Re: Hotel Rate Parity: in esclusiva l’opinione di Dorian Harris

[Flavio]

Concordo su tutto… o quasi. Perchè al punto in cui siamo, e con le quote di mercato che Booking.com ed Expedia hanno acquisito, non so se l’abolizione della parità tariffaria potrebbe davvero giovare all’albergatore.

Ipotizziamo che il mio hotel venda 100 camere al giorno, a 100 euro, il 50% direttamente ed il 50% via OTA. Incasso netto iva 9090 euro, commissioni ota 750 euro, totale 8440.

Ora ipotizziamo che le ota scontino del 10% i prezzi ai clienti, dando un kickback sulla commissione. Per il 50% del fatturato che proviene dalle OTA quindi non cambierebbe nulla, l’hotel continuerebbe ad incassare al netto di iva 4545 euro, ne pagherebbe 750 di commissione (500 verrebbero poi girate dalle OTA ai clienti). Ma cosa farebbe l’hotel? Potrebbe restare a guardare?

Ovviamente no… perchè in tal caso le OTA amplierebbero ulteriormente la loro quota di mercato (le commissioni crescerebbero ancora, ed anche la dipendenza). Per mantenere quote sul canale diretto, l’hotel dovrebbe poter scontare altrettanto, o più delle ota. Nell’esempio, uno sconto del 10% sul 50% del fatturato gestito dall’hotel comporterebbe un mancato ricavo di 454 euro. Risultato finale di incassi netto iva e commissione… 7986 euro invece di 8440 euro.

Si possono costruire quanti scenari si vuole, non vedo casi in cui gli albergatori ne possono uscire bene… ma al peggio credo non ci sia limite: le OTA potrebbero mettere nel mirino un numero limitato di destinazioni sui cui fare “dumping” per acquisire quote di mercato ecc ecc

In questo caso, anche la speranza di Harris, che conta sul fatto che i colossi del settore si astengano dalla competizione sui prezzi per lasciargli mano libera, mi sembra una pia illusione. Non penso che Booking.com e Expedia esiterebbero nello schiacciarlo, prima che si possa affermare.

Personalmente penso l’unica strada sia quella di continuare a contendere clienti alle OTA offrendo non prezzi diversi, ma più opzioni di prezzi e pacchetti, più tipologie di camere, maggior flessibilità nelle politiche di cancellazione, ed ovviamente investendo sul marketing diretto nei confronti dei propri clienti.

Il problema vero è un altro.

Ricordo all’inizio della stagione OTA (lavoravo per una grande catena), noi ritenevamo che un 5% di commissione fosse più che ragionevole, ed i nostri primi accordi con le OTA erano su questi livelli, poi quando entrarono in gioco gli albergatori individuali, incapaci di capire che i costi di una OTA erano molto inferiori a quello di una TA con personale, ci fu la prima spinta al 10%. Poi visto che il traffico cresceva (sfido io, il 10% consentiva già margini elevati e la possibilità di reinvestire sul marketing online somme consistenti) le OTA si fecero coraggio e cominciarono a chiedere “overcommission” e di nuovo gli albergatori ad annuire contenti.

Non so se e quanto a lungo le OTA si accontenteranno delle commissioni attuali, ma intanto arrivano già proposte “insidiose” es. Booking.com con il programma “genius” e gli sconti ai PROPRI clienti fedeli. Vale a dire, l’hotel deve fare uno sconto per fidelizzare il cliente a Booking.com!!! Sembra incredibile, ma scommettiamo che qualche “furbetto” ha già aderito, sperando – per un attimo – di finire davanti ai propri concorrenti?