HA DECISO che le compagnie aeree sono fallite per il RM, forte del colloquio con l’inventore della tecnica (ne abbiamo già parlato in passato, ho cercato di spiegare i motivi documentati dei fallimenti a catena ma non è servito). Partendo da questo assioma è inutile parlarne, ha ovviamente ragione lui: se io ad esempio pensassi con forza che CIRIO e PARMALAT hanno avuto i problemi finanziari che hanno avuto, che ne so, a causa dei LAST MINUTE, anch’io sarei il primo ad essere spaventato e a tenere in guardia dalle tecniche di offere ultimo minuto.

Il punto qual’è: non ne ho le prove, non ne ho la certezza. Anzi ho davanti agli occhi strutture che si sono riprese ed una tecnica che è tutto l’opposto del prezzo al ribasso che tanto spaventa. Mi sembra chiaro che bisogna usare la testa e non farsi prendere la mano. Magari mi sbaglio e non ho una visione a lungo termine. Sono pronto a mettermi in discussione.

Concludo commentando un paio di affermazioni di Anto444:

“In ogni caso il prezzo giusto non puo essere minore o uguale al costo marginale. Deve essere superiore e deve garantire una adeguata retribuzione del capitale investito.”

Ammesso che il costo marginale è 100€: se vendi a 60€ sei sotto. E se vendi a 0€? 0€ è maggiore del costo marginale? 0€ garantisce una adeguata retribuzione del capitale investito?

[Michelangelo]

Per Anto

E’ proprio qui il nocciolo della questione: ti ostini a paragonare il low-cost al revenue management. Non è così.

Ti faccio un esempio diverso dal mero “abbassare i prezzi”:

se riesci a “vendere” bene la tua location, la tua qualità, la tua cortesia ecco che a parità di prezzo pieno della camera hai già ottenuto lo stesso effetto: il cliente avrà la percezione di aver sotto pagato quello che avrà. E magari farai l’80% di occupazione. E sarai contento perchè su un possibile guadagno, che so, di 100.000 euro te ne sarai intascati 80.000. I 20.000 però? Sono persi? O li recuperi in qualche altro modo? Sarebbe così triste chiudere la giornata a 85.000 perchè magari hai venduto un altro 10% di camere a metà del loro costo previsto?

Il RM non ti dice di vendere sotto costo le tue camere.

[Michelangelo]

Ecco che nel momento di smontare la mia tesi fallace la confermi tu stesso:

“Ma poi parliamone, una compagnia aerea che si preoccupa di fare un complicatissimo RM non si preoccupa degli andamenti su “futures” del prezzo del petrolio?”

Bravo! Infatti quelle che falliscono mica falliscono perchè fanno un complicatissmo RM. Forse sono proprio quelle che non lo fanno?

[lorenzo]

test

[lorenzo]

test

[Michelangelo]

Concludo sull’argomento compagniee aeree, prometto poi mi morderò la lingua.

Mi sono detto “cavolo, magari ha ragione e nonostante quello che avevo letto non mi sono informato abbastanza”. Così ho fatto una semplice ricerca e tra le migliaia di risultati:

Iata: 25 compagnie in fallimento

Per il caro petrolio nel 2008

ANSA) – ROMA, 8 LUG – Venticinque compagnie aeree hanno cessato la loro attivita’ o hanno dichiarato fallimento nei primi 6 mesi 2008 a causa del caro-petrolio. Lo rende noto la Iata, precisando che si tratta di una cifra che non ha uguali nella storia del trasporto aereo.Il prezzo del greggio e’ quasi raddoppiato in un anno. Il barile di cherosene e’ salito a ridosso di 170 dollari, con un incremento di circa il 100%. Il peso del costo del carburante sul totale dei costi delle compagnie e’ passato dal 13% al 35%.

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Eads: a rischio un terzo ordini

Prezzo petrolio e dollaro debole colpiscono entrate Airbus

ANSA) – ROMA, 13 LUG – Circa un terzo degli ordini di Eads, casa madre di Airbus, e’ a rischio per rinvii o cancellazioni per l’impennata dei prezzi del greggio. Il caro-carburante sta tagliando i guadagni delle compagnie aeree. Le entrate di Airbus sono anche colpite dalla debolezza del dollaro, la valuta usata per la vendita di aerei, ha detto l’amministratore delegato di Eads, Louis Gallois, aggiungendo che il biglietto verde potrebbe far naufragare i piani di vendere una fabbrica britannica per ridurre i costi.

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Spanair: piano ristrutturazione

Tagliate 9 rotte e 900 posti lavoro, per aumento petrolio

ANSA) – MADRID, 16 LUG – Spanair ha annunciato l’avvio di un piano di ristrutturazione per affrontare la crisi provocata dall’aumento del prezzo del petrolio. Previsto il taglio di 900 posti di lavoro, la cancellazione di 9 rotte ‘deficitarie’ e la riduzione di 15 aerei fra settembre e ottobre. La decisione e’ stata presa dopo che la compagnia scandinava SAS, proprietaria di Spanair, ha interrotto lo scorso mese il processo di vendita dell’aerolinea.

Infine mi sono trovato questo interessante dossier sul fallimento Alitalia con al suo interno un passaggio di Andrea Goldstein, che conisglio di leggere, su come AirFrance ha sorvolato la crisi:

http://www.lavoce.info/dossier/pagina2836.html

Saluti,

M.

[lorenzo]

Concludo sull’argomento compagniee aeree, prometto poi mi morderò la lingua.

Mi sono detto “cavolo, magari ha ragione e nonostante quello che avevo letto non mi sono informato abbastanza”. Così ho fatto una semplice ricerca e tra le migliaia di risultati:

Iata: 25 compagnie in fallimento

Per il caro petrolio nel 2008

(ANSA) – ROMA, 8 LUG – Venticinque compagnie aeree hanno cessato la loro attivita’ o hanno dichiarato fallimento nei primi 6 mesi 2008 a causa del caro-petrolio. Lo rende noto la Iata, precisando che si tratta di una cifra che non ha uguali nella storia del trasporto aereo.Il prezzo del greggio e’ quasi raddoppiato in un anno. Il barile di cherosene e’ salito a ridosso di 170 dollari, con un incremento di circa il 100%. Il peso del costo del carburante sul totale dei costi delle compagnie e’ passato dal 13% al 35%.

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Eads: a rischio un terzo ordini

Prezzo petrolio e dollaro debole colpiscono entrate Airbus

(ANSA) – ROMA, 13 LUG – Circa un terzo degli ordini di Eads, casa madre di Airbus, e’ a rischio per rinvii o cancellazioni per l’impennata dei prezzi del greggio. Il caro-carburante sta tagliando i guadagni delle compagnie aeree. Le entrate di Airbus sono anche colpite dalla debolezza del dollaro, la valuta usata per la vendita di aerei, ha detto l’amministratore delegato di Eads, Louis Gallois, aggiungendo che il biglietto verde potrebbe far naufragare i piani di vendere una fabbrica britannica per ridurre i costi.

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Spanair: piano ristrutturazione

Tagliate 9 rotte e 900 posti lavoro, per aumento petrolio

(ANSA) – MADRID, 16 LUG – Spanair ha annunciato l’avvio di un piano di ristrutturazione per affrontare la crisi provocata dall’aumento del prezzo del petrolio. Previsto il taglio di 900 posti di lavoro, la cancellazione di 9 rotte ‘deficitarie’ e la riduzione di 15 aerei fra settembre e ottobre. La decisione e’ stata presa dopo che la compagnia scandinava SAS, proprietaria di Spanair, ha interrotto lo scorso mese il processo di vendita dell’aerolinea.

Infine mi sono trovato questo interessante dossier sul fallimento Alitalia con al suo interno un passaggio di Andrea Goldstein, che conisglio di leggere, su come AirFrance ha sorvolato la crisi:

http://www.lavoce.info/dossier/pagina2836.html

Saluti,

M.

[lorenzo]

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[aldo]

Premesso che non sono d’accordo con l’idea che un hotel faccia un servizio pubblico perchè sembra richiamare l’idea che debba intervenire lo Stato a fissare le tariffe e magari decidere chi deve chiudere e chi deve guadagnare e che sono convintissimo che il prezzo lo debba fare il mercato, continuo ad avere molti dubbi sulla genialità di comparare la ricezione turistica con i voli low cost, quando di low cost un hotel a quattro stelle di design in centro città ha veramente poco. Eppure se ne trovano di quelli che svendono le camere a prezzi assurdi quasi che per loro non valesse la regola del danno d’immagine. La cosa peggiore secondo me è andargli dietro, secondo me i piccoli hotel dovrebbero specializzarsi e alzare i prezzi.

[Duccio Innocenti]

Concordo pienamente Aldo, i piccoli hotel hanno la possibilità di offrire un servizio “custom made” cosa che gli hotel di catena non possono fare, loro riescono bene nel garantire lo standard;

ecco perchè se andiamo a vedere su TA o altri, gli hotel nelle prime pagine sono tutti individuali e mai Gruppi.

Questa mi sembra una grande leva da sfruttare che spesso viene sottovalutata magari addirittura considerando i solcial network una minaccia invece che una risorsa.

[Anto4444]

Low-cost non è RM ma è innegabile che le compagnie Low-cost facciano il RM. Non sei d’accordo?

Per il discorso delle compagnie aeree, guarda non mi cambia, in ogni caso ho materiale per criticare l’utilizzo del RM. Infatti sia che siano fallite tutte per colpa del petrolio sia che sia fallite per l’utilizzo di queste tecniche spinte, sono fallite mentre utilizzavano pesantemente sto RM. Le conclusioni non cambiano. I fatti sono questi e nessuno ancora li ha potuti confutare.

Ecco aldo, il “servizio di utilità pubblica” che dicevo non è sicuramente nel senso che lo stato debba decidere chi far guadagnare ecc ma nel senso che l’ospitalità dello straniero è da sempre considerato un servizio indispensabile per una qualsiasi comunità. Poi pensa anche alle risorse primarie, vera attrazione del turista e fonte dei nostri ricavi, bene quelle sono sempre di proprietà pubblica, in fondo in fondo noi viviamo come dei parassiti attaccati alle risorse pubbliche che lo stato offre alla comunità gratuitamente. Noi beneficiamo di tutto questo quindi in un certo senso diamo la possibilità allo straniero (previo pagamento di un dato prezzo) di usufruire di un bene pubblico.

Anche il fatto che qualsiasi cittadino in possesso di un regolare documento di identità e disposto a pagare una determinata tariffa possa soggiornare nel nostro hotel, ricorda molto il concetto di utilità pubblica.

Altro discorso quello della determinazione del prezzo. Li il mercato influisce ma non è lui che decide veramente. Il mercato decide il prezzo solo in un ipotetico caso di concorrenza perfetta, il mercato ormai risponde solo parzialmente alle logiche della domanda e dell’offerta. questi concetti sono ormai superati. Abbiamo esempi da tutti i campi, è l’offerta che determina il prezzo, la domanda semplicemente lo subisce. Abbiamo esempi da tutti i campi..

[aldo]

Certo, come tutti i lavori esistenti anche l’albergatore ha una sua utilità pubblica, anche chi ferrava i cavalli all’epoca dei cowboy ce l’aveva, poi il progresso un po’ per volta li ha resi purtroppo per loro sempre meno utili. L’abergatore è innanzi tutto un imprenditore che rischia capitali per creare reddito, se apri un hotel in un posto fuori mano e non hai idee vincenti per portarsi a casa i clienti è giusto che fallisca, anche se a lui farebbe comodo che lo Stato stabilisse dei prezzi mimini o eliminasse dei possibili concorrenti, magari extralberghieri, in modo da costringere qualcuno per forza di cose a soggiornare da lui. Troppo comodo, non credi ? Oltretutto in quel modo tieni in vita attività inutili, la gente non è soddisfatta del servizio ricevuto e il sistema in generale perde efficienza. Io dico che se qualcuno è disposto a pagare la mia camera 700 euro è giusto che la possa vendere al prezzo di mercato, l’utilità pubblica in quel caso lo Stato la riceverà indietro con maggiori introiti fiscali.

[Autore]

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