Re: Attenzione alla Last Room Avaibility: opportunità o perdita di autonomia?

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Riccardo CoccoRiccardo Cocco
Partecipante

@Aldo:

Per prima cosa mi preme sottolineare che non conosco le modalità fiscali che utilizzano le OTA. Quello che so è che le nostre strutture si trovano in Italia e siamo soggetti alle leggi fiscali italiane, sia che le condividiamo che non.

Premesso questo, Aldo, mi fa piacere leggere che c’è gente come te che dichiara che “abbiamo a cuore il turismo”!

Quindi non vendiamo camere, ma vendiamo esperienze, che iniziano già dalla fase di decisione della destinazione del nostro viaggiatore (attenzione non lo definisco turista/cliente). Dal momento che il nostro viaggiatore inizia a pensare al suo viaggio, psicologicamente il viaggio sta già iniziando, ricordatevi anche che l’esperienza non termina con il check-out, ma continua nei ricordi. Quindi le esperienze che proponiamo sono indelebili e resteranno per sempre impresse nella mente del viaggiatore.

Ecco dove entrano in gioco le OTA, per esempio. Noi abbiamo la forza di essere presenti in internet (sinceramente non sono a conoscenza di strutture che non siano presenti in internet), magari in alcune realtà abbiamo anche la forza di mettere in bilancio del web marketing che ci permetta di giungere in casa di quel viaggiatore che potrebbe prenotare da noi.

Abbiamo mai pensato a quanto investono le OTA in marketing/web marketing? (la pubblicità di Expedia per esempio è comica per me operatore. Io l’ho sempre chiamata ExpIdia all’inglese, mentre nelle pubblicità la chiamano ExpEdia come è scritto, per raggiungere un numero maggiore di audience). Penso che la maggior parte di noi non ne abbia la minima idea di quanto siano gli investimenti. Avremmo mai la forza di investire allo stesso modo? Ovvio che no!

Allora che succede?

Ebbene le OTA, i GDS e tutti gli operatori del turismo provvedono a presentare la nostra struttura al mondo. Spero che almeno questo vorrete riconoscerglielo! Come mai saremmo arrivati al Sig. Hui Whon Chu di Hong Kong, come saremmo mai entrati nella casa della Sig.ra Alison Hampton di Canberra, come avremmo potuto raggiungere il Dott. Anatolji Krzynov di Mosca se questi operatori non ci avessero presentato attraverso il loro sistema informatico, tramite il loro catalogo cartaceo?

Beh, credo che se non ci fossero stati gli operatori, forse solo ed esclusivamente le grandissime catene di livello mondiale avrebbero potuto in qualche modo raggiungerli, e noi saremmo rimasti a bocca asciutta.

Ci chiedono la parity rate, ci chiedono la last room availability, ma come si permettono costoro?

Si legge negli interventi di alcuni colleghi che le OTA sono la nostra disgrazia, sono certo che se andassimo a scandagliare sino in fondo verrebbe fuori che tutti gli operatori/intermediari siano la disgrazia degli albergatori. Si legge negli interventi che non è giusto subire i colossi ed occorre fare qualcosa, si legge che non è più possibile andare avanti in questo modo. NON si legge però come farlo, e soprattutto i portabandiera di tali anatemi non condividono le loro eventuali idee per sconfiggere il feroce saladino che ci vuole spolpare!

Anto, ti vorrei porre dei quesiti:

Come reagiresti se, in fase di acquisto di un abbonamento di SKY o di Mediaset Premium, per esempio, un rivenditore ti chiedesse un prezzo diverso da un altro?

Attori:

Fornitore del servizio televisivo = Albergatore

Rivenditore = Intermediario Turistico (sia OTA che non)

Cliente finale = Viaggiatore

Ebbene saresti molto deluso dal comportamento di vendita del fornitore del servizio, in quanto la diversità di prezzo verrebbe imputata sicuramente a questo attore da parte del rivenditore e non ad eventuali ricarichi operati dal rivenditore.

Pensa che cosa potrebbe succedere nel caso in cui vi siano prezzi diversi a dati a rivenditori diversi. I rivenditori che hanno un prezzo maggiore, andranno a diminuire i propri margini per contrastare il rivenditore con il prezzo più basso che appena se ne accorge diminuisce anche lui il prezzo e via di seguito, risultato: i rivenditori non sopravvivono e sono costretti a chiudere e quindi la rete distributiva del fornitore del servizio non esiste più. Chi ha vinto?

Quindi a mio avviso, la parity rate è uno strumento che serve per tutelare gli albergatori in modo che la rete distributiva non subisca interruzioni, ponga i vari operatori sullo stesso piano mettendogli a disposizione gli stessi strumenti in modo che chi ha le capacità maggiori porti i risultati all’albergo. Chi vince? L’albergo!

Ebbene mi sarei aspettato che qualche intervento fosse indirizzato su altri temi ovvero, tu OTA mi chiedi la LRA, mi chiedi la Parity Rate e cosa mi dai? Io chiederei (ed ecco dove vedo l’intervento delle associazioni di categoria soprattutto per le piccole realtà): diminuzione delle percentuali di commissione potendo garantire un volume maggiore, obbligo del ricarico commissione sul prezzo proposto in modo da non andare a creare concorrenza al ribasso sul sito diretto. Ecco cosa occorre chiedere.

Chi scommette che tutte le OTA accetterebbero di buon grado?

La paura della Last Room Availability.

Anche qui non riesco a comprendere dove risieda la paura tanto paventata da molti colleghi del blog.

Dunque, la paura si genera dal fatto che le OTA ci chiedono di non chiudere il loro canale fintanto che il canale diretto dell’albergo non sia chiuso. Quindi? Non capisco il problema! Siete reservation-web-dipendenti?

Poniamo una data X che sappiamo essere una data di forte domanda. Sappiamo quindi che l’albergo riceverà una domanda tendenzialmente superiore alla sua disponibilità fisica (unconstrained demand), cosa si fa?

1) Si aumenta la tariffa di vendita diretta, e conseguentemente tutte le tariffe correlate (anche quelle delle OTA);

2) Si chiudono tutte le tariffe a bassa redditività.

Non mi sembra così difficile. Sono certo anche che il nostro albergo non viva solo ed esclusivamente grazie alle prenotazioni in internet (che siano dirette o da OTA), avremo certamente un collaboratore che prende le prenotazioni telefoniche, e quindi? Chiudiamo la nostra vendita diretta in internet per vendere direttamente ai clienti che chiamano direttamente.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco