Re: Il caso Expedia – Choice Hotels: si riaccende il dibattito sul rapporto tra hotel e OTA

[InItalia.it]

Salve,

premetto che scrivo come CTO di InItalia.it, quindi un intermediario.

A mio avviso la disintermediazione è un concetto interessante ma che cela qualche subdola verità: disintermediare non significa avere prenotazioni al proprio hotel a costo zero, significa solo non usare un intermediario.

La disintermediazione infatti costa e chi la segue si accolla dei costi fissi di investimento (quindi rischi) con l’obiettivo di avere prenotazioni. Il rapporto tra ricavi e tali costi fissi è comunque una percentuale che può essere o meno inferiore a quelle richieste dalle OTA.

Il mondo assolutamente senza intermediari non ha senso: nessuno di noi penserebbe di non usare i supermercati (intermediari) comprando direttamente alla fonte o di non usare i benzinai (andare direttamente in raffineria). Lo so, sono degli esempi estremi, ma che vogliono solo dire che gli intermediari fanno comunque un lavoro e creano dei marketplace con ingentissimi costi pubblicitari e di sviluppo.

Il mio personale suggerimento è di usare sempre tanti canali, anche quelli diretti; non è mai utile lavorare solo con poche OTA perchè altrimenti si monopolizza il mercato e si corrono gravi rischi se questi poi a un certo punto chiedono alte commissioni (o altri vincoli). Non è neanche molto utile lavorare solo col proprio sito e sperare nei posizionamenti organici o ppc sui motori di ricerca; se il vento cambia e il sito non è più in grando di “riempire” l’hotel a quel punto rivolgersi agli intermediari (prima snobbati o a cui si è chiusa la porta in faccia) può essere molto costoso.

Vorrei far poi notare che la reale % media fornita alle OTA è molto più basse di quel numeretto sul contratto: alle ota infatti non si paga nulla per le future prenotazioni dei clienti acquisiti, nè si paga nulla per tutti quei clienti che cercano l’hotel sui siti delle OTA (consultando review, mappe, prezzi etc) e poi prenotano sul sito diretto dell’hotel (o chiamano cercando il numero di telefono sugli elenchi online e non).

Cosa penso della vicenda? nulla, ognuno è libero di scegliere i propri canali. Choice Hotels probabilmente prima o poi tornerà con Expedia, come ha fatto anche IHG, magari a condizioni migliori, chissà. Non posso sindare dicendo che il comportamento di Expedia è corretto o meno (anche perchè non è possibile giudicare sulla base di dati parziali forniti solo da una parte). Quello che è sicuro è che ogni OTA se chiede condizioni fuori mercato viene snobbata e perde market share e quindi gli hotel si rivolgeranno ad altre OTA più “competitive”.

Essendo dentro questo mondo vi posso dire che non è assolutamente facile 🙂

Buon lavoro a tutti,

Tommaso Trani

CTO http://www.initalia.it