Re: Abbassare le tariffe dell’hotel può generare nuova domanda?

[giuaniz]

“In altre parole, è possibile che prezzi bassi generino un aumento della domanda?”

L’hotel è una impresa qualunque monoprodotto, che a seconda della sua specifica posizione geografica si trova ad operare in condizioni di mercato che possono andare dalle ideali condizioni di concorrenza perfetta (Roma-Milano-Firenze-Venezia) al monopolio (un solo hotel nella specifica destinazione). Il bene “camera d’hotel” è facilmente reperibile e sostituibile, ma per la sua intrinseca natura è SEMPRE titolare di un certo grado di differenziazione e dunque di un certo potere monopolistico.

La domanda di camere d’hotel è soggetta alle motivazioni più disparate e a seconda di esse può presentare una elasticità maggiore o minore.

Prendo esempi dalla mia vita quotidiana:

– chi deve lavorare per 2 mesi all’industria Marcegaglia di Ravenna tenderà a volere un hotel vicino a tale location e pertando la sua domanda sarà più rigida (quindi più insensibile ad un aumento di prezzo rispetto ad un concorrente).

– chi vuole andare una settimana al mare nella riviera romagnola, se non è legato affettivamente ad un paese in particolare, può scegliere tra decine e decine di location tutte con un certo grado di sostituibilità e pari servizi.

– il cliente abituale che ama una determinata location e che è affezionato all’hotel avrà una minore sensibilità al prezzo.

– chi vuole visitare il parco giochi di Mirabilandia e vuole un hotel solo come appoggio per la notte avrà una maggiore sensibilità.

Il prezzo può essere il driver di un aumento della domanda?

Due valutazioni sul prezzo basso:

1) spostamento della domanda da un luogo all’altro.

2) creazione di nuova domanda in quel segmento di mercato che prima non se lo poteva permettere.

Per rispondere alla domanda del post, tenendo presente la premessa fatta, io personalmente penso che l’hotel non dovrebbe porsi il problema di abbassare i prezzi. La domanda all’origine di questi 40 post è per me ininfluente fin dall’inizio della discussione (che è il proseguio di quell’altra sull’offerta che non puoi rifiutare). Tale domanda è stata inoltre secondo me mal interpretata in più punti poichè sembra che si voglia abbassare i prezzi per convergere verso un equilibrio di concorrenza perfetta.

Qualcuno ha citato le compagnie telefoniche. Che cosa ci hanno insegnato i vari operatori mobili in questi anni? Se rispolveriamo la microeconomia classica che cosa troviamo alla voce dicriminazione del prezzo?

L’hotel – che è una impresa che massimizza il profitto – vorrebbe idealmente estrarre da ogni cliente la sua massima predisposizione alla spesa, ma dato che non può pre-interrogare il cliente e chiedergli il suo prezzo di riserva, che può fare? Discriminazione del prezzo di secondo grado (es: sconti per i gruppi) oppure di terzo grado (analisi delle categorie degli utenti).

Mi soffermo su quest’ultima, di cui ho già parlato nel post di ieri sera circa le compagnie aeree.

L’hotel non deve porsi secondo me il problema di abbassare i prezzi ma piuttosto quello di studiare la possibile clientela che si può presentare al portone d’ingresso.

Giovani – studenti – anziani – business – famiglie – eventi – parchi divertimento – ecc….

Lo studio del territorio, dell’ambiente circostante è essenziale, come essenziale è creare un network di relazioni positive con le aziende circostanti.

Terminato questo studio si devono porre in vendita prodotti diversi a prezzi diversi. Tali prodotti, altamente targettizzati, saranno visti ed acquistati da coloro per i quali sono stati pensati.

Ad esempio qui in romagna va molto l’offerta con il biglietto di Mirabilandia. Il principale concorrente è TravelMix, un tour operator molto aggressivo interno ed integrato a Mirabilandia.

Se Travelmix propone un prezzo di 49 euro B&B in doppia con biglietto incluso (25 euro circa), che possiamo fare?

Intanto capiamo cosa offre Travelmix nelle condizioni scritte in piccolo.

49,00 euro sono nel periodo verde, sabato escluso, con sistemazione in hotel scelto a caso tra i convenzionati, con la “garanzia” di essere in un hotel a max 40 minuti di traffico “normale” da Mirabilandia, pagamento anticipato (e credo non restituibile in caso di cancellazione).

In pratica ti ritrovi in hotel ad Imola e devi prendere l’autostrada per andare al mare…. Ogni commento ulteriore è superfluo.

L’hotel dovrà fare 49,00 – 1,00 euro?

Non credo!! Stiamo offrendo lo stesso servizio se il nostro hotel è a 10 km da Mirabilandia, situato sulla spiaggia, con piscina ed aria condizionata, con camere appena rinnovate?

Potremmo allora prevedere molti tipi di camere e di servizi correlati e porre il tutto in vendita a prezzi diversi, magari anche partendo da quei 49,00 con una disponibilità limitatissima. A chi vorrà prenotare dovremo fare presente le varie possibilità ed i vari vantaggi offerti dalle soluzioni più costose. A quel punto il cliente si autoselezionerà in base alla propria disponbilità a spendere e noi albergatori avremo ottimizzato il processo di vendita.

Inoltre sarebbe anche utile condurre esperimenti su campioni di utenti proponendo prezzi più alti o più bassi e valutando come queste variazioni si riflettano statisticamente sul profitto dell’impresa.

Se una riduzione del prezzo del 10% su un campione rappresentante un determinato segmento di mercato porta ad un aumento dei profitti, allora tale riduzione dovrebbe essere estesa a tutto quel segmento di mercato.

Tutto questo è microeconomia spicciola da primo anno di università che è in atto da 50 anni, dal supermercato alle compagnie aeree, e il sig. Grasso spiega abbastanza bene questi concetti nel suo libro, che ho apprezzato, sebbene le aspettative fossero superiori.

Invito tutti coloro che scrivono su questo interessante blog a mantenere i loro commenti più aderenti ai temi trattati ed a scambiarsi i numeri di telefono e le email per condurre le dispute personali in forma privata.