Re: “I noticed that the rate is much lower now… Can you adjust my charges?”

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Riccardo CoccoRiccardo Cocco
Partecipante

Ciao Giacomo,

grazie per il tuo feedback molto interessante.

Mi permetto di insistere su alcuni punti.

1) il forecast giornaliero, laddove venga aggiornato costantemente, non è impossibile farlo. A riguardo degli strumenti ti vorrei suggerire un semplice foglio di excel dove giorno per giorno e per segmento potresti inserire la situazione OTB del futuro (ricorda che il forecast non può terminare il 31/12 ma è uno strumento in costruzione giorno per giorno e per il futuro. Per ciò che riguarda i dati storici, sicuramente attraverso l’utilizzo del tuo PMS sarai in grado di recuperare quanto necessario. Non fosse così potresti iniziare a raccogliere i dati sin da oggi per costruirti il tuo storico, mai si inizia mai si vedranno i frutti. Applicare il Revenue Management in situazione di alta domanda è come spingere un’auto in discesa, prova ad applicarlo anche quando l’auto si trova ad affrontare una salita, vedrai certamente dei risultati apprezzabili.

2) Quello che possono fornire le OTA che menzioni sono dati sicuramente di rilievo ma sono sempre dati aggregati, per via dell’anti-trust, puoi conoscere il prezzo di vendita della singola struttura in quanto dato pubblico, ma non puoi certamente conoscere il numero di prenotazioni ricevute da ogni singolo albergo. Se riesci ad avere uno strumento univoco che ti genera l’andamento tariffario dei tuoi competitor, potrai avere un’idea di come si evolve la domanda per ogni singola struttura. Prima di spendere soldi però, ti suggerisco di fare un benchmarking manuale sui vari siti (es: expedia, booking, etc.) vedrai che facendolo costantemente riuscirai a percepire l’andamento della domanda nelle strutture di riferimento in base alle fluttuazioni tariffarie che registrerai.

3) La tua affermazione non mi trova d’accordo. Non conoscendo le chiusure dei tuoi competitor il 50% a 70.00 Euro potrebbe non voler dire che i tuoi competitor abbiano fatto meglio. Comunque io mi riferivo al Revenue 2.0, ovvero al Profit Management. Se, con l’albergo di 100 camere, chiudi la giornata al 100% di occupazione con 70,00 Euro di ADR o chiudi al 50% con un ADR a 140,00 Euro, il tuo RevPAR non subisce variazioni resta sempre di 70,00 Euro, ma il tuo profitto è sicuramente maggiore in quanto non devi affrontare il costo delle 50 camere non occupate. Ti suggerisco di verificare l’opportunità di abbonarti a STR Global è uno strumento preziosissimo!

4) Divido il tuo punto 3 in due. “Sappiamo tutti bene che se facciamo il 100% di occupazione anche solo 2 gg prima della data di arrivo qualcosa si è sbagliato…”, anche qui non mi trovi d’accordo. Se la tua domanda eccede il 100% e chiudi le vendite in anticipo (prima di aver completato il tuo 100% di occupazione, e sempre tenendo conto delle possibili cancellazioni e/o no-show) per riaprirle più sotto data in modo da aumentare la tariffa, il tuo 100% di occupazione lo puoi fare anche il giorno stesso, e quindi non stiamo di fronte ad un errore di gestione.

Il tuo modo di gestire la tua struttura, che non mi permetto assolutamente di criticare sia chiaro, è una scelta del tipo market follower. Mi spiego meglio. Se tu gestisci i cambi tariffari in base a quello che fa la concorrenza, segui il mercato senza esserne protagonista. Se tu invece conscio dello sviluppo della domanda in un dato periodo in base al tuo storico definisci la tua tariffa a priori ANCHE basata sul comportamento del mercato, contribuisci, da “protagonista” (market leader) alla definizione della tariffa giusta per il mercato nel periodo analizzato. L’esempio, tra l’altro già riportato in precedenti interventi, lo abbiamo vissuto tutti durante lo scorso anno. Che fa il mio competitor? Abbassa le tariffe, allora le abbasso pure io perchè vuol dire che non c’è domanda. Il tuo competitor vede il tuo abbassamento tariffario e fa lo stesso ragionamento. È un cane che si morde la coda e che genera deflazione. Navigazione a vista….

Una piccola storiella:

Un grande manager d’azienda, ha una casa in montagna e appropinquandosi l’inverno ha bisogno di conoscere quanto sarà freddo in modo da preparare la legna per riscaldare la sua casa. Chiedendo in paese, gli suggeriscono un vecchio montanaro molto esperto. Il nostro manager quindi si reca da questo e gli chiede come sarà il prossimo inverno. Questo gli dice: “Sarà freddo”. Il manager corre a casa e comincia a tagliar legna. Si pone quindi la domanda: “Il prossimo inverno, sarà freddo o sarà molto freddo?”. Corre nuovamente dal vecchio montanaro e gli pone la domanda. Questo gli replica: “Sarà molto freddo!”. Il manager corre di nuovo a casa e continua a tagliare altra legna. A questo punto si pone una nuova domanda: “Ma il prossimo inverno sarà molto freddo o estremamente freddo?”. Corre quindi nuovamente dal vecchio montanaro per porgli la domanda. Questo per tutta risposta gli dice: “Il prossimo inverno sarà estremamente freddo!”. Il manager, abituato ad avere risposte basate su dati concreti e verificabili, fa per tornare a casa a tagliar legna ma si ferma e chiede al vecchio montanaro: “Come fate a sapere come sarà il prossimo inverno?”. Questo lo guarda e gli dice con estrema semplicità: “Vede, qui sopra alla mia casa, c’è un tizio che sono giorni che taglia legna come un ossesso, prevedo quindi che si stia preparando al grande freddo del prossimo inverno.”. Il vecchio stava guardando verso la casa del nostro manager!

Liberamente tratto da: “Il Breviario del Manager” G.C.Cocco – DeVecchi editore

Buon lavoro e buona preparazione all’inverno a tutti!

Riccardo Cocco